Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Omzetdalingen: heeft uw bedrijf er last van?

Omzetdalingen? Heeft uw bedrijf of organisatie er last van? Loopt het opeens fors terug met de orders? Hoe komt het en wat gaat u eraan doen? Wat zijn de plannen? Dit artikel gaat over:

Omzetdaling

  • Oorzaken omzetdaling

    • Een sterke omzetdaling kan tal van oorzaken hebben:

      • uw product of dienst sluit niet meer aan bij de huidige marktbehoefte
      • de concurrentie is enorm toegenomen
      • uw verkoopmethode sluit niet aan bij het product wat u biedt
      • u hebt te weinig aandacht aan acquisitie besteed
      • marktomstandigheden: de consument is terughoudend bij de aankoop van nieuwe producten
      • uw medewerkers hebben niet de juiste attitude om uw product of dienst te verkopen
    • Tijden zijn veranderd

      De digitale revolutie heeft ervoor gezorgd dat we in andere tijden leven. Nieuwe marktbehoeften vragen om nieuwe salestechnieken. Maar dat heeft enorme gevolgen:

      • winkelpersoneel, verkoopmedewerkers hebben een andere attitude nodig (de etalage volplakken met de zoveelste SALE (maar nu met 110% korting) gaat niet (meer) werken
      • creativiteit is broodnodig

    Meer omzet?

    Heeft uw bedrijf meer omzet nodig? Wilt u groei doormaken? Hebt u wel eens gedachten aan een vernieuwd marketing & salesplan? Passend bij deze tijd?

  • Hoe vergroot ik mijn omzet?

    De Steven biedt tal van diensten gericht op het verwerven van meer omzet. Omzet verwerven begint met het maken van een goed plan gericht op meer leads of prospects en het verwerven van meer klanten.

    • Kwalitatieve omzet

      Een andere insteek is niet zozeer gericht op het verwerven van meer omzet maar juist op:

      • het vergroten van kwalitatief goede omzet
      • het verwerven van klanten die het beste bij u passen
      • het vergroten van omzet met een acceptabele marge
    • Omzet vergroten begint intern

      Omzet vergroten begint altijd bij uzelf. Wie bent u? Wat hebt  u te bieden? Maar ook:

      • moet de interne communicatie geoptimaliseerd worden?
      • verbetering van bedrijfsprocessen
      • is de service die u biedt conform wat klanten ervan verwachten
      • de snelheid van uw dienstverlening
      • hoe zit het met de houding en attitude van uw medewerkers?
      • is uw salesafdeling voldoende getraind?
  • Omzet vergroten in uw winkel

    Hebt u onvoldoende omzet in uw winkel? Of hebt u te maken met een sterke omzetdaling? Zoekt u hulp om de omzet binnen uw winkel te vergroten en te verhogen?

    • Traditionele marketing en verkoop

      Veel winkels vertrouwen nog steeds op traditionele verkoopmethoden. Jammer! Wat zijn traditionele sales-activiteiten?

      • de wekelijkse stapel reclamefolders die huis aan huis worden bezorgd
      • de zoveelste SALE: nu met 70% korting (vorige week 50%)
      • de verbouwingsopruiming terwijl er niet verbouwd wordt
      • advertenties in de regionale krant
      • zegeltjes, bonnetjes, kortingskaarten
    • Armoe troef!

      Een eigenaar van een schoenenwinkel verwoordde het als volgt: "hoe hoger de korting is die men verstrekt, hoe eerder men met de opruiming begint, hoe groter de armoede is. In feite staat er: 'Please, help ons van de overtollige voorraden af'. En ondertussen hebben we in veel winkelstraten het gehele jaar opruiming. Wie niet meedoet, valt buiten de boot en dus slepen we elkaar mee in de ellende".

    • Digitale revolutie veroorzaakt crisis

      Winkeliers hebben het over 'de crisis' die zorgt voor omzetdalingen en daar zit een kern van waarheid. Maar 'de crisis' zit voor een deel bij de winkelier zelf. Men is blijven hangen in verouderde salestechnieken:

      • websites zijn verouderd, achterhaald en men wordt niet gevonden
      • gesprekken over de website gaan over: hoeveel kost een website (ondertussen staat er wel een bord bij de voetbalclub van 6 meter, wordt er wel geld gestopt in de regionale krant, investeert men wekelijks in de huis-aan-huis folder)
      • gesprekken gaan over het wel of niet opzetten van een webwinkel (dit had u 8 jaar geleden al moeten doen)
    • Anders denken: een must om te overleven

      Soms is de boodschap hard en duidelijk. Maar beste winkelier:

      • er zijn nieuwe marktbehoeften en er is een nieuwe generatie consumenten die de krant uitsluitend lezen via internet
      • uw etalage is heel belangrijk maar uw website is het voorportaal van uw etalage en deze nieuwe etalage is bepalend of de consument beslist of hij/zij morgen in uw winkel komt
      • uw bedrijf heeft een nieuwe verkoop- en marketingstrategie nodig: alle kinderen die nu op de basisschool zitten, hebben de skelter en schommel ingeruild voor een Whatsapp, mobiele telefoon en laptop (hoeveel nieuwe consumenten zijn er over 10 jaar denkt u?)
    • Houding en attitude verkoopmedewerkers

      Ook de houding en attitude van verkoopmedewerkers dient veranderd te worden (lees ook: competenties verkoper). En dat is voorwaar geen gemakkelijke opgave:

      • de autoverkoper die in de showroom wacht totdat er een klant komt redt het niet meer (want die klant komt niet en de interesse in de peperdure autoshows is maar minimaal)
      • de verkoopmedewerker in de kledingzaak die 's avonds thuis vertelt dat het vandaag alweer niet zo druk was in de kledingzaak gaat het niet redden (beter is dat hij zijn partner vertelt wat voor acties hij gaat ondernemen om te zorgen dat het druk wordt)
      • de kapperszaak waar we onlangs binnenstapten en waar een viertal kapsters verveeld om zich heen keken, gaat het niet redden als er niet een andere vorm van creativiteit en actie ontstaat dan tot op heden het geval is geweest.
    • Samengevat: de crisis waait niet over!

      Veel winkeliers wachten tot de markt weer aantrekt en de crisis achter de rug is. Maar de crisis is in dit geval geen onweersbui die overtrekt en daarna uit het zicht verdwijnt. De markt is veranderd, de consument is veranderd. En wanneer de winkelier niet aansluit op deze marktbehoefte gaat de winkel dicht.

Coaching en begeleiding directies en managementteams bij innovatie

De Steven coacht en begeleidt ondernemers in het MKB bij trajecten gericht op innovatie. Graag komen wij met u in gesprek.

Coaching directie en ondernemers

  • Website als etalage van organisatiesOmzet vergroten binnen het MKB

    Meer prospects, meer leads en dus meer klanten kunnen zorgen voor meer omzet. Wilt u omzetgroei realiseren binnen uw MKB-bedrijf? Hoe doet u dat?

    • De natuurwetten binnen uw bedrijf

      Ieder bedrijf kent natuurwetten. Vaak ongeschreven helaas. Want ze zijn o zo interessant.

      • Hoeveel klanten hebt u nodig om uw omzet te halen?
      • Wat is de gemiddelde omzet per klant?
      • Hoe rubriceert u uw klanten: groot, middelgroot, klein? Hoeveel grote klanten, middelgrote klanten en kleine klanten heeft uw bedrijf?

      Een goede analyse geeft antwoord op de vraag hoeveel klanten u nodig heeft om de gewenste omzet te bereiken. Tweede vraag is: hoe komt u dan aan deze klanten? Moeten dat nieuwe klanten zijn?

    • Omzet bij bestaande klanten

      Omzet verwerven bij bestaande klanten is het gemakkelijkst. Is hier iets aan te doen?

      • kunt u van kleine klanten middelgrote klanten maken?
      • hoe maakt u van middelgrote klanten grote klanten?
      • of hebt u inderdaad nieuwe aanwas van klanten nodig?
    • Traditionele salesmethoden

      In veel worden de traditionele salesmethoden nog gehanteerd:

      • de verkoper, accountmanager of vertegenwoordiger die in zijn leaseauto met telefoon de klant bezoekt
      • koude acquisitie
      • de bekende nieuwsbrief (tegenwoordig vaak digitaal)
      • beursbezoek
      • open dagen
      • relatiebeheer: flessenwijn-marketing met de kerstdagen en balpennen-marketing op beurzen

      Vraag is: sluiten deze verkoopmethodieken nog wel voldoende aan bij de huidige tijd? Of is er verandering nodig?

    • Internetmarketing

      Wat doet uw bedrijf met internetmarketing? Vooropgesteld: dat is wat anders dan een website laten maken en er af en toe een nieuwsbericht op zetten. Internetmarketing is een vak apart. Heeft uw organisatie een plan en idee wanneer het over dit vakgebied gaat? Hebt u als MKB bedrijf voldoende kennis in huis om deze salesmethode volwaardig in te zetten? In veel MKB bedrijven constateren wij een gebrekkige marketingkennis die niet meer van deze tijd is. Helaas!

  • Omzet verwerven in de zakelijke dienstverlening

    Omzet verwerven, vergroten en vermeerderen in de zakelijke dienstverlening is een vak apart. Het werkt anders dan bij de verkoop van producten. Uw accountant kan moeilijk de actie starten: Verlies & Winstrekeningen: nu 20% korting, wanneer u boekt voor 31 december! Het zou immers afbreuk doen aan de kwaliteit en professionaliteit van de accountancy ernstig in gevaar brengen.

    • Vertrouwen als basis voor sales

      Sales in de zakelijke dienstverlening is gestoeld op vertrouwen en de zogeheten 'klik'. Een 'klik' leggen wij uit als: het vertrouwen dat mijn vraagstuk in goede handen is. Juist in de zakelijke dienstverlening hebben verkooppraatjes geen enkel nut. Denkt u maar aan vakgebieden als:

      • advocaten en advocatuur
      • accountants, fiscalisten, controllers, administrateur
      • notarissen
      • trainers en coaches
      • HRM adviseurs
      • Websitebouwers
      • SEO tekstschrijvers
    • Zonder contact geen contract

      Voor wat betreft acquisitie in de zakelijk dienstverlening hebben we de volgende stelling (gestoeld op ervaring): zonder contact krijgt u geen contract. Kortom: u moet voortdurend het gesprek aangaan met potentiële klanten en prospects. Ervaringscijfers leren het volgende:

      • u moet een relatie zeker vier keer gesproken hebben, wil de bereidheid ontstaan om over te stappen naar een andere dienstverlener
      • een relatie die na één gesprek al overstapt, is ontevreden over de huidige leverancier of is ook binnen korte termijn weer bij u vertrokken (eendagsvliegen leven nooit een week)
    • Relatie opbouwen

      Een relatie opbouwen begint met het gesprek aangaan. We hebben een paar tools voor adviseurs die zich met relatiebeheer bezig houden:

      • Luisteren is belangrijker dan praten: daarom hebben we twee oren en één mond (als het andersom geweest was, hadden we twee monden en één oor gehad). Maar o wat praten adviseurs toch graag. En o wat vertellen ze graag hoe goed ze zijn, wat hun dienstverlening inhoudt en wat voor successen ze hebben. Daarom missen ze vaak ten enenmale de sensor voor de werkelijke behoefte van de klant.
      • Een relatie opbouwen is investeren in de relatie. Oprechte interesse hebben in uw relatie leert u niet op de verkooptraining. Wat u daar leert is oprechte interesse simuleren via een actief rollenspel.
    • Acquisitie of inquisitie: wat is het verschil?

      Acquisitie is het verwerven van een klant. Inquisitie is het vervolgen van een klant. Zodra uw relatie wordt bedolven onder de telefoontjes, brochures en e-mails met aanbiedingen van de DRAM-afdeling gaan deuren eerder dicht dan open.

Kopen en verkopen is veranderd

Vroeger benoemden we een viertal fasen in het verkoopproces.

  • Verkennen en kennismaken
  • Verdieping en intensiveren van het contact
  • Over de drempel halen
  • Oogsten of de deal sluiten

Als verkoper of accountmanager had je redelijk grip op dit proces. Tegenwoordig is dat niet meer het geval. En daarmee zijn tal van marketing- en verkooptechnieken volkomen achterhaald. Vroeger onderscheiden we vier of vijf fasen in het koopproces. Het koopproces is niet veranderd. Maar door internet marketing werkt alles anders. Zie ook: Koopproces en verkoopproces.

Coaching en begeleiding bij innovatie

De Steven ondersteunt bedrijven en organisaties bij trajecten gericht op innovatie.

Innovatie

Innovatie van marketing en sales

Wij adviseren organisaties op het terrein van nieuwe vormen van marketing en internetmarketing.

Internetmarketing

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens