Win-win situaties creëren
Win-win situaties creëren: wat is dat en hoe doe je dat? Beide partijen halen voordeel uit de situatie: dat is win-win. Hoe doe je dat? Is dat te leren? Een leerdoel voor veel mensen zowel bij de training onderhandelen als bij de training conflicthantering.
Wat is win-win?
Wanneer de uitkomst van een onderhandeling zo is dat beide partijen in gelijke (geringe) mate water bij de wijn hebben hoeven doen, is de onderhandeling geslaagd. Dit heet win-win.
Het grote voordeel is dat de relatie op de lange termijn in stand blijft omdat voorzien is in de belangen van beide partijen.
Beide partijen hebben voordeel
Stephen Covey omschrijft in zijn boek 'De 7 eigenschappen van effectief leiderschap' WIN-WIN denken als de 4e eigenschap. De basis van dit WIN-WIN denken is een emotionele bankrekening waarbij het saldo omstreeks 0 moet blijven staan. Je mag er dus vanaf halen, maar je moet ook voldoende bijstorten. Het gaat vele malen verder dan effectief communiceren.
Een win-win oplossing brengt beide partijen tot tevredenheid. Het is niet jouw idee, het is ook niet het idee van de ander, het is een betere benadering omdat je jouw kennis en kunde deelt met de ander zijn kennis en kunde.
Andere opties zijn:
- Winnen- verliezen
- Verliezen- winnen
- Verliezen – verliezen
Wanneer de uitkomst van de onderhandeling is dat één van beide partijen verliest, zal dat de relatie kunnen schaden. Jammer voor de lange termijn.
-
Geen akkoord bereikt
Een andere optie is dat je geen akkoord bereikt. Jij en de andere partij, zien in dat een akkoord beide partijen niet verder gaat brengen in het proces. Kiezen voor WIN-WIN, houdt in dat je van tevoren rekening houdt met deze optie. Het voordeel van deze optie is dat je onbevangen een onderhandeling in kunt gaan. Bovendien is manipulatie onwenselijk en kun je uitgaan van eigen vaardigheden en kennis.
Wat voor vaardigheden heb je nodig?
WIN-WIN onderhandelen vraag wat van jou. Om sterk te onderhandelen wordt er meer van je gevraagd dan assertiviteit. Het vraagt van jou:
- Moed om jouw ideeën te presenteren
- Inlevingsvermogen om de ander te begrijpen
- Luistervaardigheid
- De vaardigheid om door te kunnen vragen
- De ambitie om de allerbeste keuze te onderzoeken
- Inschikkelijkheid om jouw eigen ideeën nogmaals te beschouwen en indien nodig te veranderen
Onderhandelen en zelfinzicht
Even confronteren: Goed onderhandelen begint bij jezelf. Ken je jouw eigen directheid bij het stellen van vragen? Of ben je op de hoogte van het feit dat je nogal aarzelt bij het presenteren van jouw ideeën? Of vind je het toch heel moeilijk om zakelijk te blijven wanneer de ander een behoorlijk dominante persoonlijkheid heeft? Daarom is zelfinzicht zo belangrijk bij onderhandelen. Wat is jouw stijl van onderhandelen? Wil je het weten? Lees dan verder over onderhandelingsstijlen.
Succesvolle overeenkomst
Een succesvolle overeenkomst voldoet aan een aantal voorwaarden. Hier samengevat in 5 vragen waarop het antwoord duidelijk moet zijn:
- Welk resultaat moet er behaald worden?
- Welke strategie zorgt ervoor dat dit resultaat gehaald wordt?
- Welke hulpmiddelen zijn ervoor (financieel, menselijk, instrumentaria, etc)
- Wie heeft waarvoor de verantwoordelijkheid?
- Wat zijn de gevolgen? (Getoetst door een evaluatie)
Het gevolg
De traditionele, autoritaire manier van aansturen zorgt altijd voor een win-verlies situatie. Succesvol onderhandelen vraagt dus ook van jou, dat je los kunt laten op het moment dat het proces gaande is. Dit vergt weer van jou dat je vertrouwen hebt in de mensen die het proces begeleiden.
-
Voorbeeld:
Je wilt op vakantie met jouw partner. Tevens neem je de kinderen mee. Jouw keuze is gevallen op Terschelling terwijl jouw partner liever naar Egypte gaat. Je besluit jouw partner de ruimte te geven om de voordelen van Egypte op een rijtje te zetten en geeft jouw eigen voorkeuren van Terschelling weer. Na elkaar gehoord te hebben is de conclusie dat jullie een aantal overeenkomstige criteria hebben:
- Echt vakantie (rust)
- Iets kunnen ontdekken
- Niet te ver weg (reistijd max 5 uur)
- Kinderen moeten iets te doen hebben
- Mooi weer.
- Binnen het gestelde budget
Je vraagt jouw beide kinderen op zoek te gaan naar een vakantie die aan deze eisen voldoet en nog geen 2 dagen later is de vakantie geboekt: Corsica. Stel jezelf de volgende vragen:
- Wat was er gebeurd als je jouw kinderen had gestuurd in het zoekproces?
- Wat was er gebeurd met de criteria als jij of jouw partner eigen zin hadden doorgedrukt? Had je dan echt vakantie gehad?
- Met welke emotie had je de vakantiefoto’s laten zien aan de buren?
Conclusie
De kans is het grootst dat jij en jouw gezin een prettige vakantie gaan hebben op Corsica. Dit eenvoudige voorbeeld kan vertaald worden naar heel veel situaties. Of je nou een directeur bent van een school die graag een nieuw systeem wilt integreren onder jouw leraren of dat je een verkoper bent van een product dat pas gemaakt moet worden voor jouw klant: onderhandel WIN-WIN.
Leerdoelen training onderhandelen
Wij verzorgen de training onderhandelen voor adviseurs, leidinggevenden, verkopers, vertegenwoordigers, ondernemers en voor iedereen die beter wil leren onderhandelen. Combineer leerdoelen tot een individuele training.
