home / leiderschapsontwikkeling / resultaatgericht leidinggeven / verkoopafdeling leidinggeven / acquisitie

Effectieve acquisitie: hoe geef je er leiding aan?

Hoe zorg je als leidinggevende voor een effectieve aanpak van acquisitie, zonder dat het voelt als een kunstje of truc? Hoe stimuleer je je team tot klantgerichtheid, resultaat en verbinding? In dit artikel neem ik je mee in hoe ik naar acquisitie kijk: niet als drukmiddel, maar als middel om oprechte waarde te bieden. Je leest hoe jij als leidinggevende van een verkoopafdeling koers geeft, richting bepaalt en resultaat boekt, zonder dat je mensen overvraagt.

Effectieve acquisitie begint bij de vraag: wat betekent verkopen eigenlijk? Voor mij is het simpel. Verkopen is niets anders dan het vervullen van een behoefte. Een klant koopt geen training timemanagement, maar zoekt rust en overzicht. Een klant koopt geen communicatietraining, maar wil beter gehoord worden. En een organisatie koopt geen teamdag, maar verlangt naar verbinding en samenwerking. Dat is de kern. Als je dat begrijpt, verandert je hele kijk op verkoop.

Wat bedoelen we met effectieve acquisitie?

Effectieve acquisitie draait om het opbouwen van duurzame klantrelaties, niet om het 'scoren' van snelle deals. Het gaat erom dat je contact maakt, behoefte ontdekt en iets kunt betekenen voor de ander. Geen truc, maar een oprechte uitwisseling. Niet opdringen, maar verbinden.

Wat ik vaak zie: verkoop wordt losgekoppeld van inhoud. Terwijl inhoud juist het verschil maakt. Goede verkopers zijn geen praters, maar luisteraars. Ze herkennen wat er écht speelt bij de klant en durven stiltes te laten vallen. Ze weten: het draait niet om het perfecte aanbod, maar om het juiste gesprek.

Acquisitie is geen inquisitie

Veel zogenaamd commerciële processen zijn geen acquisitie meer, maar inquisitie. Klanten worden belaagd met mailings, advertenties en telefoontjes waar ze niet om vroegen. Dat is niet hoe ik werk. Ik probeer juist contact te maken, op een vriendelijke en gemoedelijke manier. Geen 'zullen we een afspraak maken?', maar: 'vindt u het zinvol om een keer kennis te maken?'

Goede acquisitie is een vorm van afstemming. Niet alleen op de behoefte van de klant, maar ook op de stijl van communiceren. Het gaat niet om gladheid, maar om oprechte interesse. Je klant moet ervaren: deze persoon wil mij begrijpen, niet mij iets aansmeren.

Je hebt de Aldi, de Praxis en De Steven. Klanten moeten weten waarvoor ze bij wie moeten zijn. Pas dan kun je zeggen: we zijn geen product, we zijn een oplossing voor een behoefte.

Herken jij dit?

Misschien merk je dat je team moeite heeft met acquisitie. Je hoort zinnen als:

• "Ik ben geen verkoper."
• "Ik wil mensen niet lastigvallen."
• "Ik voel me er ongemakkelijk bij."

Of je ziet dat het enthousiasme er wel is, maar de resultaten uitblijven. Er wordt druk gebeld, gemaild en geprobeerd – maar zonder zichtbaar effect. Of het team richt zich vooral op bestaande klanten en laat nieuwe kansen liggen.

Acquisitie kan voelen als iets ongemakkelijks. Maar dat hoeft niet. Effectieve acquisitie begint bij de juiste mindset.

Wat levert effectieve acquisitie op?

Effectieve acquisitie levert meer op dan alleen nieuwe klanten. Het vergroot het zelfvertrouwen van je team, versterkt het klantinzicht en vergroot de zichtbaarheid van jullie organisatie. Bovendien leidt het tot meer regie en focus: je team weet waar het heen wil en waarom.

De diepere winst zit vaak in het besef: wij hebben iets te bieden. Als je dat als team doorleeft, verandert er iets. Mensen staan anders in gesprekken. Minder gericht op 'sluiten', meer op 'ontmoeten'.

Wat vraagt het van jou als leidinggevende?

Effectieve acquisitie vraagt sturing. En nee: dat betekent niet controleren of targets opleggen. Het vraagt juist om richting geven, ruimte bieden en resultaatgericht begeleiden. Dat begint bij vragen als:

• Wat is onze visie op verkoop?
• Hoe maken we ons aanbod zichtbaar?
• Hoe ziet onze klantreis eruit?
• Hoe gaan we om met afwijzing, weerstand of twijfel?

Ik heb jarenlang ervaren: effectieve acquisitie is geen funnel, maar een serie van contactmomenten. Meestal hoor ik van klanten: “Ik volg jullie al drie jaar. En nu is het moment dat ik contact opneem.” Dus ja: het vraagt om geduld, vertrouwen, en vooral: trouw zijn aan je boodschap.

Gids bij acquistie

Als leidinggevende ben je meer dan een manager. Je bent een gids. Iemand die het team helpt om hun eigen stijl te ontwikkelen. Je stelt vragen als: wat past bij jou? Waar krijg jij energie van? Wat wil jij bijdragen aan klantrelaties?

Het vraagt ook dat je ontwikkeldoelen formuleert voor je team, en dat je hen helpt om te groeien in:

• Gesprekstechnieken en luistervaardigheid.
• Klantgerichtheid en behoeften herkennen.
• Vertrouwen opbouwen en doorzetten.
• Reflecteren op eigen gedrag en aanpak.

Hoe ziet effectieve acquisitie eruit in de praktijk?

Effectieve acquisitie zie je terug in de manier waarop het team werkt. Een team dat effectief acquisitie pleegt, weet voor wie ze iets betekenen en waarom. Ze hebben helder voor ogen welke problemen ze oplossen en voor wie. Daardoor wordt het maken van contact veel natuurlijker. Er is geen angst om te 'verkopen', omdat er oprechte overtuiging is van de waarde die je biedt.

In zo'n team is er structuur: iedereen weet wat de stappen zijn in het proces van klantbenadering. Of het nu via de telefoon is, via LinkedIn of via het bestaande netwerk – er is een aanpak die past bij de mensen én bij de organisatie.

De focus ligt niet op het binnenhalen van de deal, maar op het leggen van betekenisvol contact. Er wordt gewerkt met een CRM-systeem of iets vergelijkbaars om opvolging te organiseren. Successen worden gedeeld om van te leren en te vieren. Tegelijkertijd worden ook mislukkingen besproken, zonder oordeel maar met oog op groei.

En misschien wel het belangrijkste: er is ruimte voor ontwikkeling. Medewerkers worden aangemoedigd om te reflecteren, nieuwe aanpakken te proberen en elkaar feedback te geven. Acquisitie wordt zo een leerproces, geen drukmiddel.

Jouw leerdoelen centraal

Bij De Steven begeleiden we leidinggevenden in het begeleiden van hun verkoopteams. Jij staat centraal, samen met jouw vragen. Wil je onderzoeken hoe je meer richting geeft aan het acquisitieproces? Hoe je mensen laat groeien in hun commerciële rol zonder dat het geforceerd voelt? We denken graag met je mee.

Wat levert het jou op?

Je ontdekt hoe je:

• Een heldere visie ontwikkelt op effectieve acquisitie.
• Jouw team begeleidt in klantgericht werken.
• Meer regie krijgt op het proces en de resultaten.
• Verkoop weer leuk maakt – voor iedereen.

Veelgestelde vragen – FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen.

Hoe maak ik acquisitie minder spannend voor mijn team?

Door het niet als 'moeten' te benaderen, maar als het zoeken naar contact en het verkennen van behoeften. Richt je op nieuwsgierigheid in plaats van prestatie. Zie ook: gesprekstechnieken verbeteren.

Wat als mijn team vooral reactief werkt?

Breng samen in kaart wat proactief gedrag zou zijn en maak kleine, haalbare stappen zichtbaar. Zie ook: teamontwikkeling en samenwerking.

Hoe meet ik het effect van acquisitie?

Kijk niet alleen naar omzet, maar ook naar aantal contacten, afspraken en vervolgstappen. Richt je op het proces. 

Welke vaardigheden zijn belangrijk voor effectieve acquisitie?

Luisteren, doorvragen, reflecteren, behoefte achterhalen, relatie opbouwen. Zie ook: training communicatievaardigheden.

Hoe help ik introverte medewerkers in de acquisitie?

Laat hen hun eigen stijl vinden. Acquisitie hoeft niet luidruchtig te zijn. Geef ruimte voor voorbereiding, inhoud en oprechte interesse. Lees ook: de introverte leider.