Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Verkoopdoelstellingen halen? Richt het verkoopproces in!

Wilt u uw verkoopdoelen halen? Dan is het zaak om allereerst het verkoopproces in te richten. Doelstellingen geven namelijk slechts de richting aan of de eindbestemming. Het proces is de weg er naar toe. Deze weg dient u uit te stippelen wilt u succes hebben als verkoper.

Grote en kleine doelstellingen: een uitgewerkt voorbeeld

VerkoopdoelstellingenEen verkoper bij een commerciële instelling moest per jaar voor € 500.000,- verkopen. Dat is een maandgemiddelde van ca. € 41.500,-. Per week moest er dus voor ca. € 9.600,- verkocht worden. We maakten een analyse van de verkooppatronen binnen de organisatie.

Gemiddeld zorgden al vijf jaar lang ca. 90 klanten voor een gezamenlijke omzet van € 500.000,-. Per jaar waren er twee of drie grote klanten die samen zorgden voor € 90.000,-. 30% van de omzet lag in de categorie middelgroot: met een omzet van tussen de € 10.000,- en € 35.000,- per jaar. 35% van de omzet lag in de categorie tussen de € 2.000,- en € 10.000,- het bedrijf had een database met ca. 600 relaties van deze 600 relaties werd een WARM contact onderhouden met ca. de helft dus 300 stuks Uit deze 300 relaties kwamen jaarlijks de 90 klanten die zorgden voor een orderportefeuille van ca. € 500.000,-

Omzetdoelen

Omzetdoelen en targets zijn in feite de eindbestemming die uw verkopers moeten bereiken. Het proces is de weg er naar toe. Stippelt u die weg niet uit dan zijn targets eerder belemmerend dan stimulerend!

Omzetdoelen en targets

  • Gericht verkopen

    We verdeelden de relaties in categorie A, B, C en D waarbij A als WARM werd aangemerkt en D als LAUW. Categorie A: 3x per jaar bezoek Categorie B: 2x per jaar bezoek Categorie C: 1x per jaar bezoek Categorie D: alleen telefonisch contact en geen bezoek Daarna maakten we de volgende doelstellingen (activiteiten): per week 12 verkoopgesprekken voeren per week 12 nieuwe afspraken voor een verkoopgesprek maken Om 12 verkoopgesprekken te realiseren moesten er per week ca. 80 relaties benaderd worden. per bezoek werd een analyse gemaakt van mogelijke kansen, het mogelijk orderbedrag en een inschatting van de datum waarop dit gerealiseerd zou kunnen worden.

  • Aansturing op activiteiten!

    Wekelijks rapporteerde de verkoper de directie over zijn activiteiten: hoeveel relaties zijn er gebeld deze week hoeveel afspraken zijn er gemaakt hoeveel verkoopgesprekken zijn er gevoerd hoeveel kansen zijn er gegenereerd hoeveel kansen zijn er opgevolgd hoeveel offertes zijn er gemaakt. Primaire aansturing vond plaats op zijn activiteiten in plaats van op de te realiseren omzet. Natuurlijk werd de omzet bijgehouden maar daar lag niet de focus. De focus lag op het aantal activiteiten en dat werd de doelstelling.

  • Geef de verkoper de regie!

    Op het moment dat de verkoper 12 afspraken per week maakt, 12 verkoopgesprekken per week voert etc. dan heeft hij/zij zijn werk in die week goed gedaan. Zelfs al is de omzet niet conform de planning. Daar heeft de verkoper ook niet altijd invloed op immers. Er kunnen omstandigheden zijn waardoor een relatie niet koopt.

  • Economische dip?

    Op het moment dat er een economische dip is moet je bekijken of het werk zo te organiseren is dat de verkoper door effectieve planning kan komen tot 15 verkoopgesprekken per week. Schroef het aantal activiteiten op maar verlos hem van alle ballast wat niets met verkopen te maken heeft.

  • Ontwikkeling van de verkoper of accountmanager

    Stel de ene verkoper moet 20 relaties bellen om te komen tot 12 afspraken terwijl de ander structureel 35 afspraken moet bellen om tot 12 afspraken te komen. Train hem op telefonische acquisitie. Stel de ene verkoper scoort 40% aan kansen uit zijn relaties en de andere verkoper scoort 55% aan kansen uit zijn relaties: train hem op verkoopgesprekken. Stel de ene verkoper scoort 40% aan orders uit mogelijke offertes en de andere 60%: train de verkoper op orders afmaken!

  • Organisatiebreed!

    U hebt 8 verkopers in dienst? Dan stuurt u op de volgende gegevens: 8 x 12 afspraken maken per week: 96 afspraken 8 x 12 verkoopgesprekken per week: 96 verkoopgesprekken etc.

  • Resultaat?

    Terug naar ons voorbeeld: de verkoper waar ik het over had, haalde in dat jaar een omzet van € 720.000,-. Dat was dus 44% hoger dan de prognose.

  • Bonus?

    Kreeg de verkoper nu een bonus? Niet zomaar!. Binnen deze organisatie kwam een omslag in denken. Verkopers werden beloond middels een bonus omdat ze hun activiteiten hadden behaald. Behaalden ze daarnaast ook nog hun omzet dan kregen ze er vijf procent aan bonus bij. Behaalden ze wel hun omzet maar niet hun activiteiten dan kregen ze geen bonus (waarschijnlijk hadden ze dan een toevalstreffer gehad dat jaar).

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens