Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Voorbereiding op het acquisitiegesprek of verkoopgesprek (fase 1)

De juiste voorbereiding op het acquisitie- of verkoopgesprek is voor iedere verkoper van bijzonder belang. Ken uw klant of prospect. Weet waar u naar toe gaat en weet goed waarover u praat wanneer u aan tafel komt.

Aanvangsfase en de 6 A's bij verkoopgesprekken

Dit artikel is geschreven in de serie de 6A's bij het acquistiegesprek. In dit artikel gaat het over de eerste fase uit een verkoopgesprek namelijk de aanvangsfase of de voorbereidingsfase.

Acquisitie- en verkoopgesprekken

Waarom is voorbereiding zo belangrijk?

Voorbereiding verkoopgesprek / acquisitiegesprekVoorbereiding is van essentieel belang om meerdere redenen maar we noemen er twee:

  • U krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken

    U krijgt immers nooit een tweede kans om een eerste indruk. Het zorgt er wèl voor dat u klaar staat voor uw eerste indruk bij de klant! Bedenk: En helaas voor u verkoper: er bestaan nogal wat aannames omtrent vervelende verkopers die hun klanten naar huis sturen met een product waar ze niet op zaten te wachten. Aan u de taak om die aanname van uw potentiële klant met een lach weg te poetsen. De eerste indruk van zowel uzelf als uw klant, wordt bepaald door het referentiekader (de manier waarop u dingen ziet en uitlegt, gevormd door opvoeding en ervaring) Het is aan u dat uw potentiële klant zich op zijn gemak gaat voelen.

  • Investering in het interpersoonlijke contact

    Om ervoor te zorgen dat u op een aangename manier over komt bij de andere partij is het goed dat u zich verdiept in interpersoonlijk contact:

    • Hoe voel ik me?
    • Wat straal ik uit?
    • Hoe kom ik over bij de ander?
    • Wat straalt de ander uit?
    • Hoe komt dat bij mij over & wat ga ik met die non-verbale boodschappen doen?

Verschil per branche

De voorbereidingsfase kan verschillen per branche of sector. Neem het verschil eens tussen verkopers die hun klanten opzoeken (vertegenwoordigers/ accountmanagers) of verkopers die in een winkel staan.

  • Voorbereidingen in de winkel

    In de winkel kan men zich niet voorbereiden op een specifieke klant. Men weet immers niet wie er komt. Maar wat voor voorbereidingen kan de winkelmedewerker dan treffen? We noemen een paar voorbeelden:

    • op tijd aanwezig zijn
    • zorgen voor een schone winkel
    • zorgen dat het verkoopteam klaar staat
    • zorgen dat de winkelpui verzorgd is
    • zorgen dat de voorraden op orde zijn

    Uiteraard zorgt dit niet voor directe verkoop maar u vergroot wel uw kansen. U staat immers echt klaar voor uw klant. Zorg dus dat u uw zaakjes op orde heeft!

  • Voorbereidingen voor de vertegenwoordiger of accountmanagers

    Als vertegenwoordiger / accountmanager verdiept u zich in het bedrijf waar u heen gaat. Een paar dingen kunt u zeker doornemen: U kent de financiële positie van het bedrijf, het laatste nieuws of de grote aankopen van het afgelopen jaar etc.

    Maar nog belangrijker is het volgende:

    • Maar met wie zit u straks aan tafel? Met het bedrijf of met een persoon? Veelal weten accountmanagers weinig over de persoon die aan tafel zit.
    • Wie moet uw plan straks verkopen in het bedrijf? Wie moet u enthousiast maken over uw product? Inderdaad! Niet het bedrijf maar de mens in het bedrijf. Het is een stuk eenvoudiger als u weet waar de interesses van uw contactpersoon liggen om hem te enthousiasmeren. Het is daarom ontzettend belangrijk dat u goed weet met wie u zaken doet/ gaat doen.

Tips

5 tips om u op 1-0 voorsprong te zetten bij uw (potentiële klant) Zowel als winkelverkoper als accountmanager

  • LACH! Er bestaat geen cursus voor helaas, maar massa’s mensen zullen erbij gebaat zijn. Wie lacht heeft altijd een streepje voor. Bovendien voelt u zich positiever dat beter overkomt op uw klant
  • Denk om uw HOUDING. Vraag een ander u op een onbewaakt moment op te nemen zodat u zich er van bewust bent wat uw houding is. Sta stevig, niet agressief. Straal rust en zelfvertrouwen uit zodat uw potentiële klant begrijpt dat u een goede partner bent voor een aankoop.
  • De schijnwerper op de ANDER. Maak voor jezelf een checklist (die je later invult uiteraard) van zaken die je graag wilt weten van jouw gesprekspartner (kleur ogen, wat zijn werk exact inhoudt, aantal kinderen, etc.) Iedereen heeft behoefte aan waardering, zo ook uw gesprekspartner NOTE:
  • Wist u dat: 22% van de mensen gaat weg vanwege de prijs, 92% vanwege te weinig aandacht!
  • OPENING: In de opening van het gesprek is het onbelangrijk of u nou open of gesloten vragen stelt. Let op de dingen die u ziet, en open het gesprek. Maar alstublieft: verras uw klant! 
  • Geef een CADEAUTJE: Neem iets mee voor uw klant, of geef de kinderen van uw winkelbezoekers een ballon/ keykoard etc. Mensen zijn van nature geneigd iets terug te geven als ze wat krijgen. Een juist geschenk past bij de persoon die u treft, bereid u dus voor!

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens