home / leiderschapsontwikkeling / resultaatgericht leidinggeven / verkoopafdeling leidinggeven / commerciele doelstellingen

Commerciële doelstellingen en targets

Commerciële doelstellingen spelen in veel bedrijven een centrale rol. Denk aan omzetdoelstellingen, salestargets of verkoopresultaten die een verkoper, accountmanager of vertegenwoordiger moet realiseren. Binnen leidinggeven aan een verkoopafdeling gaat het er niet alleen om dat je doelen stelt, maar vooral dat je die doelen werkbaar maakt voor jouw medewerkers.

Soms haal je een target moeiteloos. Maar wanneer dat niet lukt, ontstaat er vaak spanning, stress en druk. En die druk heeft invloed op motivatie, klantgerichtheid en prestaties. Daarom is de vraag niet alleen: welk target moet gehaald worden? De vraag is ook: hoe vertaal je commerciële doelstellingen naar gedrag, klantcontact, ontwikkeling en een gezond verkoopproces?

Waarom is ontwikkeling van de verkoper zo belangrijk?

Verkopers moeten uitgedaagd worden om te werken aan hun eigen ontwikkeling. Je hoeft geen wondermens te zijn om goed te kunnen verkopen. Wie de juiste optelsom maakt en daarin de juiste hoeveelheid energie steekt, vergroot de kans om targets te halen.

Ontwikkeling als mens is belangrijk voor iedere verkoper. Om in de flow te komen, te blijven en te groeien, moet je zowel uitgedaagd worden als vaardigheden ontwikkelen. Zonder uitdaging ontstaat verveling. Zonder ondersteuning ontstaat frustratie. In beide gevallen groeit de stress.

In de flow zitten herken je aan lekker in je vel zitten, energie krijgen, kracht ervaren en plezier houden in je werk. Om in die flow te blijven is voortdurende ontwikkeling nodig. Net als bij topsport vragen grote resultaten aandacht, oefening, discipline en mentale veerkracht.

Targets halen is een optelsom van inspanningen

Verkoop is een optelsom van inspanningen die kan leiden tot succes. Dat vraagt inzet, maar ook planning. Tijdens afspraken met klanten en tijdens trainingen komen we ze nog vaak tegen: verkopers die onnodig veel tijd besteden aan offertes, procedures, interne overleggen of zaken waarvoor ze niet primair verantwoordelijk zijn.

Vreemd toch? Het bezoeken van klanten is toch een kerntaak van een verkoper? Waarvoor bezit je een leaseauto als er te weinig klanten worden bezocht? Natuurlijk kan de drempel om contact op te nemen met een klant of prospect hoog zijn. Maar juist daarom moet je als leidinggevende aandacht hebben voor planning, klantcontact en gespreksvaardigheid.

Daar raakt dit onderwerp direct aan effectieve acquisitie organiseren rond klantcontact en opvolging. Zonder contactmomenten, opvolging en aandacht voor de klant blijft een commercieel doel een papieren werkelijkheid.

Waarom zijn verkoopactiviteiten zo belangrijk?

Op veel verkoopafdelingen wordt gestuurd op doelstellingen, maar te weinig op verkoopactiviteiten. En daar gaat het nu precies om. Een target zegt waar je naartoe wilt, maar activiteiten maken zichtbaar wat er onderweg gebeurt.

Denk aan:

• Hoeveel klanten zijn er benaderd?
• Hoeveel gesprekken zijn er gevoerd?
• Hoeveel kansen zijn er ontstaan?
• Welke offertes zijn opgevolgd?
• Welke klanten verdienen extra aandacht?
• Welke afspraken zijn blijven liggen?

Daarom moet je commerciële doelstellingen niet alleen formuleren als eindresultaat, maar ook vertalen naar concrete verkoopactiviteiten. Wie dat verder wil uitwerken, kan commerciële doelen verbinden met verkoopdoelstellingen die richting geven aan het verkoopproces.

Waarom is nazorg onderdeel van commercieel resultaat?

Misschien komt het vreemd over dat nazorg zo’n grote plek krijgt binnen commercieel resultaat. Toch is nazorg van groot belang. Nieuwe klanten binnenhalen kost vaak veel meer moeite dan bestaande klanten behouden. Daarom is klantbehoud geen bijzaak, maar onderdeel van het verkoopproces.

Wat weet je van jouw klant? Waar kun je aandacht aan geven? Denk aan een geboorte, huwelijk, verjaardag, verhuizing, jubileum of verandering in de organisatie. De mogelijkheden zijn eindeloos. Nazorg is geen trucje, maar een manier om zichtbaar te maken dat je de relatie serieus neemt.

Deze aanpak is bijzonder geschikt voor verkopers die:

• Hun doelstellingen beter willen halen.
• Zekerheid willen over hun baan.
• Graag een gelijkwaardig gesprek willen voeren met een stevige gesprekspartner.
• Hun verkoopresultaat meer in eigen hand willen hebben.
• Klanten aan zich willen binden.
• Willen verkopen met passie.
• Inzien dat een goed resultaat begint bij henzelf.

Waarom werken we met omzetdoelstellingen?

Targets en omzetdoelen zijn richtinggevend voor medewerkers in salesfuncties. Men weet wat er verwacht wordt. Dat is goed. Als organisatie creëer je daarmee duidelijkheid voor jouw medewerkers.

Tegelijkertijd is een omzetdoelstelling pas bruikbaar wanneer die realistisch, behapbaar en bespreekbaar is. Een target moet richting geven, niet verlammen. Daarom is het belangrijk om omzetdoelstellingen en targets realistisch te maken en ze te verbinden met activiteiten waar medewerkers invloed op hebben.

Welke voorwaarden gelden voor targets?

Er zijn voorwaarden voor het bepalen van omzetdoelstellingen en commerciële targets:

• Omzetdoelen moeten realistisch en behapbaar zijn.
• Omzetdoelen hebben tijd nodig.
• Er is een groot verschil tussen targets opleggen en medewerkers betrekken bij dit proces.
• Omzetdoelen vereisen een acquisitieplan voor verkopers of vertegenwoordigers.
• Targets moeten gekoppeld zijn aan gedrag, planning en opvolging.

Wanneer kunnen omzetdoelen verlammen?

Ontbreekt de juiste interne coaching, dan kunnen omzetdoelen verlammend werken. In dat geval zijn ze geen handreiking om te gaan, maar voelen ze als een stok om mee te slaan. Zeker wanneer verkoopresultaten achterblijven, kan de druk dan snel oplopen.

Daarom is het belangrijk om bij tegenvallende resultaten niet alleen harder te sturen, maar beter te kijken. Waar stokt het proces? Waar ontbreekt vaardigheid? Waar is het target niet realistisch? Waar is te weinig klantcontact? En waar is ondersteuning nodig?

Wat vraagt dit van jou als leidinggevende?

Goede leidinggevenden sturen op gedrag, niet alleen op resultaat. Ze geven ruimte voor eigen inbreng en helpen medewerkers om tot bloei te komen. Een target is geen doel op zich, maar een hulpmiddel.

Resultaatgericht leidinggeven betekent dat je aandacht hebt voor:

• Het resultaat dat behaald moet worden.
• Het proces dat tot resultaat moet leiden.
• De persoon die het werk moet doen.
• De praktijk waarin klanten, markt en omstandigheden meespelen.

Wil jij als leidinggevende meer grip op je team en proces? Dan vraagt dat dat je leert coachen op motivatie, gedrag, klantgerichtheid en opvolging. De kunst is om balans te vinden tussen sturen en ondersteunen.

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen over commerciële doelstellingen, targets en resultaatgericht leidinggeven aan verkoopteams.

Wat is het verschil tussen een gezond target en ongezonde prestatiedruk?

Een gezond target geeft richting, focus en duidelijkheid. Ongezonde prestatiedruk ontstaat wanneer het doel niet realistisch is, wanneer medewerkers te weinig invloed ervaren of wanneer er alleen op cijfers wordt afgerekend.

Hoe weet je of een commerciële doelstelling haalbaar is?

Een commerciële doelstelling is haalbaar wanneer die past bij de markt, de klantgroep, de beschikbare tijd, de vaardigheden van de verkoper en de ondersteuning vanuit de organisatie. Een target moet ambitieus zijn, maar niet losstaan van de werkelijkheid.

Waarom verliezen verkopers motivatie ondanks goede prestaties?

Wanneer alleen het cijfer telt en het proces geen waardering krijgt, kan motivatie dalen. Verkopers willen niet alleen afgerekend worden op omzet, maar ook gezien worden in hun inzet, klantcontact, ontwikkeling en professionele aanpak.

Wat als targets ten koste gaan van klantgerichtheid?

Dan is het tijd om de aansturing opnieuw te bekijken. Een commercieel doel mag nooit betekenen dat de klant uit beeld raakt. Stuur daarom ook op luistervaardigheid, behoefteherkenning, opvolging en kwaliteit van klantcontact.

Kun je mentale veerkracht rond targets trainen?

Ja. Via coaching en begeleiding kun je leren omgaan met spanning, verwachtingen, faalangst en prestatiedruk. Mentale veerkracht groeit wanneer iemand inzicht krijgt in eigen gedrag, invloed ervaart en steun krijgt bij ontwikkeling.

Wat doe je als een target steeds niet gehaald wordt?

Kijk dan niet alleen naar het eindresultaat, maar naar het proces erachter. Zijn er genoeg klantcontacten? Is de klantselectie goed? Worden afspraken opgevolgd? Is het target realistisch? En heeft de medewerker de vaardigheden en ondersteuning die nodig zijn?