Verkoop- en acquisitie voor ZZP-ers
De Steven biedt ZZP-ers coaching en begeleiding bij acquisitie. Tal van ZZP-ers, worstelen met de omzetvraag. Zij hebben moeite om te acquireren. Die moeite bestaat uit een aantal aspecten namelijk:
- Ze kunnen zich er moeilijk toe zetten om te acquireren
- Als ze al zover komen dan voelen ze zich snel afgewezen wanneer het niet direct tot resultaat leidt
- Ze halen te weinig uit de gesprekken
De noodzaak van verkoop en sales: zonder contact geen contract
Toch is acquisitie van groot belang. Hoe je het ook wilt doen: acquisitie moet! Wat je ook bedenkt aan folders, brochures, advertenties, tweets, Linkedin, Instagram: in de dienstverlening staat of valt het met persoonlijk contact. Heel eenvoudig: er is geen kind geboren zonder contact (zelfs in deze digitale tijd lukt het niet om via Twitter zwanger te worden) en er zal ook geen klant geboren worden zonder dat er contact is.
Graag wil ik met jou naar het begrip wat ik genoemd heb ‘Adam en Eva Sales’. In zijn boek ‘Acquisitie voor professionals’ beschrijft Jan-Willem Seip (Vendicum) in interviewvorm wat ik daarmee bedoel (Uitgeverij: Haystack, ISBN: 978-90-7781-19-4). Een paar uitgangspunten:
- Acquisitie plegen is vooral inzichtelijk maken wat je goed kunt. Zodra een prospect dat helder voor ogen krijgt, is hij tevreden. ‘Je hebt de Aldi, de Praxis en jouw bedrijf. Klanten moeten weten wanneer ze naar de Aldi moeten gaan, naar de Praxis en wanneer ze bij jou moeten zijn.’
- Doe alleen koude acquisitie wanneer het vriest. Koude acquisitie is kostbaar, tijdrovend en levert in verhouding te weinig op.
- Veel acquisitie (het verwerven van) is ingeruild is voor inquisitie (het vervolgen van). Organisaties worden bedolven onder de telefoontjes, brochures en e-mails van aanbiedingen waar men niet op zit te wachten.
- Probeer met een klant juist een lange termijn relatie op te bouwen op gemoedelijke, vriendelijke manier. De vraag “zullen we eens een afspraak maken” heb ik vervangen door “vind je het zinvol om een keer een afspraak te maken”.
Coaching van ZZP-ers
Wij coachen en begeleiden ZZP-ers bij de opstart van het bedrijf, maar ook bij de doorontwikkeling.
Directie en ondernemers
De Steven begeleidt ondernemers en directeuren door training, coaching en sparring.
Voorkom uitstelgedrag
En omdat ze dat allemaal moeilijk vinden, wordt er bijzonder veel aandacht besteed aan de website, een mogelijke brochure, het visitekaartje en een prachtige filosofie. Maar dan? Je kunt moeilijk bij jouw PC gaan wachten tot GOOGLE je bovenaan in de ranking heeft gezet met jouw eenmanszaak.
Internetsite en de ZZP-er
De Steven ondersteunt ZZP-ers bij het realiseren van een succesvolle website. Voor ZZP-ers biedt internet talrijke kansen mits voor de juiste aanpak wordt gekozen. En helaas: dat is vaak niet het geval.
Wil je de valkuilen voorkomen waar anderen mee te maken hadden? Laat je dan goed adviseren!
Netwerken voor de ZZP-er
Moet je als ZZP-er lid worden van de businessclub, zakenclub, commerciële club? Je moet toch netwerken als ondernemer? Of zijn er alternatieven? Past het bij je? Is commercieel netwerken te leren?
Je moet helemaal ‘niks’. Vaak wordt dit de ZZP-er aangepraat is mijn optiek. Maar de eerste vraag is: past dit bij je?
Dan moet je dit zeker gaan doen! Past dit niet bij je? Waarom zou je dit gaan doen? Het resultaat is namelijk: je ziet er tegenop of je haalt er niks uit en je bent het geld ook nog kwijt voor lidmaatschappen.
- Ben je iemand die iedere week graag ’s ochtends om 7 luncht met andere collega-ondernemers?
- Ben je iemand die gemakkelijk op tal van andere mensen afstapt?
- Ben je iemand die daadwerkelijk resultaat uit dergelijke bijeenkomsten haalt?
De praktijk
Toen ik in 1998 bij een HRM-adviesbureau werkte, was men lid van een geoutilleerde businessclub waar ik wekelijks naar toe ging (moest) samen met andere collega's. Een paar dingen die opvielen:
- veel ondernemers praten wekelijks met dezelfde personen
- veel ondernemers hebben geen doelstellingen voor een dergelijke bijeenkomst
Ik bracht een wijziging aan: wanneer we een dergelijke bijeenkomst bezochten was de doelstelling om met 10 personen te praten die we nog niet eerder gesproken hadden en we wilden met vijf mensen minimaal een afspraak zien te krijgen. Resultaat: we kwamen na 1 bijeenkomst soms samen met 25 afspraken thuis.
Doe wat bij je past!
Doe wat bij je past en waar je goed in bent! Past een zakelijk netwerk minder of niet bij je dan zou je wat anders kunnen verzinnen. Voorbeelden:
- Een collega-ondernemer heeft als hobby om te schrijven over zijn vakgebied. We adviseerden om doelstellingen te formuleren voor het schrijven van een aantal E-books. Resultaat: de ondernemer ging omzet scoren door E-books als free-publicity op de markt te zetten.
- Een collega-ondernemer is bijzonder geschikt voor het houden van lezingen of presentaties over zijn vakgebied. We adviseerden om doelstellingen te formuleren voor het houden van lezingen voor commerciële clubs. Resultaat: de ondernemer ging netwerken door het houden van lezingen en het verzorgen van presentaties.
Directie en ondernemers
De Steven begeleidt ondernemers en directeuren door training, coaching en sparring.
