home / persoonlijke ontwikkeling / onderhandelen

Training onderhandelen door individuele coaching

Goed onderhandelen betekent dat je niet alleen jouw eigen standpunt verdedigt, maar ook onderzoekt welke belangen, behoeften en mogelijkheden er aan tafel liggen. Je leert duidelijk maken wat voor jou belangrijk is, je leert luisteren naar de ander en je zoekt naar afspraken die werkbaar zijn voor beide partijen. Op deze pagina lees je wat onderhandelen inhoudt, waarom onderhandelen soms lastig is, welke vaardigheden je nodig hebt en hoe je in een individueel maatwerktraject jouw onderhandelingsvaardigheden kunt vergroten.

Wat bedoelen we met onderhandelen?

Onderhandelen is het gesprek aangaan wanneer belangen, wensen of standpunten niet vanzelf samenvallen. Dat kan gaan over geld, tijd, planning, samenwerking, voorwaarden, verantwoordelijkheden, verwachtingen of keuzes die gemaakt moeten worden. Goed onderhandelen betekent dat je:

Jouw eigen belang helder maakt.
Het belang van de ander onderzoekt.
Verschillen bespreekbaar maakt.
Bezwaren serieus neemt.
Niet te snel toegeeft en niet te hard doordrukt.
Zoekt naar afspraken die uitvoerbaar zijn.
De relatie niet onnodig beschadigt.

Onderhandelen is dus meer dan overtuigen. Het vraagt zelfinzicht, gespreksvaardigheid, voorbereiding en de bereidheid om verder te kijken dan het eerste standpunt.

Wil je sterker worden in onderhandelen?

De Steven biedt individuele coaching en training voor professionals die beter willen onderhandelen, steviger willen staan in gesprekken en bewuster willen omgaan met belangen, bezwaren en win-win situaties.

Individuele training onderhandelen

Waarom is onderhandelen belangrijk?

Onderhandelen kom je vaker tegen dan je misschien denkt. Niet alleen in verkoopgesprekken of contractbesprekingen, maar ook in werkoverleg, salarisonderhandelingen, adviesgesprekken, klantcontact, leidinggeven, samenwerking en privésituaties. Onderhandelen is belangrijk omdat belangen niet altijd gelijk zijn. Jij wilt bijvoorbeeld snelheid, terwijl de ander zorgvuldigheid wil. Jij wilt ruimte, terwijl de ander zekerheid zoekt. Jij wilt een goede prijs, terwijl de ander vooral minder risico wil lopen. Wanneer je goed leert onderhandelen, kun je:

Beter omgaan met verschillende belangen.
Jouw eigen grenzen duidelijker aangeven.
Voorkomen dat je te veel weggeeft.
De relatie met de ander beter behouden.
Bezwaren en weerstand bespreekbaar maken.
Conflicten voorkomen of verminderen.
Gerichter zoeken naar win-win oplossingen.

Waarom vinden mensen onderhandelen soms lastig?

Veel mensen vinden onderhandelen spannend. Dat komt niet alleen door de inhoud, maar ook door wat er persoonlijk geraakt wordt. Je kunt bang zijn om te hard over te komen, de relatie te beschadigen of juist te weinig voor jezelf op te komen. Onderhandelen wordt lastig wanneer je:

Te snel jouw eigen belangen uit het oog verliest.
Te veel weggeeft om de relatie goed te houden.
Te sterk gericht bent op winnen.
Bezwaren van de ander persoonlijk opvat.
Niet goed weet waar jouw ondergrens ligt.
Onvoldoende voorbereid het gesprek ingaat.
Het moeilijk vindt om zakelijk te blijven.
Jouw standpunt verwart met jouw werkelijke belang.

Goed onderhandelen begint daarom bij bewustwording. Hoe reageer jij wanneer er druk ontstaat? Ga je overtuigen, vermijden, toegeven of juist doorduwen?

Voor wie is de training onderhandelen bedoeld?

De training onderhandelen is bedoeld voor leidinggevenden en niet-leidinggevenden die regelmatig in situaties terechtkomen waarin belangen verschillen en afspraken gemaakt moeten worden. De training is geschikt voor jou wanneer:

Je regelmatig in onderhandelingsposities verkeert en jouw vaardigheden wilt verbeteren.
Je te snel jouw eigen belangen uit het oog verliest.
Je tijdens onderhandelingen te veel weggeeft.
Je te weinig oog hebt voor de relatie met de ander.
Je te sterk gefocust bent op het behalen van jouw eigen doelstelling.
Je meer wilt zorgen voor een win-win situatie.
Je meer inzicht wilt krijgen in behoeften en belangen.
Je steviger wilt reageren op bezwaren of weerstand.

Wat kun je leren tijdens de training onderhandelen?

De inhoud van de training hangt af van jouw leerdoelen en praktijksituatie. Onderhandelen is nooit een los trucje. Vaak raakt het aan communicatie, assertiviteit, conflicthantering, adviesvaardigheden, verkoopvaardigheden of leidinggeven.

Mogelijke leerdoelen zijn:

Inzicht krijgen in verschillende belangen en behoeften.
Win-win situaties creëren.
Oog krijgen voor gezamenlijke belangen.
Inzicht krijgen in jouw stijl van onderhandelen.
Jouw valkuilen bij onderhandelen herkennen.
De onderhandeling beter voorbereiden.
Jouw onderhandelingsvaardigheden vergroten.
Intern onderhandelen.
Omgaan met lastige mensen en situaties.
Gesprekstechnieken en invloedvaardigheden ontwikkelen.

Individuele coaching

Ervaar de kracht van een individueel maatwerktraject. Kort, krachtig en gericht op jouw praktijksituatie. Jouw situatie, leerdoelen en onderhandelingsvragen staan centraal.

Training onderhandelen

Belangen herkennen bij onderhandelen

Een veelgemaakte fout bij onderhandelen is dat mensen blijven hangen in standpunten. De één wil dit, de ander wil dat. Zolang je alleen standpunten uitwisselt, lijkt het alsof er maar weinig ruimte is. De ruimte ontstaat wanneer je onderzoekt welke belangen onder het standpunt liggen. Daarom besteden we in de training aandacht aan belangen bij onderhandelen en het verschil tussen standpunten, belangen en behoeften. Waarom wil iemand dit? Wat staat er voor de ander op het spel? Waar zit de zorg, wens, behoefte of grens? Wie belangen leert herkennen, kan beter omgaan met verschil. Je hoeft het niet direct eens te zijn met de ander, maar je begrijpt beter waar het gesprek werkelijk over gaat.

Win-win situaties creëren

Win-win betekent niet dat beide partijen maar een beetje water bij de wijn doen. Dat is vaak een compromis. Bij win-win situaties creëren zoek je naar een oplossing die beter aansluit bij de belangen van beide partijen. Een win-win situatie ontstaat wanneer je verder kijkt dan het eerste voorstel. Je onderzoekt wat beide partijen nodig hebben en zoekt naar een derde mogelijkheid die vooraf misschien nog niet zichtbaar was.

Daarvoor heb je moed en inlevingsvermogen nodig. Moed om jouw eigen belang helder te benoemen. Inlevingsvermogen om het belang van de ander werkelijk te begrijpen.

Bezwaren en weerstand tijdens onderhandelen

Bezwaren horen bij onderhandelen. Iemand twijfelt, ziet risico’s, heeft andere ervaringen of voelt weerstand. De vraag is niet meteen hoe je het bezwaar weerlegt. De betere vraag is: wat zegt dit bezwaar? In de training leer je omgaan met bezwaren bij onderhandelen zonder te manipuleren of door te drukken. Soms vraagt een bezwaar om uitleg. Soms om erkenning. Soms om creativiteit. En soms moet je eerlijk vaststellen dat het bezwaar terecht is of dat er geen akkoord mogelijk is. Goed omgaan met bezwaren betekent dat je niet manipuleert, maar onderzoekt. Je probeert de ander niet om te turnen, maar je wilt begrijpen wat er speelt.

Valkuilen bij onderhandelen

Onderhandelen kan gemakkelijk ontsporen wanneer je niet bewust bent van jouw eigen gedrag. Sommige mensen willen koste wat kost winnen. Anderen geven te snel toe. Weer anderen blijven hangen in details, worden star of maken het gesprek persoonlijk. Door jouw valkuilen bij onderhandelen te herkennen, kun je eerder bijsturen. Veelvoorkomende valkuilen zijn:

Altijd willen winnen.
Te veel rekening houden met de ander.
Onvoldoende voorbereiding.
Te snel concessies doen.
Te principieel vasthouden aan een standpunt.
De relatie uit het oog verliezen.
De onderhandeling persoonlijk maken.
Met de verkeerde partij onderhandelen.

Wie zijn valkuilen kent, ziet sneller wanneer zijn kracht doorschiet en het gesprek blokkeert.

Onderhandelingsstijlen herkennen

Iedereen neemt zichzelf mee naar de onderhandelingstafel. Jouw persoonlijkheid, communicatiestijl en voorkeursgedrag bepalen mede hoe je luistert, reageert, ruimte geeft, druk zet of toegeeft. Daarom kijken we in de training ook naar jouw onderhandelingsstijl en voorkeursgedrag aan tafel. De één onderhandelt vanuit zorgvuldigheid en feiten. De ander vanuit tempo en ideeën. Weer een ander vanuit relatie, verbinding of daadkracht. Geen enkele stijl is goed of fout. Elke stijl heeft kwaliteiten en valkuilen. Effectief onderhandelen vraagt dat je jouw eigen stijl herkent en leert schakelen wanneer de situatie daarom vraagt.

Hoe bereid je een onderhandeling voor?

Goed onderhandelen begint vóór het gesprek. Wie onvoorbereid aan tafel zit, wordt sneller afhankelijk van de ander of van het verloop van het gesprek. In de training werk je daarom ook aan onderhandelingsvaardigheden zoals voorbereiden, luisteren, doorvragen en afronden.

Stel jezelf vooraf vragen als:

Wat wil ik bereiken?
Waarom is dit belangrijk voor mij?
Wat is mijn ondergrens?
Waar zit mijn speelruimte?
Welke belangen kan de ander hebben?
Welke bezwaren kan ik verwachten?
Wanneer is geen akkoord beter dan een slechte afspraak?

Een goede voorbereiding geeft rust. Je weet beter waar je ruimte hebt en waar je grens ligt.

Hoe ziet een individueel traject eruit?

Individuele coaching gericht op het vergroten van jouw vaardigheden en inzicht in onderhandelingsposities heeft een hoog rendement. Jouw leerdoelen en persoonlijke situatie staan centraal. In een beperkt aantal sessies kun je vooruitgang boeken.

Tussen de sessies zit bewust tijd gepland zodat je de kans krijgt om in de praktijk te oefenen. Je neemt concrete situaties mee uit jouw werk of privépraktijk en onderzoekt hoe je daarin sterker, helderder en bewuster kunt handelen.

Duur

Een individuele training onderhandelen bestaat uit zes sessies van anderhalf uur. De eerste twee sessies vinden plaats om de veertien dagen. De eerste sessie is een diepergaande inventarisatie. Samen stellen we de doelen vast. In de tweede sessie komen we tot praktische handvatten die aansluiten bij jouw leerdoelen.

De overige sessies zijn gericht op oefenen, toepassen en nieuw gedrag implementeren in de dagelijkse praktijk. Deze sessies vinden plaats om de vijf weken.

Investering

Voor individuele sessies hanteren wij onze sessieprijzen. De prijzen hangen voornamelijk af van de locatie waar het traject wordt uitgevoerd. Neem gerust contact op met ons bedrijfsbureau. Op basis van jouw vraagstelling kunnen wij je een gerichte aanbieding doen toekomen.

Start en planning van de training

Zodra wij jouw inschrijving ontvangen, neemt ons bedrijfsbureau contact op om alle sessies vast te leggen. De planning hangt af van jouw agenda en de agenda van onze trainers. Omdat het om een individueel traject gaat, gaat jouw training altijd van start. Wij zeggen geen training af wegens te weinig deelname.

Herken jij deze situaties?

Je geeft tijdens onderhandelingen te snel toe.
Je vindt het lastig om jouw belang duidelijk te benoemen.
Je raakt uit balans wanneer de ander dominant is.
Je wilt de relatie goed houden en cijfert jezelf weg.
Je gaat juist te hard op jouw eigen doel zitten.
Je weet niet goed hoe je met bezwaren moet omgaan.
Je bereidt onderhandelingen onvoldoende voor.
Je wilt sterker worden in win-win denken.
Je wilt leren wanneer je moet doorpakken en wanneer je moet stoppen.

Dan is het zinvol om gericht aan jouw manier van onderhandelen te werken.

Combineren met andere leerdoelen

Voorkom dat je meerdere losse trainingen moet volgen. Bij De Steven kun je leerdoelen combineren tot een maatwerktraject. Een leerdoel komt zelden alleen. Onderhandelen heeft vaak verwantschap met communicatie, assertiviteit, adviesvaardigheden, conflicthantering, sales en leidinggeven. Daarom stemmen we de inhoud af op jouw vraag. Staat jouw leerdoel er niet tussen? Geen probleem. In een individueel traject werken we vanuit jouw situatie.

Advies nodig?

Heb je advies nodig? Zijn er vragen? Heb je speciale wensen? Neem contact op met ons bedrijfsbureau en leg gerust jouw vragen voor. We verzorgen de training op maat voor bedrijven en particulieren.

Contact

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je veelgestelde vragen over onderhandelen en de training onderhandelen.

Kan ik leren onderhandelen?

Ja. Onderhandelen is een vaardigheid die je kunt ontwikkelen. Je kunt leren om je beter voor te bereiden, belangen te herkennen, duidelijker te communiceren en bewuster met spanning, bezwaren en concessies om te gaan.

Wat leer ik in de training onderhandelen?

Je leert jouw eigen onderhandelingsstijl herkennen, belangen onderzoeken, win-win mogelijkheden zien, bezwaren bespreekbaar maken en duidelijke afspraken maken. De inhoud wordt afgestemd op jouw praktijksituatie.

Is de training individueel of in een groep?

Wij voeren de training onderhandelen uitsluitend individueel uit. Daardoor staan jouw leerdoelen, jouw voorbeelden en jouw praktijksituatie centraal.

Voor wie is de training bedoeld?

De training is bedoeld voor leidinggevenden, adviseurs, verkopers, ondernemers, professionals en particulieren die sterker willen worden in onderhandelen.

Hoe lang duurt het traject?

Een individueel traject bestaat uit zes sessies van anderhalf uur. De eerste twee sessies vinden plaats om de veertien dagen. De overige sessies worden meestal om de vijf weken gepland.

Wat als ik te snel toegeef?

Dan werken we aan jouw grenzen, voorbereiding en zelfinzicht. Je leert beter herkennen wat jouw belang is, waar jouw ondergrens ligt en hoe je duidelijk kunt blijven zonder de relatie te beschadigen.

Wat als ik juist te hard onderhandel?

Dan werken we aan luisteren, vertragen en het onderzoeken van belangen. Je leert stevigheid combineren met respect voor de ander en aandacht voor de relatie.

Kan de training ook online?

Ja. Individuele sessies kunnen in overleg plaatsvinden op locatie of online via Teams.

Wat kost de training onderhandelen?

De investering hangt af van de gekozen locatie en aanpak. Op basis van jouw vraagstelling maken wij een gerichte en vrijblijvende aanbieding.