Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Analysefase bij het acquisitiegesprek of verkoopgesprek (fase 2)

De analysefase is vrijwel de belangrijkste fase in uw verkoopgesprek of het acquistiegesprek. U achterhaalt wat de behoefte van uw klant echt is, met nadruk op ECHT. Een mooi voorbeeld is het voorbeeld van de slager. De klant vraagt om een barbecue maar de werkelijke behoefte is dat hij een gezellige avond met zijn vrienden wil realiseren. Een ander voorbeeld is de klant die om een boor vraagt terwijl hij een manier zoekt om het schilderij van zijn overleden vader aan de muur te hangen. Ziet u dat analyseren van de klantbehoefte belangrijk is?

Analysefase en de 6 A's bij verkoopgesprekken

Dit artikel is geschreven in de serie de 6A's bij het acquistiegesprek. In dit artikel gaat het over de tweede fase uit een verkoopgesprek namelijk de analysefase.

Acquisitie- en verkoopgesprekken

Vraagtechnieken van doorslaggevend belang

Analysefase verkoopgesprek / acquisitiegesprekVraagtechnieken zijn van doorslaggevend belang. Om succesvol te analyseren wat uw klant echt wil stelt u open vragen. Echter is dat niet voldoende. Door koud open vragen te stellen zonder inlevingsvermogen gaat u geen succes boeken. Op een empathische manier open vragen stellen, om er vervolgens op door te vragen zal u helpen uw klant goed te begrijpen. Als u succesvol wilt verkopen is het dus goed dat u zich ontwikkelt als mens, om het intermenselijk contact te oefenen.

Onderscheid 3 vormen van vragen:

  • Gesloten vragen: Heeft u vaak last van storingen?
  • Open vragen: Wat heeft u tot op heden al gedaan om de storing op te lossen?
  • Verdiepende vragen: U had het net over storingen, welk effect heeft zo’n storing op uw bedrijfsvoering?

Luisteren en samenvatten

Naast het stellen van de juiste vragen is het goed om nauwkeurig te luisteren. Bedenk dat uw klanten soms zelf ook niet weten wat ze exact willen kopen! Ze zoeken niet uw product, maar een oplossing voor hun probleem! Denk tevens na over de klanten van uw klant. Is de oplossing die uw klant wenst, wel de allerbeste oplossing voor zijn bedrijf? Gebruik uw expertise, maar wees niet eigenwijs, de wens van uw klant staat voorop.

 Om uw gesprek gestructureerd te houden vat u het gesprek regelmatig samen door te vragen:

  • ‘Dus als ik het goed begrijp bedoelt u….’
  • ‘Mag ik dus concluderen dat u….’
  • Etc.

Het gesprek samenvatten helpt u uzelf te controleren of u het gesprek op de juiste manier leidt. Als u een compleet verkeerde conclusie trekt, heeft u niet de juiste vragen gesteld en zult u ontzettend hard moeten werken om het juiste boven tafel te krijgen.

Anderzijds: als u de juiste conclusie trekt voelt uw gesprekspartner zich gehoord, maar bovenal gewaardeerd. U neemt de tijd, ruimte en moeite om goed naar hem te luisteren!

  • Voorbeeld:

    Als verkoper van printerapparatuur ging ik naar een bedrijf dat trainingen geeft. De printer was een ondergeschoven kindje, en deed het werk wat hij moest doen. Echter na 5 jaar trouwe dienst overleed het trouwe beestje. Na mijn vraag waar het drukwerk werd gedaan dat voor de trainingen werd gebruikt, bleek dat er een besparing mogelijk was van 30% door het drukwerk zelf uit te gaan voeren, weliswaar met een betere printer. De uitgave hiervoor bedroeg ruim €2500,- extra, maar werd ruimschoots terugverdiend door de besparing op de drukkosten.

Door het samenvatten ‘trechtert’ u het gesprek in de richting van een aanbod. Tenzij u het aanbod niet heeft. Vraag uzelf af: ‘Weet ik nu echt voldoende om de vraag van de klant te beantwoorden?’

Tips voor fase twee van het gesprek

6 tips die leiden tot een antwoord op de vraag van uw klant

  • U, verkoper, bent het belangrijkste, niet uw product.
  • Blijf de rest van uw verkopend leven werken aan intermenselijk contact
  • Luister aandachtig, en stel controlevragen
  • Vat samen, laat zien dat u uw klant serieus neemt
  • Vraag uzelf af Hoe en of u uw klant echt kunt helpen
  • Schrijf mee tijdens het gesprek! Informatie is zo weer vergeten

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens