home / leiderschapsontwikkeling / resultaatgericht leidinggeven / verkoopafdeling leidinggeven / commerciele doelstellingen

Commerciële doelstellingen en targets

Commerciële doelstellingen spelen in veel bedrijven een centrale rol. Denk aan omzetdoelstellingen of salestargets die een verkoper of vertegenwoordiger moet realiseren. Soms haal je zo'n doel moeiteloos. Maar als je het niet haalt, ontstaat er vaak spanning, stress en druk. En dat heeft weer invloed op jouw prestaties.

Ontwikkeling van de verkoper

Verkopers moeten uitgedaagd worden om te werken aan hun eigen ontwikkeling. Je hoeft geen wondermens te zijn om fantastisch te kunnen verkopen! Degenen die de juiste optelsom maken en daarin de juiste hoeveelheid energie steken slagen er in hun targets eenvoudig te halen.

Ontwikkeling als mens is belangrijk als steengoede verkoper. Om in de flow te komen, te blijven, en te groeien, moet je zowel uitgedaagd worden als vaardigheden ontwikkelen. Of wil je liever gefrustreerd (stress!) of verveeld (nog meer stress!) jouw werkdag doorkomen, continu uitziend naar het weekend?

In de flow zitten kenmerkt zich door: lekker in je vel zitten, gelukkig, tevreden, energie krijgen, kracht, etc.

Om in de flow te blijven vraagt continue ontwikkeling. Net als het beoefenen van (top)sport vragen grote resultaten, veel aandacht. De mentaliteit van topsporters is doorslaggevend in hun resultaat, wat is jouw mentaliteit? Wil je in de flow blijven?

Het behalen van targets is een optelsom van inspanningen

Verkoop is een optelsom van inspanningen die leidt tot een succes. Het vergt dus inzet om tot een goed resultaat te komen. Die inzet vraagt om een goede planning, zodat de inzet beloond wordt met resultaat. Tijdens onze afspraken met klanten, en tijdens trainingen komen we ze nog heel veel tegen: verkopers die onnodig veel tijd besteden aan het maken van offertes, procedures, klantbezoeken, interne overleggen, zaken waar ze niet verantwoordelijk voor zijn etc.
Vreemd toch? Het bezoeken van klanten is toch een kerntaak van een verkoper? Waarvoor bezit je een leaseauto als er te weinig klanten worden bezocht? Een veel gehoord argument is dat de drempel om contact op te nemen met een klant of prospect hoog is. Het kan inderdaad een uitdaging zijn om een klant of prospect goed te woord te staan, echter is het uiteindelijk wel je rol als verkoper dit goed te beheersen.

Planmatige aanpak verkoopactiviteiten van belang

Op veel verkoopafdelingen wordt gestuurd op doelstellingen maar te weinig op de verkoopactiviteiten. En daar gaat het nu precies om.

Wellicht dat het wat vreemd op je overkomt, door het grote brede vlak ‘nazorg’. Maar wist je dat het 9 maal zoveel moeite kost om klanten binnen te halen dan te behouden? Hierom is nazorg zo belangrijk! Wat weet je allemaal van jouw klant waarvoor je hem aandacht kan geven? Geboorte van een baby? Huwelijk? Verjaardag? Verhuizing?  De mogelijkheden zijn eindeloos.

Deze aanpak is bijzonder geschikt voor verkopers die:

• Hun doelstellingen beter willen halen
• Zekerheid willen over hun baan
• Graag een gelijkwaardig gesprek willen met een stevige gesprekspartner
• Hun verkoopresultaat in eigen handen willen hebben
• Klanten aan zich willen binden
• Willen verkopen met passie
• Inzien dat een goed resultaat begint bij zichzelf.

Waarom werken we met omzetdoelstellingen?

Targets en omzetdoelen zijn richtinggevend voor medewerkers in salesfuncties. Men weet wat er van hen verwacht wordt. Dat is goed. Als organisatie creëer je daarmee een bepaalde duidelijkheid voor jouw medewerkers.

• Voorwaarden voor targets

  Er zijn ook voorwaarden voor het bepalen van omzetdoelstellingen:

  • omzetdoelen moeten realistisch en behapbaar zijn
  • omzetdoelen hebben tijd nodig
  • er is een groot verschil tussen targets opleggen of jouw medewerkers betrekken bij dit proces (wij kiezen voor het laatste)
  • omzetdoelen vereisen een acquisitieplan voor jouw verkopers of vertegenwoordigers

• Omzetdoelen kunnen verlammen

  Ontbreekt de juiste interne coaching dan kunnen omzetdoelen ook verlammend werken. In dat geval zijn ze niet een handreiking om te gaan maar men voelt het als een stok om te slaan. Zeker wanneer de verkoopresultaten achter blijven.

Leidinggeven aan de verkoopafdeling

Goede leidinggevenden:

• Sturen op gedrag, niet alleen op resultaat
• Geven ruimte voor eigen inbreng
• Helpen hun medewerkers om tot bloei te komen

Een target is geen doel op zich, maar een hulpmiddel. Resultaatgericht leidinggeven betekent ook aandacht voor het proces, de persoon en de praktijk. Wil jij als leidinggevende:

• Meer grip op je team en proces?
• Leren coachen op motivatie en gedrag?
• Balans vinden tussen sturen en ondersteunen?

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen.

Wat is het verschil tussen gezonde prestatiedruk en ongezonde stress?

Gezonde prestatiedruk motiveert. Ongezonde stress put uit. In onze training Omgaan met prestatiedruk leer je het verschil herkennen.

Hoe weet ik of een target haalbaar is?

Een goed target past bij jouw rol, vaardigheden en werkomgeving. In de training Resultaatgericht leidinggeven leer je dit als leidinggevende beoordelen.

Waarom verlies ik motivatie ondanks goede prestaties?

Wanneer het proces geen waardering krijgt en het alleen om cijfers draait, daalt motivatie. 

Wat als ik door targets niet meer klantgericht werk?

Dan is het tijd voor reflectie. In onze trainingen leer je hoe je resultaat en relatie in evenwicht houdt.

Kun je mentale veerkracht trainen?

Zeker! I Via coaching leer je omgaan met spanning, verwachtingen en faalangst.