Commerciële doelstellingen: omzet en targets
In veel commerciële bedrijven worden omzetdoelstellingen en targets geformuleerd die de afdeling verkoop of sales moet realiseren. Ook individueel werkt men vaak met omzettargets voor de verkoper en vertegenwoordiger.
Een verkoopdoelstelling of salestarget halen is leuk als je deze weet te halen zonder dat het je veel negatieve inspanningen kost. Maar op het moment dat je, om wat voor reden dan ook, jouw doelstellingen niet weet te halen, loop je al snel achter de feiten aan. Dit is een reden tot spanning, stress en vermoeidheid, wat jouw resultaten negatief kan beïnvloeden. Vraag je je weleens af: wat zal jouw targetgerichte instelling doen met jouw klant? Heb je dan nog wel de juiste aandacht voor jouw klant? Of is jouw doelstelling dan belangrijker?
Ontwikkeling verkoper bepalend voor behalen targets
Het wordt dan steeds lastiger om jouw salestarget te halen omdat verkoop draait om datgene wat een klant ècht wil.
Wist je dat: 22% van de potentiële klanten afhaken vanwege de prijs, 92% vanwege te weinig aandacht!
Leiderschapsstijl
Wat voor leiderschapsstijl heb jij als leidinggevende? Doe de online test. Zo krijg je inzicht in jouw ontwikkeldoelen.
Resultaatgericht leidinggeven
Geef je leiding aan een commerciële afdeling? Bekijk dan mijn artikel over leidinggeven aan de verkoopafdeling.
-
Het behalen van targets is een optelsom van inspanningen
Verkoop is een optelsom van inspanningen die leidt tot een succes. Het vergt dus inzet om tot een goed resultaat te komen. Die inzet vraagt om een goede planning, zodat de inzet beloond wordt met resultaat. Tijdens onze afspraken met klanten, en tijdens trainingen komen we ze nog heel veel tegen: verkopers die onnodig veel tijd besteden aan het maken van offertes, procedures, klantbezoeken, interne overleggen, zaken waar ze niet verantwoordelijk voor zijn etc.
Vreemd toch? Het bezoeken van klanten is toch een kerntaak van een verkoper? Waarvoor bezit je een leaseauto als er te weinig klanten worden bezocht? Een veel gehoord argument is dat de drempel om contact op te nemen met een klant of prospect hoog is. Het kan inderdaad een uitdaging zijn om een klant of prospect goed te woord te staan, echter is het uiteindelijk wel je rol als verkoper dit goed te beheersen. -
Ontwikkeling van de verkoper
Verkopers moeten uitgedaagd worden om te werken aan hun eigen ontwikkeling. Je hoeft geen wondermens te zijn om fantastisch te kunnen verkopen! Degenen die de juiste optelsom maken en daarin de juiste hoeveelheid energie steken slagen er in hun targets eenvoudig te halen.
Ontwikkeling als mens is belangrijk als steengoede verkoper. Om in de flow te komen, te blijven, en te groeien, moet je zowel uitgedaagd worden als vaardigheden ontwikkelen. Of wil je liever gefrustreerd (stress!) of verveeld (nog meer stress!) jouw werkdag doorkomen, continu uitziend naar het weekend?
In de flow zitten kenmerkt zich door: lekker in je vel zitten, gelukkig, tevreden, energie krijgen, kracht, etc.
Om in de flow te blijven vraagt continue ontwikkeling. Net als het beoefenen van (top)sport vragen grote resultaten, veel aandacht. De mentaliteit van topsporters is doorslaggevend in hun resultaat, wat is jouw mentaliteit? Wil je in de flow blijven?
-
Planmatige aanpak verkoopactiviteiten van belang
Op veel verkoopafdelingen wordt gestuurd op doelstellingen maar te weinig op de verkoopactiviteiten. En daar gaat het nu precies om.
Wellicht dat het wat vreemd op je overkomt, door het grote brede vlak ‘nazorg’. Maar wist je dat het 9 maal zoveel moeite kost om klanten binnen te halen dan te behouden? Hierom is nazorg zo belangrijk! Wat weet je allemaal van jouw klant waarvoor je hem aandacht kan geven? Geboorte van een baby? Huwelijk? Verjaardag? Verhuizing? De mogelijkheden zijn eindeloos.
Deze aanpak is bijzonder geschikt voor verkopers die:
- Hun doelstellingen beter willen halen
- Zekerheid willen over hun baan
- Graag een gelijkwaardig gesprek willen met een stevige gesprekspartner
- Hun verkoopresultaat in eigen handen willen hebben
- Klanten aan zich willen binden
- Willen verkopen met passie
- Inzien dat een goed resultaat begint bij zichzelf.
Doelen stellen en doelen halen
Doelen stellen is niet het moeilijkste. Doelstellingen daadwerkelijk behalen is een veel lastiger klus. De juiste coaching en begeleiding is intern noodzakelijk wanneer de omzetdoelen gesteld zijn. We maken te vaak mee dat de doelstellingen even over de schutting worden gegooid door de leiding en daarmee meent men klaar te zijn. Dat is niet het geval. Daarna begint het pas voor jouw verkopers. Met name de HOE-vraag ontbreekt nogal eens. De Steven is specialist in training en coaching voor verkopers, accountmanagers. Kortom: voor medewerkers en leidinggevenden in een commerciële functie.
Waarom werken we met omzetdoelstellingen?
Targets en omzetdoelen zijn richtinggevend voor medewerkers in salesfuncties. Men weet wat er van hen verwacht wordt. Dat is goed. Als organisatie creëer je daarmee een bepaalde duidelijkheid voor jouw medewerkers.
-
Voorwaarden voor targets
Er zijn ook voorwaarden voor het bepalen van omzetdoelstellingen:
- omzetdoelen moeten realistisch en behapbaar zijn
- omzetdoelen hebben tijd nodig
- er is een groot verschil tussen targets opleggen of jouw medewerkers betrekken bij dit proces (wij kiezen voor het laatste)
- omzetdoelen vereisen een acquisitieplan voor jouw verkopers of vertegenwoordigers
-
Omzetdoelen kunnen verlammen
Ontbreekt de juiste interne coaching dan kunnen omzetdoelen ook verlammend werken. In dat geval zijn ze niet een handreiking om te gaan maar men voelt het als een stok om te slaan. Zeker wanneer de verkoopresultaten achter blijven.
Resultaatgericht leidinggeven
Bekijk de training resultaatgericht leidinggeven.
Leiderschapstraining
Bekijk onze trainingen gericht op leiderschapsontwikkeling.
