Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Verkoopresultaten worden niet gehaald?

Verkoopresultaten niet gehaald? Hoe komt dat? Een goede analyse is noodzakelijk. Er kunnen diverse oorzaken zijn waarom een verkoper zijn targets niet haalt namelijk:

  • VerkoopresultatenMarktomstandigheden

    De markt zit tegen of is terughoudend. Een factor waar uw salesmedewerkers geen invloed op hebben. We noemen het voorbeeld van de autobranche waar een bepaald merk opeens met 40% daalde in de verkopen.

  • Interne omstandigheden van uw bedrijf

    Interne omstandigheden bij uw bedrijf kunnen ervoor zorgen dat omzettargets niet worden gehaald. Tal van voorbeelden zijn denkbaar:

    • bedrijfsprocessen zijn onduidelijk of het loopt niet zoals het zou moeten
    • interne communicatie is een aandachtspunt
    • er is onderlinge competitie en wantrouwen tussen uw salesmensen
    • de salesafdeling wordt niet op de juiste wijze aangestuurd
    • de gestelde omzettargets zijn verre van realistisch
  • Onjuiste aansturing van de verkoper door de leiding

    Een oorzaak kan ook zijn dat de verkoper teveel wordt aangestuurd op de te behalen targets en te weinig op zijn/haar eigen ontwikkeling. Verkopen is mensenwerk en verkopen zou leuk moeten zijn. Toch sturen veel organisaties hun verkoopteam teveel aan op omzettargets en te weinig op de ontwikkeling van de verkoper of van het salesteam. Het gevolg hiervan is dat er stress en spanning bij de verkoper ontstaat waardoor de gewenste resultaten niet behaald worden. Een gevolg kan ook zijn dat de leiding achter de verkoper aan rent om hem/haar aan te melden voor de zoveelste verkooptraining. Maar bereiken we daarmee het beoogde resultaat? Lees ook: commerciële doelen en targets halen.
  • Wat is eraan te doen?

    Allereerst is een objectieve analyse nodig. Ligt het aan de verkoper zelf en zo ja wat is er dan aan de hand? Zijn er andere omstandigheden (intern of extern) die de verkoopcijfers negatief beïnvloeden? Pas daarna zijn maatregelen mogelijk gericht op verbetering.

Haalt uw verkoper de gewenste targets en doelen niet?

Wanneer uw verkoper of accountmanager de gewenste doelstellingen niet haalt, wat moet u doen? Vaak wordt men naar een salestraining gestuurd maar uit ervaring weten wij dat dit niet het gewenste resultaat zal brengen. Ons advies: start een verbetertraject en combineer dit met salescoaching.

Verkoper presteert onvoldoende

Omzetdoelen en targets

Omzetdoelstellingen en targets kunnen belangrijke instrumenten zijn voor de verkoper en de verkoopafdeling. Maar wanneer ze niet gehaald worden, kan het ook belemmeren. Lees ook het artikel over omzetdoelen en targets.

Omzetdoelen en targets

De verkoper zelf

Tot slot komen we bij de verkoper zelf. Ook daar kunnen diverse omstandigheden zijn waardoor de targets niet worden gehaald:

  • de verkoper heeft onvoldoende zelfvertrouwen
  • de verkoper heeft te weinig affiniteit met het product om de dienst die verkocht moet worden
  • de verkoper heeft onvoldoende motivatie
  • de verkoper is te weinig vaardig (lees: competenties en vaardigheden van de verkoper)
  • de verkoper moet nog ervaring opdoen binnen uw branche of rayon en heeft andere begeleiding nodig
  • privé omstandigheden zorgen ervoor dat de verkoper niet functioneert

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens