home / leiderschapsontwikkeling / resultaatgericht leidinggeven / verkoopafdeling leidinggeven / verkoopdoelstellingen

Verkoopdoelstellingen halen? Richt het verkoopproces in!

Wil je jouw verkoopdoelen halen? Dan is het zaak om allereerst het verkoopproces in te richten. Doelstellingen geven namelijk slechts de richting aan of de eindbestemming. Het proces is de weg ernaartoe. Deze weg dien je uit te stippelen wil je succes hebben als verkoper.

• Gericht verkopen

  Ik verdeelde de relaties in categorie A, B, C en D waarbij A als WARM werd aangemerkt en D als LAUW. Categorie A: 3x per jaar bezoek, categorie B: 2x per jaar bezoek, categorie C: 1x per jaar bezoek en categorie D: alleen telefonisch contact en geen bezoek. Daarna maakte ik de volgende doelstellingen (activiteiten): per week 12 verkoopgesprekken voeren, per week 12 nieuwe afspraken voor een verkoopgesprek maken. Om 12 verkoopgesprekken te realiseren moesten er per week ca. 80 relaties benaderd worden. Per bezoek werd een analyse gemaakt van mogelijke kansen, het mogelijk orderbedrag en een inschatting van de datum waarop dit gerealiseerd zou kunnen worden.

• Aansturing op activiteiten!

  Wekelijks rapporteerde de verkoper de directie over zijn/haar activiteiten: hoeveel relaties zijn er gebeld deze week, hoeveel afspraken zijn er gemaakt, hoeveel verkoopgesprekken zijn er gevoerd, hoeveel kansen zijn er gegenereerd, hoeveel kansen zijn er opgevolgd, hoeveel offertes zijn er gemaakt. Primaire aansturing vond plaats op zijn activiteiten in plaats van op de te realiseren omzet. Natuurlijk werd de omzet bijgehouden maar daar lag niet de focus. De focus lag op het aantal activiteiten en dat werd de doelstelling.

• Geef de verkoper de regie!

  Op het moment dat de verkoper 12 afspraken per week maakt, 12 verkoopgesprekken per week voert etc. dan heeft hij/zij zijn werk in die week goed gedaan. Zelfs al is de omzet niet conform de planning. Daar heeft de verkoper ook niet altijd invloed op immers. Er kunnen omstandigheden zijn waardoor een relatie niet koopt.

• Economische dip?

  Op het moment dat er een economische dip is moet je bekijken of het werk zo te organiseren is dat de verkoper door effectieve planning kan komen tot 15 verkoopgesprekken per week. Schroef het aantal activiteiten op maar verlos hem van alle ballast wat niets met verkopen te maken heeft.

• Ontwikkeling van de verkoper of accountmanager

  Stel de ene verkoper moet 20 relaties bellen om te komen tot 12 afspraken terwijl de ander structureel 35 afspraken moet bellen om tot 12 afspraken te komen. Train hem op telefonische acquisitie. Stel de ene verkoper scoort 40% aan kansen uit zijn relaties en de andere verkoper scoort 55% aan kansen uit zijn relaties: train hem op verkoopgesprekken. Stel de ene verkoper scoort 40% aan orders uit mogelijke offertes en de andere 60%: train de verkoper op orders afmaken!

• Organisatiebreed!

  Je hebt 8 verkopers in dienst? Dan stuur je op de volgende gegevens: 8 x 12 afspraken maken per week: 96 afspraken 8 x 12 verkoopgesprekken per week: 96 verkoopgesprekken etc.

• Resultaat?

  Terug naar mijn voorbeeld: de verkoper waar ik het over had, haalde in dat jaar een omzet van € 720.000,-. Dat was dus 44% hoger dan de prognose.

• Bonus?

  Kreeg de verkoper nu een bonus? Niet zomaar! Binnen deze organisatie kwam een omslag in denken. Verkopers werden beloond middels een bonus omdat ze hun activiteiten hadden behaald. Behaalden ze daarnaast ook nog hun omzet dan kregen ze er vijf procent aan bonus bij. Behaalden ze wel hun omzet maar niet hun activiteiten dan kregen ze geen bonus (waarschijnlijk hadden ze dan een toevalstreffer gehad dat jaar).