Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Acquisitiegesprek en opbouw van het verkoopgesprek

Acquisitiegesprekken voeren? Hoe bouw je dat op? Wat is belangrijk? Wat voor vaardigheden hebt u daarbij nodig? In dit artikel gaat het over de 6 A's bij het verkoopgesprek namelijk:

  • Aanvangfase
  • Analysefase
  • Aanbodfase
  • Afsluitfase
  • Aftersales en nazorg

Aandacht: de 6e A

AcquisitieDe 6e ‘A’ is Aandacht. Aandacht is de alles omvattende NOODZAAK om fantastisch te kunnen verkopen. Begrijp goed dat het niet gaat om uw product, want ongetwijfeld verkoopt uw concurrent (bijna) hetzelfde product. Mocht uw concurrent het nog niet verkopen, is dat slechts een kwestie van tijd. Het gaat om intermenselijk contact. Dat contact ontstaat op het moment dat u aandacht geeft. Alles wat u aandacht geeft groeit, zo ook uw relatie met uw klanten. Of u nou verkoper bent in een winkel, of als buitendienst medewerker: hoe meer tijd, energie, effort u stopt in uw klanten, des te beter uw salesresultaten, baanzekerheid, bonus etc.

  • Fase 1: Aanvangsfase

    De aanvangsfase is de eerste fase bij het verkoopgesprek. Een prachtige kans voor iedere verkoper om een goede indruk achter te laten. Of u nu verkoper in de winkel bent (en de klant komt bij u) of u bent accountmanager of vertegenwoordiger (en u gaat actief bij de klant op bezoek): zorg ervoor dat u de juiste voorbereidingen treft. Bovendien is dit het moment om te investeren in een interpersoonlijke relatie met uw klant of prospect.

    Aanvangsfase bij het verkoopgesprek

  • Fase 2: Analysefase

    De analysefase is vrijwel de belangrijkste fase in uw verkoopgesprek. U achterhaalt wat de behoefte van uw klant echt is, met nadruk op ECHT. Wat voor vaardigheden hebt u nodig in de analysefase? Allereerst moet u goed kunnen luisteren, samenvatten en doorvragen. U moet de vraag van de klant goed analyseren om met het juiste aanbod te kunnen komen. Slaat u hier de plank mis dan hebt u de kans op een order verspeeld.

    Analysefase bij het verkoopgesprek

  • Fase 3: Aanbodfase

    De aanbodfase is de fase waar veel verkopers vaak veel te snel heen gaan. Ze prijzen hun product aan zonder dat ze weten wat de klant wil. Vaak zijn ze zo gebrand op de deal dat eigen gedrevenheid de verkoper behoorlijk in de weg kan staan. Inzicht in de eigen valkuilen is belangrijk in een salesfunctie. Daarbij kunt u denken aan valkuilen als: drammerig overkomen, te gedreven zijn die averechts kan werken op uw prospect of klant. Ook is het belangrijk om inzicht te hebben in eigen weerstanden en te kunnen omgaan met weerstanden en bezwaren van de klant.

    Aanbodfase bij het verkoopgesprek

  • Fase 4: Afsluitfase of de deal sluiten

    Fase 4 is de afsluitfase. U gaat erachter komen of u echt de deal gaat sluiten. Ook in deze fase moet de verkoper goed beslagen ten ijs komen. Wat gaat u doen als de klant om korting vraagt? Onderhandelingsvaardigheden zijn van belang maar uiteraard is een zelfbewust en zelfverzekerd optreden van de verkoper ook in deze fase van groot belang.

    Afsluitfase verkoopgesprek

  • Fase 5: Aftersales en nazorg

    Aftersales en nazorg bepalen uiteindelijk de omzetresultaten van uw onderneming. Het is een investering in een langdurige relatie met uw klant en een prettige vorm van klantenbinding. Oprechte interesse in uw klant is wel een punt. Verkopen is geen kunstje en meer dan een vaardigheid.

    Aftersales en nazorg

Oprechte aandacht voor uw klanten is doorslaggevend

Aandacht voor uw klant verhogen de omzetresultaten. Dat het in de verkoop alleen om prijs zou gaan, is een wereldfabel. Maar oprechte aandacht geven aan uw klant maakt het wezenlijk verschil. Wist u dat: 22% van de mensen gaat weg vanwege de prijs, 92% vanwege te weinig aandacht!

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens