Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Afsluitfase of de deal sluiten tijdens het verkoopgesprek (fase 4)

De afsluitfase is een interessante fase. U gaat namelijk erachter komen of u de fasen hiervoor op een uitmuntende manier hebt uitgevoerd. Veel verkopers hebben moeite om te vragen naar de opdracht. Niet vreemd als u bedenkt dat ook veel verkopers als een kip zonder kop naar de aanbodfase rennen.

Als u alles weet van uw klant, u heeft een aanbod gedaan dat exact aansluit op zijn behoefte, en de bezwaren zijn overwonnen… wat let u dan om te vragen of uw klant uw product van u wil kopen?

Afsluitfase en de 6 A's bij verkoopgesprekken

Dit artikel is geschreven in de serie de 6A's bij het acquistiegesprek. In dit artikel gaat het over de vierde fase uit een verkoopgesprek namelijk de afsluitfase of de deal sluiten.

Acquisitie- en verkoopgesprekken

Koopsignalen

Afsluitfase verkoopgesprek / acquisitiegesprekHet moment van het vragen om de verkoop bestaat niet. Wel zijn enkele signalen te herkennen (koopsignalen) die het u makkelijker zullen maken om uw afsluitvraag te stellen:

  • De klant vraagt naar een levertijd, een korting of de prijs.
  • De klant die geïnteresseerd is in specifieke referentiegevallen.
  • De klant neemt het product zelf of de brochure nogmaals in de hand.
  • De klant komt met een aantal specifieke wensen
  • De klant vraagt om garanties of andere toegevoegde services.

U kunt op meerder manieren vragen om de koop:

  • De directe vraag: ‘zullen we het zo maar doen dan?’ of: ‘mag ik de verkoop voor u in orde maken?’
  • De verpakte vraag: ‘Op welke datum wilt u dit geleverd hebben?’ of ‘op welk adres wilt u het afgeleverd hebben?’

De ideale manier van afsluiten bestaat niet, die is namelijk geheel afhankelijk van zowel uzelf, als uw klant. Pas de stijl van afsluiten dus met name af op uw klant, en train uzelf er in dit af te stemmen op uw klant.

Korting en prijsonderhandelingen

Hoe graag u de deal ook wilt binnenhalen: Wees altijd overtuigd van uw producten of dienst. Lever een toegevoegde waarde die in het belang is van de klant. Verkoop nooit vanwege de prijs, maar vanwege uw fantastische service, uw bereidwilligheid uw klant te helpen, of uw unieke vorm van werken. Verkopen op prijs levert een marge strijd op met uw concurrent, die altijd slecht is voor de continuïteit van uw onderneming

Uit de praktijk: Een directeur van een groot bedrijf in staalconstructies ging op vakantie naar Indonesië, het land van afdingen en onderhandelen. De directeur wenste een boottochtje te maken van een uur. Tevens dacht hij een stevige korting te kunnen bedingen. De kapitein van de boot ging al snel met de korting, van maar liefst % akkoord. De directeur, trots op zichzelf, stond na een half uur weer op de kade. De kapitein lachte: ‘50% betalen is 50% krijgen’

  • Tips bij prijsonderhandelingen

    • Wees overtuigd van uw oplossing
    • (Gedurfd) Vraag welk deel uw klant wil schrappen voor de prijs die hij biedt
    • Verkoop nooit op prijs
    • Laat duidelijk zien wat de klant krijgt voor de prijs
    • Pak de wens van de klant terug uit de analyse en laat zien dat voor deze prijs de klant wel precies heeft wat hij wil.

Welke vaardigheden hebt u nodig bij de afsluitfase?

Bij de afsluitfase heeft de verkoper tal van vaardigheden nodig. Daarbij kunt u denken aan de vaardigheid om over de prijs te onderhandelen. Maar er is meer dan vaardigheden wanneer het over verkopen gaat. Belangrijk is ook de persoonlijke ontwikkeling van de verkoper zoals de herkenning en erkenning van de eigen valkuilen. Gerichte training kan uw verkopers op een hoger plan brengen.

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens