Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Aanbodfase: fase 3 bij het verkoopgesprek

De aanbodfase is fase 3 bij het verkoop- of acquisitiegesprek. De aanbodfase is de fase waar veel verkopers vaak veel te snel heen gaan. Ze prijzen hun product aan zonder dat ze weten wat de klant wil. Begin dus NOOIT aan de aanbodfase als u nog niet zeker weet wat uw klant echt wil. Zoals gezegd: aan het einde van de analysefase vat u de vraag van de klant samen. Als uw klant bevestigt dat dit de vraag is kunt u uw product gaan presenteren. Let wel: er zijn er maar weinigen die voldoende geduld hebben om de analysefase volledig af te ronden. U kunt zich dus onderscheiden!

Aanbodfase en de 6 A's bij verkoopgesprekken

Dit artikel is geschreven in de serie de 6A's bij het acquistiegesprek. In dit artikel gaat het over de derde fase uit een verkoopgesprek namelijk de aanvangsfase of de voorbereidingsfase.

Acquisitie- en verkoopgesprekken

Wat is belangrijk in deze fase van het gesprek?

Tijdens de aanbodfase is het belangrijk dat u: helder en duidelijk overbrengt wat de oplossing is die u geschikt lijkt, dit ook helder onderbouwt met voorbeelden uit uw eigen praktijk, bezwaren kunt weerleggen, laat zien dat uw prijs terecht is.

  • Aanbodfase verkoopgesprek / acquisitiegesprekHelder en duidelijk overbrengen:

    Zorg dat u laat zien dat uw oplossing aansluit bij de samenvatting uit de analysefase. Als dit meerdere punten zijn, laat dan meerdere oplossingen zien. Gebruik taal die de ander ook goed begrijpt (gebruik vaktaal als de ander dat ook gebruikt) Uw oplossing moet scherp tussen de oren van uw gesprekspartner komen

  • Onderbouw uw oplossingen:

    Heeft u een schitterend, vergelijkbare situatie bij een andere klant in de buurt? Nodig uw klant uit om daar te gaan kijken. Of laat foto’s/ website etc zien van deze oplossingen. Praktijkvoorbeelden spreken altijd meer tot de verbeelding dan tekst. Eventueel kunt u onderzoeksresultaten/ publicaties laten zien. Het hebben van referenties waarmee de klant contact op mag nemen werkt vaak erg prettig.

    Note: Ga voor een 100% oplossing of doe het niet! Prutswerk kost u altijd geld, om maar te zwijgen over de slechte naam die u ermee opbouwt!

  • Bezwaren weerleggen:

    Het krijgen van bezwaren kan bij u, verkoper, nog weleens wat onbehagen geven. Maar raak niet in paniek, uw gesprekspartner heeft nog wat meer tijd nodig om over uw voorstel na te denken. Toon dus begrip! Isoleer het bezwaar door bijvoorbeeld te vragen: ‘ik zie dat u twijfelt, wilt u met mij delen waarover?’ of ‘Als dit probleem opgelost wordt zou u mijn aanbod goedkeuren?’ Zo komt u erachter of dit echt het bezwaar is. Tevens zorgt u ervoor dat niet geheel uw voorstel wordt afgekeurd, maar slechts een klein deel ervan

    Wees eerlijk dat u niet elke oplossing kunt bieden, maar durf te vragen wat u kunt doen om het bezwaar weg te nemen. (Als u het niet kunt, zou uw concurrent het dan wel kunnen? Waarschijnlijk niet….)

  • Valkuilen bij het weerleggen van bezwaren:

    • Drammen: ‘Maar u weet toch zelf ook wel dat dit DE oplossing is? ‘
    • In uw schulp kruipen/ overrompeld raken door de klant. Blijf zelfverzekerd
    • Leg de bal niet bij uw klant: ‘goh, dat u deze oplossing nog niet kent zeg!’
    • Vermijd irritatie: hoewel u natuurlijk graag wilt dat uw klanten uw voorstel fantastisch vinden, is dat natuurlijk niet altijd het geval. Blijf geduldig, vraag door, en vat opnieuw samen.

    Note: Wist u dat een bezwaar vaak een koopsignaal is? Uw klant geeft u de kans om opnieuw zich te laten overtuigen. Als uw klant uw voorstel totaal zou afkeuren zou er geen bezwaar volgen.

  • 5 tips bij het weerleggen van bezwaren

    • Toon begrip.
    • Isoleer het bezwaar
    • Vraag door op het bezwaar
    • Vermijd irritatie
    • Zie de verkoopkans van het bezwaar

Persoonlijke ontwikkeling van de verkoper

Persoonlijke ontwikkeling van de verkoper is belangrijk. Dat blijkt ook bij de aanbodfase. Daarbij kunt u denken aan het presenteren van uw aanbod maar ook het omgaan met bezwaren (herkennen van weerstanden bij de ander en het herkennen van weerstanden bij uzelf).

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens. Voor andere publicaties kunt u ook terecht in onze webshop!

Coach Jan Stevens