Loading ...

Direct informatie? 0528 23 60 30

Of mail naar planning@desteven.nl

Competenties en vaardigheden voor de verkoper

Competenties en vaardigheden van de verkoper: over welke vaardigheden moet een verkoper, vertegenwoordiger of accountmanager beschikken om zijn/haar commerciële doelstellingen te kunnen behalen? Aan welk van deze vaardigheden een verkoper moet werken is afhankelijk van de bedrijfstak waarin hij/zij werkt. Een verkoper in een surfwinkel zal zich anders gedragen (en een ander persoon zijn) dan een hypotheekadviseur. Het is dus zeer afhankelijk van de klant, welke verkoper er geschikt is.

Om welke kennis en vaardigheden gaat het?

Onderstaand tref je voorbeelden van kennis, vaardigheden en attitude van medewerkers in een verkoopfunctie.

  • Affiniteit met en kennis van de branche

    • heeft interesse in de markt en kent de vragen en behoeften die er in de branche leven
    • volgt actief ontwikkelingen in de markt
    • heeft affiniteit met de branche, het product of de dienst
  • Productkennis of kennis van het dienstenaanbod

    • kent het aanbod van producten of diensten van de eigen organisatie
    • kan de sterke punten van producten benoemen en uitleggen
  • Attitude

    • wil voortdurend uitgedaagd worden om de eigen doelstellingen te bereiken
    • wil zich doorontwikkelen in zijn vak en de eigen prestatie verbeteren
    • laat zich niet afschrikken door tegenvallers of afwijzingen en kan incasseren en assertief optreden
    • blijft volhouden ook na teleurstelling
    • heeft commercieel vermogen en wil dit ontwikkelen
    • gaat effectief met zijn/haar tijd om
    • heeft oog voor details
    • heeft zelfvertrouwen en is niet arrogant
    • is flexibel
    • komt afspraken na en ziet erop toe dat de organisatie afspraken nakomt
  • Afwerking

    • benut systemen binnen de organisatie effectief voor het bijhouden van verkoopinformatie
    • is nauwgezet in het bijhouden van administratieve systemen

Competenties verkopers

Doe de test!

Bij De Steven kun je een uitgebreide analyse doen om inzicht te krijgen in jouw kwaliteiten, eigenschappen, persoonskenmerken en valkuilen.

Zo krijg je inzicht in jouw ontwikkeldoelen.

Meer informatie

Training en coaching

Wil je een training volgen om te ontdekken waar jouw kwaliteiten liggen? Dat kan! Bekijk de mogelijkheden: 

  • individuele training: spelen vanuit jouw kwaliteiten
  • teamtraining kernkwaliteiten

Training Persoonlijke Effectiviteit

  • Opbouw relatie met klanten

    • kan met diverse typen mensen omgaan
    • kan een goede verstandhouding opbouwen met klanten
    • heeft interesse in klanten
    • weet een vertrouwensrelatie op te bouwen
    • beschikt over de competentie netwerken
  • Presentatie

    • weet zich professioneel te presenteren
    • kan de organisatie professioneel representeren
    • komt stimulerend en motiverend over bij de presentatie van producten of diensten
  • Gesprekstechnieken

    • stelt de juiste vragen
    • kan goed luisteren
    • laat mensen uitpraten
    • in staat om de werkelijke behoefte bij de klant te achterhalen (ook latente behoeften manifest te maken door de juiste gesprekstechnieken en vraagstelling)
    • in staat om aan te sluiten bij de behoefte van de klant en de eigen dienstverlening daarop af te stemmen
  • Strategisch inzicht

    • in staat om op strategisch niveau met de klant en prospect mee te denken
    • in staat om op lange termijn met de klant mee te denken.

Commercieel vermogen ontwikkelen

Commercieel vermogen is een competentie die onmisbaar is in iedere commerciële functie. Wanneer je beschikt over de competentie commercieel vermogen dan heb je waarschijnlijk een goed inzicht in wat commercieel is en wat niet commercieel is. Je ziet mogelijkheden en kansen in de markt om producten of diensten te verkopen en je onderzoekt de mogelijkheden. Je hebt als het ware verstand van klanten: klantwensen kun je goed inventariseren en je kunt professioneel klantgesprekken voeren. Bovendien kun je een relatie opbouwen met een klant gericht op de lange termijn. Een langdurige relatie waar je vertrouwen wint door jouw geloofwaardigheid.

Je kunt inspelen op klantbehoeften en je kent de markt en de spelers in de markt. Maar je kunt ook gericht offreren en commerciële acties bedenken. Je hebt oog voor de dienstverlening binnen jouw organisatie en je wilt altijd blijven verbeteren. Je bent gericht op netwerken en relatieopbouw op de lange termijn en jouw houding is daarin actief.

Gebrek aan commercieel vermogen

Gebrek aan commercieel vermogen:

  • Niet kunnen denken als een klant
  • Klantbehoeften te weinig onderkennen
  • Klantbehoeften niet kunnen vertalen in een concreet aanbod
  • Kansen op de markt niet zien
  • Kansen op de markt wel zien maar er niets mee doen
  • Te weinig aan de gang met de relatie met de klant
  • Geen actieve houding in het opbouwen van een netwerk
  • Onvoldoende overtuigend overkomen in klantgesprekken
  • Dominant zijn tegenover de klant en de eigen zin doordrijven
  • De plank misslaan bij aanbiedingen en offertes
  • Te amicaal zijn met de klant of juist te afstandelijk

Commercieel vermogen ontwikkelen

Het beroep van verkoper verandert

Het beroep van verkoper verandert voortdurend. De verkoper van vandaag is een andere verkoper dan de verkoper van 20 jaar geleden. Er zijn andere competenties vereist en een andere attitude is nodig.

  • De autoverkoper

    Als voorbeeld nemen we de autoverkoper. Vroeger zat de autoverkoper in de showroom en op een rustige dag waarbij 2 klanten zijn showroom bezochten zei hij: 'het was niet druk vandaag'. Echter: de volgende dag was het wel weer druk en dus was er geen probleem.

    Let wel: in deze tijd is het in de showroom niet zo druk. De nieuwe consument komt niet maar zo in de showroom namelijk. Liever kijkt de nieuwe consument even op jouw website of er een reden is om jouw showroom te bezoeken.

  • Andere attitude noodzakelijk

    Verkopers hebben een andere attitude nodig in deze tijd. Dat geldt overigens ook voor verkooppersoneel in winkels. Wachten tot er een klant komt is niet van deze tijd. En mocht er sprake zijn van teruglopende omzetten dan red je het echt niet met wat zegeltjes, bonnen, nog grotere plakkaten op jouw etalage. Creativiteit is nodig en jouw verkopers moeten erop uit.

  • Behoefte aan persoonlijk contact

    Waar vroeger in de gemiddelde salestraining werd gehamerd op het belang van persoonlijk contact daar zijn tegenwoordig tal van artikelen en producten waar persoonlijk contact er amper toe doet. Boeken en CD's bestellen wij via internet en het aanbod bij de internetwebshop is zo groot: daar kan geen CD winkel tegenop.

Attitude winkelpersoneel moet veranderen

De attitude van winkelpersoneel en verkoopmedewerkers in winkels moet drastisch veranderen willen winkels in de huidige tijd nog hun omzet halen. Een passieve en afwachtende houding totdat er een klant komt is in deze tijd funest.

  • Wachten tot het druk wordt

    Of ik nu kom bij de opticien, de kapper, de juwelier, het restaurant of  kledingzaken: in veel winkels heerst nog steeds de houding van 'wachten en afwachten'. We wachten tot er een klant komt.

  • Dalende omzetten in winkels

    Toch hoor ik regelmatig over dalende omzetten in winkels. Oorzaak is de enorme vlucht van online winkels en webshops. Wat is dan de actie vanuit het winkelpersoneel en trouwens ook van ondernemers? Posters  en plakkaten met SALE! Hoe groter de posters, hoe groter de ellende vaak is.

    Maar in deze tijd redden we het niet met 'wachten', 'afwachten' en 'posters plakken op de etalage'. Evenmin is de oplossing de grote stapel folders die we wekelijks in de brievenbus krijgen of de digitale nieuwsbrief die per 3 weken tot irritiatie van de consument in de mailbox verschijnt.

Website als etalage van organisaties

  • Creativiteit is nodig

    Creativiteit is noodzakelijk: ook in winkels en bij winkelpersoneel. De houding van: ik wacht tot er een klant komt, dient te veranderen in 'ik zorg dat er een klant binnenkomt'. Erop af dus! Maar dat zijn winkelverkopers niet gewend. Vaak zien ze er tegenop. En daarom verschuilen ze zich achter de grote posters.

  • Verkooppersoneel met andere competenties

    Verkooppersoneel in winkels heeft andere competenties nodig. Dat geldt trouwens voor alle verkopers want het beroep van verkoper verandert. Nieuwe vaardigheden zijn vereist en een andere attitude is beslist noodzakelijk. We leven in een nieuwe tijd met nieuwe consumenten die anders kopen en anders denken.

  • De etalage

    Hoewel een etalage er prachtig uit mag zien, wordt bij veel winkels nog steeds vergeten dat er een voorportaal is voor de winkel. Jouw internetsite is namelijk jouw etalage. De consument maakt op basis van jouw website de beslissing of hij/zij bij jou in de winkel komt.

Competenties

Dit artikel is geschreven in de rubriek competenties en competentieontwikkeling.

Bekijk ook het overzicht met alle persoonlijke leerdoelen voor training en coaching.

Competenties

Persoonlijke effectiviteit

Wil je een training Persoonlijke Effectiviteit volgen?

Dat kan! Bekijk de mogelijkheden: 

  • individuele training
  • 2- daagse teamtraining

Training Persoonlijke Effectiviteit

 

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Jan Stevens


Jezelf kwijtraken en jezelf hervinden

Bestel dit Ebook via de webshop! Titel: Jezelf kwijtraken & jezelf hervinden

Ebook jezelf kwijtraken

Meer informatie

Hoogsensitief: label of labiel?

Bestel dit Ebook via de webshop! Titel: hoogsensitief, label of labiel?

HSP ebook

Meer informatie

Authentiek communiceren

Wil je werken aan jouw communicatie? E-book authentiek communiceren is te bestellen via de webshop!

ebook communicatie

Meer informatie

Onze nieuwsbrief

Ben jij leer- en nieuwsgierig? Meld je dan aan voor onze nieuwsbrief!
Met jouw aanmelding ga je akkoord met onze privacyverklaring en het ontvangen van onze nieuwsbrief. Je kunt je natuurlijk op elk moment weer afmelden.

Telefonisch contact? Heb je vragen? Bel ons op 0528 23 60 30 en vraag naar Monique van Nuil.