Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Vraaggerichte verkoop versus aanbodgerichte verkoop

Het zijn al weer van die toverbegrippen geworden: vraaggerichte verkoop in plaats van aanbodgerichte verkoop. Of ook een mooi woord: behoeftegerichte verkoop. Vindt u het een Unique Selling Point wanneer de klant bij ons centraal staat? Is dat iets bijzonders? Zijn er nog winkels, bedrijven die het zich kunnen permitteren om de klant niet centraal te stellen? Toch wordt het vaak verwoord als zijnde een bijzonderheid.

Wat is aanbodgerichte verkoop?

Aanbodgerichte of vraaggerichte verkoopAanbodgerichte verkoop is dat wij 10 ijzers in het vuur hebben (noem het producten of diensten) die we kunnen leveren of waar we goed in zijn. De kunst is dat ik de klant overtuig van de waarde van mijn producten en diensten zodat hij/zij gaat kopen. Om dat te bereiken hebben we 10 salestrainingen gevolgd waarin we bezwaren leren wegnemen, overtuigend presenteren etc. En soms lukt het: het product of de dienst is verkocht.

Vraaggerichte of behoeftegericht verkopen

Bij vraaggerichte verkoop zou het andersom moeten zijn. De verkoper probeert te achterhalen waar de klantbehoefte ligt en op basis daarvan doet hij/zij een passend aanbod. Met nadruk zeg ik: zou het moeten zijn. De praktijk is vaak weerbarstig merk ik.

  • Behoeftegericht verkopen

    Jarenlang hebben we DM acties geanalyseerd van zakelijke dienstverleners. Als voorbeeld noemen we een actie van een trainingsbureau.  'Nog twee plaatsen vrij in de training timemanagement: schrijf u nu in!'. Dat lijkt in te spelen op de behoefte van de klant (korting) maar in feite staat er: 'wat een ellende, we krijgen de training timemanagement niet vol, wilt u ons alstublieft helpen?'.

    Behoeftegericht verkopen is goed inschatten waar (potentiële) klanten behoefte aan hebben. Behoeftegericht verkopen gaat ervan uit dat de verkoper drie taken heeft.

    • In de eerste plaats moet hij behoeften bij de klant ontdekken die door zijn aanbod gedekt kunnen worden.
    • In de tweede plaats moet hij zijn dienst vertalen in voordelen voor de klant. Deze voordelen kunnen natuurlijk voor elke klant anders zijn omdat zijn behoeften verschillen.
    • Soms is de behoefte van een klant slechts latent, dat wil zeggen dat die behoefte eigenlijk nog niet echt bij de klant leeft. Het is de taak van de verkoper om deze behoefte zichtbaar te maken.
  • Waar ligt de klantbehoefte precies?

    Veel klanten weten niet te benoemen hoe hun klantbehoefte eruit ziet. We noemen het voorbeeld van een ondernemer die een website wil aanschaffen. Wat is zijn behoefte denkt u? Dat de website er mooi uitziet en vooral niet te duur is? Dat is zeer de vraag hoewel de klant bij binnenkomst het zo wel kan formuleren.

    Waarschijnlijk is er een andere behoefte: de ondernemer wil de naamsbekendheid van zijn bedrijf vergroten of hij wil zijn omzet vergroten. De vraag is of de oplossing dan een website zou moeten zijn. Of zijn er andere methoden?

  • Achterhalen van de klantbehoefte

    Onlangs sprak ik een aantal oude vrienden. We hadden elkaar al jaren niet meer gesproken en stomtoevallig kwamen we elkaar weer tegen. Dolle pret! We hebben meteen een afspraak gepland voor een gezellige avond. De laatste keer dat we samen waren was tijdens een gezellige barbecue met een paar zalige, sappige steaks en een goed glas wijn. Logisch dat dit mijn eerste gedachte was bij het organiseren van deze samenkomst.

    • Omdat mijn barbecue de hele winter buiten had gestaan, was deze niet meer te gebruiken en ik spoedde mij naar de winkel. Geen benul hebbend van de vele mogelijkheden trok ik een medewerker aan z’n mouw voor wat advies. Hulpvaardig liep de medewerker met me mee naar de afdeling barbecues: de mogelijkheden varieerden: gas/ kolen/ eventueel elektrisch…. De prijzen varieerden van €40,- tot €150,- Ondanks de hulpvaardigheid kwam ik er niet uit. En besloot toch nog even verder te kijken.
    • Vlak in de buurt was een soortgelijke zaak waar ik ook nog even naar binnenstapte. Ook hier een zeer hulpvaardige jongedame die me veel wist te vertellen over de barbecues. Ze kwam met een ijzersterk advies welke barbecue het beste bij me zou passen. Maar toch… ik kwam er nog niet uit. Na een bedankje toch weer richting huis gegaan. Een beetje balend, zo moeilijk kan het toch niet zijn om een barbecue aan te schaffen? Toch weer ruim 2 uur van mijn kostbare tijd gebruikt en zonder resultaat.
    • Bijna thuis kwam ik langs de plaatselijke slager waarvan ik wist dat hij ook barbecues verkocht. Toch maar even kijken. Binnengekomen komt er een vriendelijke man van middelbare leeftijd op me af. Ik leg uit dat ik een barbecue zoek. ‘Barbecue’?  vraagt de man op een vriendelijke manier, ‘voor welke gelegenheid?’ Verbaast vanwege deze vraag vertel ik hem het verhaal van mijn vrienden. De man geniet mee en stelt ondertussen wat vragen over de gekke, leuke dingen die we vroeger hebben uitgespookt. Het gesprek verloopt steeds makkelijker en ik voel me steeds meer op mijn gemak.

    ‘Dus als ik het goed begrijp wilt u samen met uw vrienden nogmaals een gekke, leuke avond hebben, en de stapels anekdotes ophalen tijdens een lekker wijntje?’ Verbaasd kijk ik hem aan, me realiserende dat de hele barbecue me eigenlijk niet zo heel veel uitmaakt, maar dat ik inderdaad het oude gevoel van toen nogmaals wil beleven.

    Thuis gekomen heb ik apetrots mijn nieuwe barbecue aan mijn vrouw laten zien. Compleet met stelknop, waarmee ik de hitte in de barbecue kan stellen, een paar superhandige omdraai en prik attributen erbij, waarvoor aan de weerskanten genoeg opbergruimte is. Advies voor het vlees heb ik opgevolgd, de middag vooraf de gezellige avond wordt het even gebracht: de slager woonde toch in de buurt. Bovendien heb ik een handig adres gekregen voor lekkere wijn. Mijn avond met mijn vrienden kan beginnen!

    Wie wilt u zijn uit dit verhaal? De verkopers die een barbecue verkopen? Of de slager die begrijpt dat ik een gezellige avond wil met mijn vrienden en zich mijn situatie kan voorstellen?

    Is u de houding van de slager opgevallen? Zag u hem staan aan zijn toonbank? De vraag is: wie heeft de meeste omzet gemaakt deze dag? De getrainde verkopers of de slager? Ziet u in dat verkopen mensenwerk is?

Veel salesacties en DM acties zijn aanbodgericht

sales en DM actiesVeel acties in de sales of DM acties zijn aanbodgericht hoewel het wordt gepresenteerd als een vorm van vraaggerichte verkoop. Het lijkt alsof de klant centraal staat maar dat is helaas niet het geval. Het probleem of het vraagstuk van de aanbieder, winkel of ondernemer staat centraal.

  • De klant staat helemaal niet centraal

    De gemiddelde verkoopactie etaleert het probleem van de aanbieder:

    • 70% korting: in prijs verlaagd (wat hier staat is: we komen niet van onze voorraden af, wilt u ons alsjeblieft helpen?
    • 25% korting op de training timemanagement: er is nog 1 plek vrij (wat hier staat is: we kunnen de groep niet vol krijgen)
  • Sale levert weinig creativiteit

    Vaak zien we overal dezelfde acties om de omzet te vergroten. Hoe groter het plakkaat op de etalage, hoe groter het probleem. En iedereeen lijkt hetzelfde te doen:

    • gratis handdoek bij de benzinepomp
    • gratis liter benzine bij de handdoekshop
    • gratis bonnen en zegels
    • de zoveelste show
    • de zoveelste beurs
    • een extra nieuwsbrief

    En als 't kan moet een salesactie geld kosten.

Verkopen is een vak

Mensen die het verkoopvak goed beheersen zullen het zeker herkennen: succesvol verkopen draait niet om de mate van productkennis van de verkoper of de auto waarmee u komt voorrijden. Het draait te allen tijde om het intermenselijk contact. Simpel gezegd: als u, verkoper, zich ontwikkelt als mens zullen uw verkoopresultaten verbeteren. Lees ook: competenties verkoper.

Luisteren is belangrijker dan praten

Bij vraaggerichte verkoop is luisteren belangrijker dan praten. De juiste vragen leren stellen en in essentie doordringen wat de ander nu precies bedoelt. De training luisteren verdelen wij in drie hoofdstukken: Horen wat de klant zegt Begrijpen wat de klant bedoelt Horen en begrijpen wat de klant niet zegt en toch bedoelt Met name het derde hoofdstuk is de moeilijkste. Vooral omdat verkopers teveel praten en te weinig luisteren.

Klanten willen worden:

  • Gehoord
  • Gezien
  • Begrepen
  • Geholpen
  • Geaccepteerd

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens. Voor andere publicaties kunt u ook terecht in onze webshop!

Coach Jan Stevens