Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Competenties en vaardigheden voor de verkoper

Competenties en vaardigheden van de verkoper: over welke vaardigheden moet een verkoper, vertegenwoordiger of accountmanager beschikken om zijn commerciële doelstellingen te kunnen behalen? Aan welk van deze vaardigheden een verkoper moet werken is afhankelijk van de bedrijfstak waarin hij werkt. Een verkoper in een surfwinkel zal zich anders gedragen (en een ander persoon zijn) dan een hypotheekadviseur. Het is dus zeer afhankelijk van de klant, welke verkoper er geschikt is.

Ontwikkeling van de verkoper

Ontwikkeling van de verkoper, vertegenwoordiger is van essentieel belang. De targets en het omzetvolume in uw organisatie hangt er immers vanaf. De Steven ondersteunt organisaties met salestraining en coaching.

Salestraining

Om welke kennis en vaardigheden gaat het?

Competenties verkopersOnderstaand treft u voorbeelden van kennis, vaardigheden en attitude van medewerkers in een verkoopfunctie.

  • Affiniteit met en kennis van de branche

    • hij/zij heeft interesse in de markt en kent de vragen en behoeften die er in de branche leven
    • volgt actief ontwikkelingen in de markt
    • heeft affiniteit met de branche, het product of de dienst
  • Productkennis of kennis van het dienstenaanbod

    • kent het aanbod van producten of diensten van de eigen organisatie
    • kan de sterke punten van producten benoemen en uitleggen
  • Attitude

    • wil voortdurend uitgedaagd worden om de eigen doelstellingen te bereiken
    • wil zich doorontwikkelen in zijn vak en de eigen prestatie verbeteren
    • laat zich niet afschrikken door tegenvallers of afwijzingen en kan incasseren en assertief optreden
    • blijft volhouden ook na teleurstelling
    • heeft commercieel vermogen en wil dit ontwikkelen
    • gaat effectief met zijn/haar tijd om
    • heeft oog voor details
    • heeft zelfvertrouwen en is niet arrogant
    • is flexibel
    • komt afspraken na en ziet erop toe dat de organisatie afspraken nakomt
  • Afwerking

    • benut systemen binnen de organisatie effectief voor het bijhouden van verkoopinformatie
    • is nauwgezet in het bijhouden van administratieve systemen
  • Opbouw relatie met klanten

    • kan met diverse typen mensen omgaan
    • kan een goede verstandhouding opbouwen met klanten
    • heeft interesse in klanten
    • weet een vertrouwensrelatie op te bouwen
    • beschikt over de competentie netwerken
  • Presentatie

    • weet zich professioneel te presenteren
    • kan de organisatie professioneel presenteren
    • komt stimulerend en motiverend over bij de presentatie van producten of diensten
  • Gesprekstechnieken

    • stelt de juiste vragen
    • kan goed luisteren
    • laat mensen uitpraten
    • in staat om de werkelijke behoefte bij de klant te achterhalen (ook latente behoeften manifest te maken door de juiste gesprekstechnieken en vraagstelling)
    • in staat om aan te sluiten bij de behoefte van de klant en de eigen dienstverlening daarop af te stemmen
  • Strategisch inzicht

    • in staat om op strategisch niveau met de klant en prospect mee te denken
    • in staat om op lange termijn met de klant mee te denken.

Combineer de salestraining met training gericht op Persoonlijke ontwikkeling

De Steven is specialist in o.a. trainingen gericht op autonomie en persoonlijke ontwikkeling. Bij ons kunt u maatwerktrainingen samenstellen voor uw salesteam of voor de individuele verkoper.

Persoonlijke ontwikkeling

Het beroep van verkoper verandert

Het beroep van verkoper verandert voortdurend. De verkoper van vandaag is een andere verkoper dan de verkoper van 20 jaar geleden. Er zijn andere competenties vereist en een andere attitude is nodig.

  • De autoverkoper

    Als voorbeeld nemen we de autoverkoper. Vroeger zat de autoverkoper in de showroom en op een rustige dag waarbij 2 klanten zijn showroom bezochten zei hij: 'het was niet druk vandaag'. Echter: de volgende dag was het wel weer druk en dus was er geen probleem.

    Let wel: in deze tijd is het in de showroom niet zo druk. De nieuwe consument komt niet maar zo in de showroom namelijk. Liever kijkt de nieuwe consument even op uw website of er een reden is om uw showroom te bezoeken.

  • Andere attitude noodzakelijk

    Verkopers hebben een andere attitude nodig in deze tijd. Dat geldt overigens ook voor verkooppersoneel in winkels. Wachten tot er een klant komt is niet van deze tijd. En mocht er sprake zijn van teruglopende omzetten dan redt u het echt niet met wat zegeltjes, bonnen, nog grotere plakkaten op uw etalage. Creativiteit is nodig en uw verkopers moeten erop uit.

  • Behoefte aan persoonlijk contact

    Waar vroeger in de gemiddelde salestraining werd gehamerd op het belang van persoonlijk contact daar zijn tegenwoordig tal van artikelen en producten waar persoonlijk contact er amper toe doet. Boeken en CD's bestellen wij via internet en het aanbod bij de internetwebshop is zo groot: daar kan geen CD winkel tegenop.

Een verkoper is meer dan iemand met een vlotte babbel

Kortom: Een goede verkoper is meer dan een assertief persoon met een vlotte babbel. Een goede verkoper heeft meer nodig dan veel overtuigingskracht en goed kunnen praten. Maar hoe je werf je goede verkopers en waar let je op tijdens het selectiegesprek?

 Werving en selectie van verkopers.

Attitude winkelpersoneel moet veranderen

De attitude van winkelpersoneel en verkoopmedewerkers in winkels moet drastisch veranderen willen winkels in de huidige tijd nog hun omzet halen. Een passieve en afwachtende houding totdat er een klant komt is in deze tijd funest.

  • Website als etalage van organisatiesWachten tot het druk wordt

    Of we nu rondkijken bij de opticien, de kapper, de juwelier, het restaurant of  kledingzaken: in veel winkels heerst nog steeds de houding van 'wachten en afwachten'. We wachten tot er een klant komt.

  • Dalende omzetten in winkels

    Toch horen we voortdurend van dalende omzetten in winkels. Wat is dan de actie vanuit het winkelpersoneel en trouwens ook van ondernemers? Posters  en plakkaten met SALE! Hoe groter de posters, hoe groter de ellende vaak is.

    Maar in deze tijd redden we het niet met 'wachten', 'afwachten' en 'posters plakken op de etalage'. Evenmin is de oplossing de grote stapel folders die we wekelijks in de brievenbus krijgen of de digitale nieuwsbrief die per 3 weken tot irritiatie van de consument in de mailbox verschijnt.

  • Creativiteit is nodig

    Creativiteit is noodzakelijk: ook in winkels en bij winkelpersoneel. De houding van: ik wacht tot er een klant komt, dient te veranderen in 'ik zorg dat er een klant binnenkomt'.  Erop af dus! Maar dat zijn winkelverkopers niet gewend. Vaak zien ze er tegenop. En daarom verschuilen ze zich achter de grote posters.

  • Verkooppersoneel met andere competenties

    Verkooppersoneel in winkels heeft andere competenties nodig. Dat geldt trouwens voor de alle verkopers want het beroep van verkoper verandert. Nieuwe vaardigheden zijn vereist en een andere attitude is beslist noodzakelijk. We leven in een nieuwe tijd met nieuwe consumenten die anders kopen en anders denken.

  • De etalage

    Hoewel een etalage er prachtig uit mag zien, wordt bij veel winkels nog steeds vergeten dat er een voorportaal is voor de winkel. Uw internetsite is namelijk uw etalage. De consument maakt op basis van uw website de beslissing of hij/zij bij u  in de winkel komt.

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens. Voor andere publicaties kunt u ook terecht in onze webshop!

Coach Jan Stevens