Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Te aardig als verkoper?

Te aardig als verkoper? Te loyaal of te meegaand? Hoe kan het dan dat die niet-aardige, gehaaide verkoper telkens wel de deals binnenhaalt waarbij u ze nog weleens laat liggen (en dus uw omzet tegenvalt)?

te aardig of te meegaand als verkoperVerkopen is gunnen

Verkopen is een kwestie van gunnen. Dat hebt u ongetwijfeld vaak gehoord en misschien hebt u er zelfs een lijfspreuk van gemaakt. Echter: veel verkopers zijn te aardig voor hun klanten. Wellicht door angst een klant te verliezen. In dit geval geldt het spreekwoord: Zachte heelmeesters maken stinkende wonden! Bedenk maar eens als uzelf een juridisch conflict hebt met iemand en u bent op zoek naar een advocaat die u door dik en dun bijstaat: Zou u dan gaan voor een zachte, lieve advocaat die jou graag een goed gevoel geeft? Of een advocaat die begrijpt wat er belangrijk voor u is en de tegenstander durft op te vreten?

Deze verkopers doen er alles aan om een klant het naar de zin te maken. Immers: de klant is koning. Toch?

Verkooptraining in combinatie met persoonlijke effectiviteit

Wanneer u herkent dat u soms te aardig of te loyaal bent dan is het zaak om daaraan te werken. De Steven combineert salescoaching met een training gericht op persoonlijke effectiviteit. Wij doen dat aan de hand van een individueel maatwerktraject. Interesse? Neem meteen contact op.

Contact

U doet uzelf en uw klant tekort

U doet uzelf met deze aanpak tekort. Waarom? Door uw aanpak:

  • haalt u uw persoonlijke targets niet
  • kan het gebeuren dat bedrijfsdoelstellingen niet gehaald worden
  • zet u uw baan op de tocht.

Maar ook uw klant doet u tekort.  Wat nou als de klant zelf niet volledig weet wat het probleem is? Of de klant kent niet alle oplossingen voor het probleem? In dit geval dringt u als verkoper niet door tot de kern van het probleem, en biedt u geen oplossing voor de pijn van uw klant. Vroeg of laat beseft een klant dit ook waardoor hij gaat zoeken naar een partner die wel kan voorzien in een oplossing.

 U bent vele malen waardevoller voor uw klant als u samen met de klant de concurrentie durft op te eten. Kom dus wel met een zeer goede oplossing voor het probleem van de klant!

Nadelen

Het grote nadeel van te aardig willen zijn als verkoper is dat u de problemen van de klant niet volledig doorgrond en u de klant dus een fantastische oplossing onthoudt. Met andere woorden: te aardig willen zijn betekent dat zowel u als verkoper als de klant uiteindelijk de verliezers zijn. U als verkoper omdat uw klanten op een gegeven moment gaat kwijtraken omdat ze uiteindelijk niet tevreden zijn met uw oplossing, en de klant omdat hij geld uitgeeft aan iets wat niet de oplossing bleek te zijn.

Wees ervan overtuigd dat TE aardig zijn niet werkt, maar TE bot ook niet. U moet dus empathische vermogens hebben om de connectie met uw klant te maken.

Hoe kunt u vermijden te aardig te zijn:

  • Laat kwaliteit niet ten koste gaan van de wens om aardig te zijn. Het is soms goed een klant te laten schieten omdat u moet inboeten in kwaliteit. Deze klanten kosten namelijk veel geld.
  • Ga op zoek naar wat de pijn van de klant echt is.
  • Laat uw klant bewust worden van de gevolgen: Wat kost het u als u dit probleem zo laat?
  • Toon durf bij het presenteren van de oplossing
  • Situatie:

    Een echtpaar gaat een huis kopen en heeft een fors budget voor handen. Ze kloppen aan bij twee aankoopmakelaars met de volgende wensen:

    • 4 slaapkamers (ook voor de kleinkinderen)
    • Tuin op het zuiden
    • Voldoende leefruimte voor hun 2
    • Voldoende parkeerplaats voor of naast hun huis.
    • Royale eetkeuken

    De eerste, een vriendelijke empathische man, ontvangt hen, vraagt zeer goed door op kleinkinderen, vertelt over zijn eigen ouders etc etc. kortom: een fantastische klik.

    Het aanbod van hem: een keurig onderhouden hoekwoning die voldoet aan de eisen. Prijs: €245.000,-

    De tweede aankoopmakelaar is anders. Het is rustig in zijn pand, maar evengoed wordt het echtpaar ontvangen door deze enigszins norse man. Zijn vraagstelling is belangstellend, maar anders dan de eerste. Hij vraagt waarom het echtpaar graag wil gaan verhuizen. Uit hun antwoord blijkt dat hun kinderen allen zijn verhuisd, en dat hun huidige woning niet geschikt is om de kleinkinderen te laten logeren. Hun huidige woning is getaxeerd op €298.000 euro. De bevestiging komt zeer spoedig als hij vraagt dat, als ze blijven wonen zoals ze nu doen, ze de kleinkinderen een stuk minder kunnen zien, en dat een oplossing spoedig gewenst is.

    Zijn aanbod: Een keurig onderhouden hoekwoning, met royale slaapkamers voor de kleinkinderen, die voldoet aan de overige eisen. Prijs €345.000,-

    Welk huis zal het echtpaar kopen denk u? Ziet u in dat te aardig zijn geen oplossing is voor het probleem van de klant, en dat u uzelf hiermee te kort doet?

Training en coaching

De Steven is specialist in training en coaching voor verkopers, accountmanagers. Kortom: voor medewerkers en leidinggevenden in een commerciële functie. Bekijk ook:

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens