Belangen en behoeften: wat is het verschil?
Een belang geeft de mate van belangrijkheid of de omvang van een bepaalde waarde weer. Hoe groter het belang is, hoe belangrijker iemand iets vindt of hoe waardevoller het voor hem/haar is. Belangen kunnen ook verschillend zijn met andere woorden: mensen kunnen verschillende of tegenstrijdige belangen hebben. Nog sterker uitgedrukt: mensen hebben verschillende belangen hoewel ze zich dit niet altijd bewust zijn.
Inzicht
Inzicht in belangen is belangrijk voor meerdere trainingen zoals: conflicthantering (belangenconflicten) maar ook voor de training onderhandelen, gespreksvaardigheden, adviesvaardigheden en verkoop- of salestrainingen. Wie goed kan inschatten waar de belangen van de ander liggen, kan met het juiste voorstel komen, een conflict oplossen, tot een akkoord komen in een onderhandeling of het juiste advies uitbrengen.
Voorbeelden
Ieder mens heeft belangen. Een werkgeversbelang kan zijn dat het werk goed, correct en tijdig wordt uitgevoerd tegen een billijke prijs terwijl een werknemersbelang kan zijn dat er een goede balans is tussen werk en privé tegen een zo hoog mogelijk salaris.
Een belang van de verkoper van een woning kan zijn dat de woning voor een zo hoog mogelijke prijs wordt verkocht terwijl het belang van de koper kan zijn om de woning voor een zo laag mogelijke prijs te verkrijgen.
Belangenanalyse of belangenafweging
Toch is het goed om meerdere belangen tegen elkaar af te wegen alvorens je een voorstel doet, een aanbod maakt of een suggestie doet. Vaak zijn er namelijk meerdere belangen die een rol spelen. Natuurlijk wil de verkoper van de woning een zo hoog mogelijke prijs voor zijn woning. Toch kunnen er andere belangen zijn die een rol spelen:
- Ben je bereid om de woning in de huidige staat over te nemen (mag het tapijt blijven liggen of moet de woning schoon worden opgeleverd?)
- Ben je in staat om de woning zelf (grotendeels) te financieren of komt er nog een lang traject met de banken achteraan?
- Kun je de woning per direct betrekken of moet het nog maanden duren voor je tot aankoop kunt overgaan?
Tegenstrijdige belangen
Heel vaak is er sprake van tegenstrijdige belangen. Adviseurs hebben daar regelmatig mee te maken. Denk eens aan projectontwikkelaars die worden ingezet bij gemeenten. De gemeente heeft een belang, de burger heeft een belang, soms is er een collectief van ondernemers die een belang heeft en niet te vergeten: de projectontwikkelaar heeft ook een belang. Aan de adviseur om deze belangen te stroomlijnen en op 1 noemer te brengen.
Uiteenlopende belangen kunnen leiden tot conflictsituaties en zullen nooit zonder emoties gaan. Hoe groter de belangen zijn, hoe omvangrijker een conflict kan worden en hoe meer emoties en gevoelens er op tafel komen (of onder de tafel blijven).
Behoeften en belangen
Er zit een groot verschil tussen behoeften en belangen. Belangen liggen meer aan de oppervlakte. Wanneer je dieper graaft kom je terecht bij de werkelijke behoeften. Zo kan de verkoper van de woning er belang bij hebben dat zijn huis voor een goede prijs wordt verkocht, zijn belang kan zijn dat het huis tijdig wordt verkocht en snel wordt betrokken. Echter de onderliggende behoefte is: zekerheid en duidelijkheid. Dat is in feite zijn/haar diepste drijfveer die vaak niet wordt besproken. Voorziet jouw voorstel in wederzijdse behoeften? Dan is de deal snel gesloten en het akkoord bereikt.
Gespreksstijlen
Belangen overbruggen en gezamenlijke belangen onderkennen vraagt communicatieve vaardigheden. De ene keer noemen we het adviesvaardigheden (als het om adviseurs gaat). Gaat het om salesfunctionarissen of accountmanagers dan noemen we het verkoopvaardigheden. Is er een conflict wat overbrugd moet worden dan heet het conflictvaardigheden of onderhandelingsvaardigheden. Maar je begrijpt wel dat het uiteindelijk allemaal om hetzelfde gaat.
- Je kunt wegbewegen wanneer belangen uiteenlopen: ontwijken, vermijden of sussen
- Je kunt tegenbewegen: confronteren, overtuigen, verwachtingen bespreekbaar maken, voorstellen doen of druk uitoefenen.
- Je kunt gelijk op bewegen: samenwerking zoeken, verbinding realiseren, op basis van gemeenschappelijkheid tot een win/win situatie komen.
- Je kunt meebewegen: de ander erbij betrekken, begripvol en empathisch zijn etc.
Leerdoelen onderhandelen
Bekijk andere leerdoelen voor de training onderhandelen.
