Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Commerciële doelstellingen: omzet en targets

Commerciële doelstellingen: omzet en targets: in veel commerciële bedrijven worden omzetdoelstellingen en targets geformuleerd die de afdeling verkoop of sales moet realiseren. Ook individueel werkt men vaak met omzettargets voor de verkoper en vertegenwoordiger. Een verkoopdoelstelling of salestarget halen is leuk als u deze weet te halen zonder dat het u veel negatieve inspanningen kost. Maar op het moment dat u, om wat voor reden dan ook, uw doelstellingen niet weet te halen, loopt u al snel achter de feiten aan. Dit is een reden tot spanning, stress en vermoeidheid, wat uw resultaten negatief beinvloeden. Vraagt u zich eens af: wat zal uw targetgerichte instelling doen met uw klant? Heeft u dan nog wel de juiste aandacht voor uw klant? Of is uw doelstelling dan belangrijker?

Ontwikkeling verkoper bepalend voor behalen  targets

Ontwikkeling verkoper bepaalt verkoopresultaatHet wordt dan steeds lastiger om uw salestarget te halen omdat verkoop draait om datgene wat een klant ècht wil.

Wist u dat: 22% van de mensen gaat weg vanwege de prijs, 92% vanwege te weinig aandacht!

  • Het behalen van targets is een optelsom van inspanningen

    Verkoop is een optelsom van inspanningen dat leidt tot een succes. Het vergt dus inzet om tot een goed resultaat te komen. Die inzet vraagt om een goede planning, zodat de inzet beloond wordt met resultaat. Tijdens onze afsrpraken met klanten, en tijdens trainingen komen we ze nog heel veel tegen: verkopers die onnodig veel tijd besteden aan het maken van offertes, procedures, klantbezoeken, interne overleggen, zaken waar ze niet verantwoordelijk over zijn etc.

    Vreemd toch? Waarvoor bezit u een lease auto als er te weinig klanten worden bezocht? Een veel gehoord argument is dat de drempel om contact op te nemen met een klant of prospect hoog is. Het kan inderdaad een uitdaging zijn om een klant of prospect goed te woord te staan, echter is het uiteindelijk wel je rol als verkoper dit goed te beheersen.

  • Ontwikkeling van de verkoper

    Verkopers moeten uitgedaagd worden om te werken aan hun eigen ontwikkeling. Je hoeft geen wondermens te zijn om fantastisch te kunnen verkopen! Degenen die de juiste optelsom maken en daarin de juiste hoeveelheid energie steken slagen er in hun targets eenvoudig te halen.

    Ontwikkeling als mens is wèl belangrijk als steengoede verkoper. Want, om in de flow te komen, te blijven, en te groeien, moet u zowel uitgedaagd worden als vaardigheden ontwikkelen. Of wilt u liever gefrustreerd (stress!) of verveeld (nog meer stress!) uw werkdag doorkomen, continu uitziend naar het weekend?

    In de flow zitten kenmerkt zich door: lekker in je vel zitten, gelukkig, tevreden, energie krijgen, kracht, etc.

    Om in de flow te blijven vraagt continue ontwikkeling. Net als het beoefenen van (top)sport vragen grote resultaten, veel aandacht. De mentaliteit van topsporters is doorslaggevend in hun resultaat, wat is uw mentaliteit? Wilt u in de flow blijven?

  • Planmatige aanpak verkoopactiviteiten van belang

    Op veel verkoopafdelingen wordt gestuurd op doelstellingen maar te weinig op de verkoopactiviteiten. En daar gaat het nu precies om.

    Wellicht dat het wat vreemd op u overkomt, door het grote brede vlak ‘nazorg’. Maar wist u dat het 9 maal zoveel moeite kost om klanten binnen te halen dan te behouden? Hierom is nazorg zo belangrijk! Wat weet u allemaal van uw klant waarvoor u hem aandacht kan geven? Geboorte van een baby? Huwelijk? Verjaardag? Verhuizing?  De mogelijkheden zijn eindeloos.

    Deze aanpak is bijzonder geschikt voor verkopers die:

    • Hun doelstellingen beter willen halen
    • Zekerheid willen over hun baan
    • Graag een gelijkwaardig gesprek willen met een stevige gesprekspartner
    • Hun verkoopresultaat in eigen handen willen hebben
    • Klanten aan zich willen binden
    • Willen verkopen met passie
    • Inzien dat een goed resultaat begint bij zichzelf.

Doelen stellen en doelen halen

Doelen stellen is niet het moeilijkste. Doelstellingen daadwerkelijk behalen is een veel lastiger klus. De de juiste coaching en begeleiding is intern noodzakelijk wanneer de omzetdoelen gesteld zijn. We maken te vaak mee dat de doelstellingen even over de schutting worden gegooid door de leiding en daarmee meent men klaar te zijn. Dat is niet het geval. Daarna begint het pas voor uw verkopers. Met name de HOE-vraag ontbreekt nogal eens. De Steven is specialist in training en coaching voor verkopers, accountmanagers. Kortom: voor medewerkers en leidinggevenden in een commerciële functie.

Omzetdoelstellingen en targets

Waarom werken we met omzetdoelstellingen?

TCommerciële doelen en targetsargets en omzetdoelen zijn richtinggevende voor medewerkers in salesfuncties. Men weet wat er van hun verwacht wordt. Dat is goed. Als organisatie creëert u daarmee een bepaalde duidelijkheid voor uw medewerkers.

  • Voorwaarden voor targets

    Er zijn ook voorwaarden voor het bepalen van omzetdoelstellingen:

    • omzetdoelen moeten realistisch en behapbaar zijn
    • omzetdoelen hebben tijd nodig
    • er is een groot verschil tussen targets opleggen of uw medewerkers betrekken bij dit proces (wij kiezen voor het laatste)
    • omzetdoelen vereisen een acquisitieplan voor uw verkopers of vertegenwoordigers
  • Omzetdoelen kunnen verlammen

    Ontbreekt de juiste interne coaching dan kunnen omzetdoelen ook verlammend werken. In dat geval zijn ze niet een handreiking om te gaan maar men voelt het als een stok om te slaan. Zeker wanneer de verkoopresultaten achter blijven.

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens