home / persoonlijke ontwikkeling / onderhandelen / onderhandelingsstijlen

Onderhandelingsstijlen: 4 stijlen van onderhandelen

Onderhandelingsstijlen: de stijl van onderhandelen hangt af van de persoonlijkheid die je bent. In een ander artikel ga ik in op WIN-WIN bij onderhandelingen.

Aardetype

Een aardetype zal in onderhandelingen gericht zijn op details. Niet alleen de hoofdlijn is belangrijk, de factoren er omheen ook. Een aardetype kent ze allemaal en weet het belang ervan. Hij/zij kent het proces van A tot Z en bewaakt nauwkeurig de voortgang.

• Kwaliteiten van een aardetype in onderhandelingen:

  • In een aanbod zullen heel weinig fouten zitten
  • Twee voeten op de grond, geen geklets
  • Afspraken worden nauwkeurig opgevolgd
  • Er zullen nooit afspraken worden gemaakt die niet nagekomen kunnen worden (realistisch)
  • Een aardetype zal hard werken om er een succes van te maken.

  Een aardetype is zakelijk, maar neemt geen risico. Verwacht dus geen wilde plannen, maar wel een stevig fundament.

• Valkuilen van een aardetype:

  Zonder tegengas van de andere partij, zal een aardetype snel

  • Verzanden in regeltjes en procedures
  • Te behoudend onderhandelen
  • Teveel afwachten wat de ander zegt
  • Moeite hebben met aanpassingen in eigen plannen
  • Onzeker worden over eigen plannen en ideeën

Luchttype

Een luchttype is een makkelijke prater. Hij/zij beheerst cijfers en doorziet snel processen. Hij/zij denkt snel vooruit, wat ten goede komt aan het maken van plannen. In onderhandelingen komen ze hierdoor vaak ‘to the point’.

• Kwaliteiten van een luchttype:

  • Kan snel schakelen tijdens een onderhandeling
  • Bij het onderwerp blijven en niet verzanden in details
  • Gericht op de feiten, niet op emoties
  • Denkt snel stappen vooruit
  • Is in staat tactvol te presenteren

  Een luchttype is ook zakelijk, maar durft risico’s te nemen. Met zijn/haar vlotte manier van spreken en doen, redt hij/zij zich er vaak wel weer uit op de momenten dat het mis dreigt te gaan. Hij/zij pakt de andere partij al snel in op een charismatische manier.

• Valkuilen van een luchttype

  • Te objectief: de andere partij heeft wel emoties en wenst die te uiten
  • Ze gaan soms te snel, waardoor ze niet begrepen worden door de andere partij
  • Ze laten zich snel meeslepen door allerlei ideeën, ten koste van de kwaliteit
  • Te tolerant, niet bij hun standpunt blijvend

Watertype

Een watertype kan met iedereen goed opschieten. Het is een prettige gast voor de andere partij. Niet alleen nu, maar ook in de toekomst blijven relaties sterk bij een watertype. Ze luisteren goed, voelen de ander goed aan en snappen wat er bij de ander leeft.

• Kwaliteiten van een watertype zijn:

  • Geduldig in het achterhalen van de behoeften en belangen van de ander
  • Gericht op de relatie, ook op de lange termijn
  • Zal geen ruzie krijgen met de andere partij
  • Gaat ver mee in de wensen van de ander
  • Betrokken bij de resultaten van de ander

• Valkuilen

  Een watertype is een graag geziene gast aan de onderhandelingstafel. Je zult er niet zo snel ruzie mee krijgen. Dat levert ook een aantal valkuilen op:

  • In een onderhandeling zijn watertypes vaak te emotioneel
  • Ze ondermijnen het eigenbelang ter wille van het belang van de ander
  • Zijn erg subjectief, teveel op de emotie
  • Nemen het leed van de ander op zich en vergeten eigen belangen
  • Zijn te conflict vermijdend, geven te snel toe

Vuurtype

Een vuurtype is de aanjager achter een onderhandeling. Hij/zij gaat voor het allerbeste resultaat. Hij/zij gaat vol voor nieuwe projecten en kansen en heeft veel nieuwe uitdagingen nodig. Vol vuur stort hij/zij zich daar telkens weer in.

• Kwaliteiten van een vuurtype in een onderhandeling

  • Moedig: gaat het gesprek echt aan
  • Ambitieus: wil het onderste uit de kan
  • Een aanstekelijk enthousiasme dat de andere partij meesleept
  • Heeft genoeg zelfvertrouwen om ideeën te lanceren
  • Zorgt voor een open gesprek

  Vuurtypes zijn vol vuur. Als ze ergens voor gaan dan willen ze ook het onderste uit de kan. Met een hoop energie gaan ze daar dan ook voor.

• Valkuilen

  • Willen hun gelijk krijgen en verliest WIN-WIN uit het oog
  • Gebrek aan zelfbeheersing waardoor een onderhandeling stokt
  • Bazig: willen hun ideeën erdoor heen drukken
  • Walsen de ander plat, zonder te luisteren naar hun ideeën
  • Gaan te hard voor de ander