Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Scoringsdrang verkoper kan ook te groot zijn

Scoringsdrang bij verkopers kan ook te groot zijn. Te gericht op orders. Te snel willen scoren. Te ongeduldig. Te weinig rekening houden met de relatie. Het is een valkuil van de verkoper die overijverig is.

Overijverige verkopers

Scoringsdrang verkoper‘Hij verkoopt nog een koelkast aan een Eskimo’ hoor je weleens. Als u de volgende keer dit hoort, schudt hem dan de hand, en feliciteer hem met de allerlaatste verkoop die hij gedaan heeft. De Eskimo gaat in ieder geval nooit meer bij hem terugkomen. Sterker nog, de Eskimo zet zijn nieuwe koelkast op Facebook, zet zijn vlog op YouTube, deelt zijn foto’s op Instagram, zodat minimaal 1000 personen weten dat ze niet bij deze koelkastverkoper moeten zijn.  Ligt dat aan de klant? Nee! Ligt dat aan de verkoper? Misschien.

De markt is veranderd

De verkoper is waarschijnlijk niet veranderd, de markt daarentegen wel! In de jaren 80, 90 bestond het vak verkopen uit het iemand zo handig mogelijk iets aansmeren. High-vife-end kwamen de verkopers bij elkaar om de mega successen te vieren, bonussen te incasseren en om zakenreizen in te plannen

Anno nu is die tijd niet meer. De markt is veranderd, en zal de komende jaren razendsnel blijven veranderen. Internet heeft de klant vele malen kritischer gemaakt:

  • Situatie: in het jaar 2005 bezocht iemand die een nieuwe telefoon wilde gaan kopen, 5 winkels en maakte dan zijn keuze.
  • In 2015 oriënteert iemand zich op internet en bezoekt maximaal 2 winkels om vervolgens een keuze te maken, als die keuze op internet nog niet is gemaakt.

Stel bovenstaande telefoonwinkel is van u: op het moment dat een Eskimo de winkel uitloopt, of u krijgt een Eskimo die aangeeft uit een andere winkel te komen, wat zijn dan uw stappen?

Relationeel versus transactioneel

Waarom is het sturen op de transactie dan toch zoveel aantrekkelijker dan het opbouwen van een relatie? Vaak zal het gevoel ontstaan dat er niet een maximale verkoop is ontstaan. Maar: tweemaal een transactie van 60% is meer dan eenmaal een transactie van 100%!

Meegaan in het onderhouden van een relationele verhouding met uw klant, leidt uiteindelijk tot meer omzet. Als u erin weet te slagen een vaste leverancier te worden van uw klanten, zult u moeten streven naar een cijfer 9 of hoger. Dit kunt u waarschijnlijk niet bereiken bij al uw klanten. Maar kies dan voor de 20% klanten waarbij u de meeste winst maakt. Met een blik op de toekomst: doe dit ook bij de 20% klanten waarvan u verwacht dat het uw klanten zijn over 5 jaar.

Kwaliteit van de relatie

De relatie met uw klant is gebouwd op kwaliteit. U kunt alleen een 9 scoren bij uw klant als u begrijpt wat het probleem is van uw klant, en daar een prachtige oplossing voor weet te bieden. Als uw klant elke dag geniet van de gemakken van uw oplossing waarbij de pijn is omgezet in een gerief, en dit jaren weet vol te houden, hebt een klant voor het leven, met de daarbij horende omzetten.

Opbouwen van de relatie

Het opbouwen van een relatie is dus niet voor watjes. Het is juist bedoeld voor uiterst commerciële verkopers die kwalitatief willen bijdragen aan:

  • Zichzelf
  • De klant
  • Het bedrijf waar hij voor werkt
  • De wereld om zich heen

Valkuilen verkoper

  • De verkoper is te ongeduldig en wil in het eerste gesprek al scoren
  • De verkoper is niet geïnteresseerd genoeg in het bedrijf van zijn (potentiële) klant
  • De verkoper is onzeker, en wil graag het de klant zo snel mogelijk naar het zin maken
  • De verkoper is eigenwijs en ziet zijn oplossing als de beste
  • De verkoper ziet niet in dat de markt is veranderd, en wil zich niet aanpassen (omgaan met veranderingen)
  • De verkoper is gericht op zijn product en wil het product graag verkopen. Ziet hierbij niet de vraag, en daarbij de mogelijkheden van de klant. 

Training en coaching

De Steven is specialist in training en coaching voor verkopers, accountmanagers. Kortom: voor medewerkers en leidinggevenden in een commerciële functie.

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens