home / persoonlijke ontwikkeling / onderhandelen / win win situaties

Win-win situaties creëren

Win-win situaties creëren is een belangrijk leerdoel bij onderhandelen en samen zoeken naar betere afspraken. Beide partijen halen voordeel uit de uitkomst. Niet doordat één van beiden zijn zin krijgt, maar doordat je onderzoekt wat er werkelijk nodig is om tot een goede oplossing te komen.

Win-win vraagt meer dan effectief communiceren. Het vraagt luisteren, doorvragen, belangen onderzoeken, je eigen belang duidelijk maken en bereid zijn om verder te kijken dan het eerste standpunt. Dat maakt win-win ook een belangrijk thema bij onderhandelen, samenwerken en conflicthantering.

Wat is win-win?

Win-win betekent dat beide partijen voordeel hebben bij de uitkomst van een onderhandeling. Dat wil niet zeggen dat iedereen alles krijgt wat hij vooraf wilde. Het betekent wel dat de belangen van beide partijen serieus zijn onderzocht en dat de uiteindelijke afspraak voor beiden werkbaar is.

Het grote voordeel van win-win is dat de relatie op de lange termijn in stand blijft. Je wint niet ten koste van de ander, maar zoekt naar een uitkomst die recht doet aan beide kanten.

Win-win is geen slap compromis

Win-win betekent niet dat beide partijen maar een beetje moeten inleveren. Dat is vaak een compromis. Soms is een compromis prima, maar het is niet hetzelfde als win-win. Bij een compromis blijft iedereen vaak een beetje ontevreden achter. Bij win-win zoek je naar een oplossing die beter aansluit bij de belangen van beide partijen.

Daarom begint win-win niet met toegeven, maar met onderzoeken. Wat wil jij? Wat wil de ander? En vooral: waarom is dat belangrijk?

Van standpunt naar belang

Veel onderhandelingen lopen vast omdat beide partijen hun standpunt verdedigen. Jij wilt A, de ander wil B. Zolang je alleen over A of B praat, lijkt het alsof er maar twee mogelijkheden zijn.

Win-win ontstaat pas wanneer je onder het standpunt kijkt. Wat maakt A belangrijk voor jou? Wat maakt B belangrijk voor de ander? Daar liggen de belangen. En zodra de belangen helder zijn, ontstaan er vaak nieuwe mogelijkheden.

Daarom is het belangrijk om onderscheid te maken tussen standpunten en onderliggende belangen bij onderhandelen. Een standpunt is wat iemand zegt te willen. Een belang is waarom iemand dat wil.

Welke uitkomsten zijn er nog meer?

Bij onderhandelen zijn er meer uitkomsten mogelijk dan win-win. Je kunt ook terechtkomen in patronen die op korte termijn misschien effectief lijken, maar op lange termijn schade veroorzaken.

• Winnen-verliezen: jij krijgt jouw zin, maar de ander verliest.
• Verliezen-winnen: jij geeft toe, terwijl jouw eigen belang onvoldoende meetelt.
• Verliezen-verliezen: beide partijen raken gefrustreerd en er ontstaat geen goede oplossing.
• Geen akkoord: beide partijen zien dat een afspraak nu niet verstandig of haalbaar is.

Wanneer één van beide partijen verliest, kan dat de relatie schaden. Misschien is er formeel een afspraak gemaakt, maar de bereidheid om samen verder te gaan kan verdwijnen.

Geen akkoord kan ook volwassen zijn

Win-win betekent niet dat er altijd een akkoord moet komen. Soms is de beste uitkomst dat je eerlijk vaststelt dat een afspraak niet klopt. Dan voorkom je dat één van beide partijen later met tegenzin, frustratie of wantrouwen verder moet.

Geen akkoord is dus niet automatisch een mislukking. Het kan juist een teken zijn dat je zorgvuldig onderhandelt en geen schijnoplossing wilt forceren. Een goed akkoord is alleen goed wanneer het voor beide partijen klopt.

Win-win vraagt ook om grenzen

Wie win-win wil onderhandelen, moet niet alleen naar de ander luisteren. Je moet ook jouw eigen grens kennen. Wat is voor jou nog werkbaar? Waar begint toegeven ten koste van jezelf? En wanneer wordt meebewegen eigenlijk jezelf wegcijferen?

Zonder grenzen wordt win-win gemakkelijk verliezen-winnen. Dan lijkt de relatie behouden, maar jouw belang is niet werkelijk meegenomen. Een goede win-win oplossing vraagt dus om verbinding én begrenzing.

Welke vaardigheden heb je nodig?

Win-win onderhandelen vraagt iets van jou. Het vraagt meer dan assertiviteit alleen. Je moet jouw eigen belang durven benoemen, maar ook oprecht willen begrijpen wat voor de ander belangrijk is.

Daarvoor heb je onderhandelingsvaardigheden zoals luisteren, doorvragen en samenvatten nodig.

• Moed om jouw ideeën en belangen duidelijk te presenteren.
• Inlevingsvermogen om de ander werkelijk te begrijpen.
• Luistervaardigheid om niet te snel te reageren of te verdedigen.
• De vaardigheid om door te vragen naar belangen, zorgen en voorwaarden.
• De ambitie om de beste keuze te onderzoeken.
• Inschikkelijkheid om jouw eigen ideeën opnieuw te bekijken.
• Duidelijkheid om grenzen aan te geven wanneer iets niet klopt.

Onderhandelen en zelfinzicht

Goed onderhandelen begint bij jezelf. Ken je jouw eigen directheid bij het stellen van vragen? Weet je of je aarzelt bij het presenteren van jouw ideeën? Vind je het moeilijk om zakelijk te blijven wanneer de ander dominant is?

Zelfinzicht is belangrijk omdat jouw gedrag invloed heeft op de onderhandeling. De één gaat duwen, de ander gaat pleasen. De één wordt stil, de ander wordt te verbaal. Daarom helpt het om je eigen onderhandelingsstijl en voorkeursgedrag aan tafel te herkennen.

Voorwaarden voor een succesvolle overeenkomst

Een succesvolle overeenkomst is duidelijk. Beide partijen moeten weten wat er is afgesproken, waarom dat is afgesproken en wie waarvoor verantwoordelijk is.

Deze vijf vragen helpen om een afspraak scherp te krijgen:

• Welk resultaat moet er worden behaald?
• Welke strategie zorgt ervoor dat dit resultaat haalbaar is?
• Welke hulpmiddelen zijn nodig, bijvoorbeeld financieel, menselijk of praktisch?
• Wie heeft waarvoor de verantwoordelijkheid?
• Hoe worden de gevolgen geëvalueerd?

Een afspraak is pas sterk wanneer ze ook uitvoerbaar is. Anders heb je misschien wel een overeenkomst op papier, maar geen echte win-win in de praktijk.

Voorbeeld van een win-win situatie

Je wilt op vakantie met jouw partner en kinderen. Jouw voorkeur gaat uit naar Terschelling, terwijl jouw partner liever naar Egypte gaat. Wanneer ieder vasthoudt aan zijn eigen voorkeur, ontstaat er strijd: Terschelling tegen Egypte.

In dit voorbeeld zijn Terschelling en Egypte standpunten. Het zijn concrete oplossingen die ieder van jullie voor ogen heeft. Maar achter die standpunten liggen belangen en criteria. Wat maakt een vakantie voor jullie geslaagd?

• Echt vakantiegevoel en rust.
• Iets kunnen ontdekken.
• Niet te ver weg, met een maximale reistijd van vijf uur.
• Kinderen moeten iets te doen hebben.
• Mooi weer.
• Passend binnen het budget.

Wanneer die criteria helder zijn, ontstaat er ruimte voor een derde mogelijkheid. Misschien wordt het geen Terschelling en geen Egypte, maar Corsica. Dan is de oplossing niet het gelijk van de één of de ander, maar een keuze die beter aansluit bij wat jullie samen belangrijk vinden.

Dat is de kern van win-win. Je blijft niet hangen in twee standpunten, maar onderzoekt de belangen eronder. Daardoor ontstaat ruimte voor een oplossing die vooraf nog niet op tafel lag.

Stel jezelf bij zo’n voorbeeld deze vragen:

• Wat was er gebeurd wanneer één van beiden zijn zin had doorgedrukt?
• Welke criteria waren dan buiten beeld gebleven?
• Had je dan werkelijk een ontspannen vakantie gehad?
• Was de relatie sterker of juist zwakker geworden?

Conclusie

Win-win situaties ontstaan niet vanzelf. Je moet bereid zijn om voorbij je eerste voorkeur te kijken. Dat geldt thuis, op het werk, in verkoopgesprekken, bij leidinggeven en in samenwerkingen.

Of je nu directeur bent van een school die een nieuw systeem wil invoeren, verkoper bent van een product dat nog gemaakt moet worden of samen met je partner een keuze moet maken: win-win vraagt dat je belangen onderzoekt, grenzen bewaakt, elkaar serieus neemt en zoekt naar een uitkomst die verder gaat dan gelijk krijgen.

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen over win-win situaties bij onderhandelen.

Wat betekent win-win?

Win-win betekent dat beide partijen voordeel hebben bij de uitkomst. De afspraak doet recht aan de belangen van beide kanten en is daardoor beter houdbaar op de lange termijn.

Is win-win hetzelfde als compromis sluiten?

Nee, niet altijd. Bij een compromis leveren beide partijen vaak iets in. Bij win-win kijk je breder en zoek je naar een oplossing die beter aansluit bij de belangen achter de standpunten.

Waarom is win-win belangrijk bij onderhandelen?

Omdat een afspraak sterker wordt wanneer beide partijen zich erin kunnen vinden. Dat vergroot de kans op draagvlak, vertrouwen en samenwerking na de onderhandeling.

Kun je ook geen akkoord bereiken bij win-win?

Ja. Soms is geen akkoord beter dan een slechte afspraak. Wanneer een overeenkomst één van beide partijen niet verder helpt, kan het verstandig zijn om niet door te drukken.

Welke vaardigheden heb je nodig voor win-win?

Je hebt vooral luistervaardigheid, inlevingsvermogen, duidelijkheid en doorvraagvaardigheid nodig. Ook moet je jouw eigen belang helder kunnen benoemen zonder de ander weg te drukken.

Wat maakt win-win lastig?

Win-win wordt lastig wanneer iemand vooral wil winnen, bang is om iets te verliezen of te snel vasthoudt aan één oplossing. Dan raken de onderliggende belangen uit beeld.