Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Verkoper presteert onvoldoende: wat moet u doen?

Presteert uw verkoper onvoldoende en blijven de resulaten achter? We kennen ze allemaal wel: verkopers die niet verkopen. Vaak is de babbel wel goed, maar de prestaties blijven (ver) achterwege. Vaak gaat de aandacht uit naar juist die personen die onderpresteren, terwijl de mensen die altijd voorlopen op hun doelstellingen eigenlijk meer tijd verdienen. Bovendien ervaart u de meeste stress en oponthoud van de minderen in uw team.

Kenmerken van de onderpresterende verkoper

  • Prestaties verkoperPraatjes en plannen genoeg
  • Zit veel ‘binnen’ in plaats van op zoek te zijn naar mogelijkheden
  • Volgt leads en afspraken niet op
  • Bereidt afspraken niet of slecht voor
  • Eindigt zijn werkdag een uur voordat die afloopt
  • Weet genoeg externe factoren te benoemen waardoor de verkoop niet lukt

Waar begint het?

Natuurlijk begint het hele proces bij het aannemen van een goede verkoper. Hiermee bedoelen we: De verkoper moet kunnen aansluiten bij de klanten in uw branche. Als na het selectieproces, een gedegen inwerkschema en tijd om ‘er in te komen’ een verkoper niet blijkt te weten te presteren, of een verkoper die al jarenlang onder het gemiddelde van collega’s scoort, is het belangrijk hier zsm werk van te maken.

Verbetering/ verandering begint bij de overtuigingen van de verkoper. Als de verkoper er van overtuigt is dat hij het maximale uit zijn klanten haalt, is een verkooptraining weggegooid geld. Maar liefst 80% van de verkopers denkt van zichzelf dat ze kartrekkers zijn. In de praktijk is dit 20% en zit 60% op de kar en werkt 20% achter de kar en zijn vertragend en lastig.

Zolang de overtuigingen van een verkoper niet veranderen, heeft ontwikkelen geen zin. U als leidinggevende mag verwachten dat een verkoper deze overtuigingen bijschaaft, omdat u betaalt voor het verrichten van een dienst.

Waarom lukt veranderen niet?

Veel voorkomende oorzaken van het niet weten te verbeteren van de verkoopresultaten ontstaan door

  • Onzekerheid
  • Eigenwijsheid
  • Gebrek aan assertiviteit
  • Gebrek aan doorzettingsvermogen

Vaak wordt een verkoper op een training gestuurd waarbij hij nieuwe verkoopvaardigheden krijgt aangeleerd die hem moeten helpen de doelstellingen wel te gaan halen.  In alle gevallen is de reden achter de tegenvallende prestaties interessant.

Training verkoopvaardigheden: werkt dat?

Doelen en targets

Omzetoelen en targets zijn geen garantie voor succes. Sterker nog: wanneer de verkoper onvoldoende functioneert kan de omzetdoelstelling eerder verlammend werken dan stimulerend. Targets wijzen de richting aan: de eindbestemming. Belangrijk is om de verkoper te begeleiden in ‘de weg er naar toe’.

Verkopers die functioneren worden gedreven door ‘intrinsieke motivatoren’ om hun resultaten te halen. Omzetdoelen worden van buitenaf vaak opgelegd en hebben niets met intrinsieke motivatie te maken.

Omzetdoelen en targets

Wat kunt u doen?

Onvoldoende functioneren verkoperHet is van belang om niet al te snel conclusies te trekken. Vraagstukken over onvoldoende functioneren zijn complex. Er kunnen ook belemmeringen zijn waardoor de verkoper onvoldoende uit de verf komt. Wat u in ieder geval kunt doen:

  • Ga het gesprek aan en houd vinger aan de pols.
  • Start een verbetertraject onder externe begeleiding.
  • Ondanks een volle agenda is het goed om regelmatig met uw medewerker de voortgang te bespreken. Uiteindelijk zal het u tijd gaan besparen namelijk. Plan naast het beoordelingsgesprek tienmaal per jaar een moment van tijd om met uw verkoper 1 op 1 te spreken. Dit hoeft geen ellenlang gesprek te zijn. Vaak is 15 – 30 minuten meer dan voldoende. Leg verslag van de voortgang, zo kunt u de progressie bijhouden en uw verkoper complimenteren Uw thema tijdens deze gesprekken? Juist: de overtuigingen van uw verkoper!
  • Wees duidelijk in wat u van uw verkoper verwacht. Duidelijke doelstellingen die u vertaalt vanaf de organisatiedoelstellingen naar een persoonlijke doelstelling van de verkoper. Laat de verkoper duidelijk zien waarom deze doelstellingen van belang zijn voor het bedrijf en zodoende voor hemzelf.
  • Durf door te pakken als er geen progressie is.
  • Uw gesprekken en duidelijkheid hebben geen zin als na verloop van tijd blijkt dat er geen consequenties zitten aan een blijvende onderprestatie. Bovendien slaat u een flater en zet u uw positie ter discussie naar overige teamleden.
  • Wanneer een verkoper ondanks al uw bovenstaande inspanningen niet wenst te werken aan zijn overtuigingen, maar u hem (of haar) ondertussen wel betaald voor het niet halen van de doelstellingen, is het beter dat de verkoper een plek gaat zoeken waar hij beter past. Uw verslaglegging zal u hierbij helpen

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens