home / persoonlijke ontwikkeling / persoonlijke effectiviteit / competenties / competenties verkoper

Competenties en vaardigheden voor de verkoper

Competenties en vaardigheden van de verkoper: over welke vaardigheden moet een verkoper, vertegenwoordiger of accountmanager beschikken om zijn/haar commerciële doelstellingen te kunnen behalen? Aan welk van deze vaardigheden een verkoper moet werken is afhankelijk van de bedrijfstak waarin hij/zij werkt. Een verkoper in een surfwinkel zal zich anders gedragen (en een ander persoon zijn) dan een hypotheekadviseur. Het is dus zeer afhankelijk van de klant, welke verkoper er geschikt is.

Om welke kennis en vaardigheden gaat het?

Onderstaand tref je voorbeelden van kennis, vaardigheden en attitude van medewerkers in een verkoopfunctie.

• Opbouw relatie met klanten

  • kan met diverse typen mensen omgaan
  • kan een goede verstandhouding opbouwen met klanten
  • heeft interesse in klanten
  • weet een vertrouwensrelatie op te bouwen
  • beschikt over de competentie netwerken

• Presentatie

  • weet zich professioneel te presenteren
  • kan de organisatie professioneel representeren
  • komt stimulerend en motiverend over bij de presentatie van producten of diensten

• Gesprekstechnieken

  • stelt de juiste vragen
  • kan goed luisteren
  • laat mensen uitpraten
  • in staat om de werkelijke behoefte bij de klant te achterhalen (ook latente behoeften manifest te maken door de juiste gesprekstechnieken en vraagstelling)
  • in staat om aan te sluiten bij de behoefte van de klant en de eigen dienstverlening daarop af te stemmen

• Strategisch inzicht

  • in staat om op strategisch niveau met de klant en prospect mee te denken
  • in staat om op lange termijn met de klant mee te denken.

Commercieel vermogen ontwikkelen

Commercieel vermogen is een competentie die onmisbaar is in iedere commerciële functie. Wanneer je beschikt over de competentie commercieel vermogen dan heb je waarschijnlijk een goed inzicht in wat commercieel is en wat niet commercieel is. Je ziet mogelijkheden en kansen in de markt om producten of diensten te verkopen en je onderzoekt de mogelijkheden. Je hebt als het ware verstand van klanten: klantwensen kun je goed inventariseren en je kunt professioneel klantgesprekken voeren. Bovendien kun je een relatie opbouwen met een klant gericht op de lange termijn. Een langdurige relatie waar je vertrouwen wint door jouw geloofwaardigheid.

Je kunt inspelen op klantbehoeften en je kent de markt en de spelers in de markt. Maar je kunt ook gericht offreren en commerciële acties bedenken. Je hebt oog voor de dienstverlening binnen jouw organisatie en je wilt altijd blijven verbeteren. Je bent gericht op netwerken en relatieopbouw op de lange termijn en jouw houding is daarin actief.

Gebrek aan commercieel vermogen

Het beroep van verkoper verandert

Het beroep van verkoper verandert voortdurend. De verkoper van vandaag is een andere verkoper dan de verkoper van 20 jaar geleden. Er zijn andere competenties vereist en een andere attitude is nodig.

• De autoverkoper

  Als voorbeeld nemen we de autoverkoper. Vroeger zat de autoverkoper in de showroom en op een rustige dag waarbij 2 klanten zijn showroom bezochten zei hij: 'het was niet druk vandaag'. Echter: de volgende dag was het wel weer druk en dus was er geen probleem.

  Let wel: in deze tijd is het in de showroom niet zo druk. De nieuwe consument komt niet maar zo in de showroom namelijk. Liever kijkt de nieuwe consument even op jouw website of er een reden is om jouw showroom te bezoeken.

• Andere attitude noodzakelijk

  Verkopers hebben een andere attitude nodig in deze tijd. Dat geldt overigens ook voor verkooppersoneel in winkels. Wachten tot er een klant komt is niet van deze tijd. En mocht er sprake zijn van teruglopende omzetten dan red je het echt niet met wat zegeltjes, bonnen, nog grotere plakkaten op jouw etalage. Creativiteit is nodig en jouw verkopers moeten erop uit.

• Behoefte aan persoonlijk contact

  Waar vroeger in de gemiddelde salestraining werd gehamerd op het belang van persoonlijk contact daar zijn tegenwoordig tal van artikelen en producten waar persoonlijk contact er amper toe doet. Boeken en CD's bestellen wij via internet en het aanbod bij de internetwebshop is zo groot: daar kan geen CD winkel tegenop.

Attitude winkelpersoneel moet veranderen

De attitude van winkelpersoneel en verkoopmedewerkers in winkels moet drastisch veranderen willen winkels in de huidige tijd nog hun omzet halen. Een passieve en afwachtende houding totdat er een klant komt is in deze tijd funest.

• Creativiteit is nodig

  Creativiteit is noodzakelijk: ook in winkels en bij winkelpersoneel. De houding van: ik wacht tot er een klant komt, dient te veranderen in 'ik zorg dat er een klant binnenkomt'. Erop af dus! Maar dat zijn winkelverkopers niet gewend. Vaak zien ze er tegenop. En daarom verschuilen ze zich achter de grote posters.

• Verkooppersoneel met andere competenties

  Verkooppersoneel in winkels heeft andere competenties nodig. Dat geldt trouwens voor alle verkopers want het beroep van verkoper verandert. Nieuwe vaardigheden zijn vereist en een andere attitude is beslist noodzakelijk. We leven in een nieuwe tijd met nieuwe consumenten die anders kopen en anders denken.

• De etalage

  Hoewel een etalage er prachtig uit mag zien, wordt bij veel winkels nog steeds vergeten dat er een voorportaal is voor de winkel. Jouw internetsite is namelijk jouw etalage. De consument maakt op basis van jouw website de beslissing of hij/zij bij jou in de winkel komt.