Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Verkopers werven en selecteren: wat zoekt u en wie zoekt u?

De werving en selectie van de juiste verkoper is niet eenvoudig. Ongetwijfeld is een verkoper instaat zichzelf te verkopen maar past de aanstaande verkoper wel bij uw klanten? Omdat verkopen draait om de behoefte van de klant is het goed van te voren een profiel te maken van uw klanten. Wie kan hier beter bij helpen dan het team en leidinggevende waarin de nieuwe verkoper straks komt?

Werven en selecteren van verkopers of salesmedewerkers

Met die profiel kun je nagaan of de sollicitant aansluit bij de klanten, en daar een extra aan toe kan voegen.

Uitbesteden of zelf doen?

Er bestaan 2 manieren om goede verkopers te vinden: zelf doen, of uitbesteden. Maar in beide gevallen zult u de volgende stappen moeten nemen.

  • Profiel van de klant

    Maak een profiel van de klant en bedenk welke vaardigheden een verkoper al moet beschikken. Maak hierbij gebruik van de mensen die al met de klanten werken binnen het bedrijf. Bedenk ook wie uw klanten zullen zijn over 3 a 5 jaar:

    • Analytisch of juist impulsief?
    • Enthousiast of juist ingetogen?
    • Dominant of juist zorgzaam?
    • Etc
  • Vacaturetekst

    Bemoei je met vacaturetekst: De vraag die hierbij centraal staat: Trekken we op deze manier degene die past bij het klantprofiel? En: Herkent de juiste kandidaat zich in deze tekst? Betrek hier ook het bestaand verkoopteam bij.

  • Bewaak de voortgang

    Hou contact met recruiters (intern of extern) om de kwaliteit te borgen. Laat zien dat je het belangrijk vindt dat de juiste persoon aangetrokken wordt. Plan regelmatig een overleg met hen. Uiteindelijk ben jezelf degene die het meeste baat heeft bij een goede verkoper!

  • Plan de sollicitatiegesprekken

    Plan van tevoren wanneer de sollicitatiegesprekken gaan plaatsvinden. Een sollicitatiegesprek duurt maximaal een uur. Als u na een uur niet overtuigd bent, zal uw klant dat ook niet zijn.

    Zorg voor een tijdsbestek waarbinnen u de kandidaten wenst te spreken, zodat er een eerlijk vergelijk is tussen de eerste en de laatste. Geef dit ook aan de recruiters door.

    Tip: Hoewel de ideale verkoper niet bestaat, doet u er goed aan geen verkoper aan te nemen als er geen geschikte, of een bijna geschikte kandidaat is. Een kandidaat die bijna een opdracht binnenhaalt, is geen geschikte kandidaat. Wacht dus geduldig op een kandidaat die past bij uw klanten

Wat is een goede verkoper?

Over het algemeen is het beeld van een verkoper niet heel gunstig. Denk maar eens aan een verkoper van 2e hands auto’s, of een gemiddelde detailhandel medewerker. Het beeld dat bij dit soort ‘verkopers’ hangt is een beeld van geliktheid, opdringerig, op het irritante af bezig zijn handel binnen te scoren, om zo nog meer bonus binnen te halen. 

Verkopen draait om een lange termijn relatie met een klant waarbij een goede communicatie belangrijk is. Zo’n relatie is goed voor de klant, maar ook voor het bedrijf waarvoor de verkoper werkt. Zeker is dat het beeld van een verkoper zoals hierboven geschetst is, niet gaat bijdragen aan een lange termijn relatie.

Een aantal vaardigheden die handig zijn als verkoper:

  • Assertiviteit, zeker genoeg van jezelf zijn om met de klant een gelijkwaardig gesprek te hebben zonder dominant te zijn
  • Kwalitatief: In staat een goede oplossing te leveren
  • Besluitvaardig: keuzes durven maken die goed zijn voor de klant en bedrijf
  • Luistervaardig: horen wat de klant vertelt, ook tussen de regels door
  • Creatief: vaardigheid om met een passende oplossing te komen die soms ook buiten de gebaande paden ligt.
  • Innovatief: in staat om met nieuwe ideeën en inzichten te komen
  • Veerkrachtig: In staat zijn om te gaan met tegenslagen en daar vervolgens niet veel aandacht meer aan te schenken
  • Etc .

We hebben uitgebreid voor u in kaart gebracht wat de competenties van een goede verkoper zijn.

Competenties verkoper

Hoe voer je een selectiegesprek met een verkoper?

Als elk sollicitatieproces perfect zou verlopen zou er geen proeftijd zijn’ een pittige stelling, maar het toont aan dat solliciteren en omgaan met sollicitanten echt mensenwerk is.

  • Kosten

    Los van de enorme hoeveelheid tijd en moeite die u in sollicitanten stopt, zijn de financiële kosten aanzienlijk als u ‘de verkeerde’ sollicitant aanneemt. Want naast de gebruikelijke kosten voor werving en selectie zijn de gevolgen bij uw klanten niet te overzien. Een verkeerd advies, levering van producten of diensten waar de klant niet op zit te wachten, botheid, etc zullen klanten bij u wegjagen.

  • Het gesprek zelf

    Vooraf het gesprek is het goed te realiseren dat:

    U wilt tijdens het gesprek weten hoe de kandidaat echt is. Hoe krap of hoe ruim u ook in het personeel zit: het gesprek mag nooit een smeken of gesmeekt worden om de baan.

    Om erachter te komen hoe de kandidaat echt is, is het belangrijk een sfeer van vertrouwen te creëren. Dat kunt u doen door:

    Blijf tijdens het sollicitatiegesprek in de gaten houden wat het profiel is van de klant, en kijk of de kandidaat in staat is met dit soort klanten om te gaan. Tijdens de voorbereiding van het gesprek kunt u vragen opstellen als:

    • De kandidaat zenuwachtig is
    • Uzelf zenuwachtig bent.
    • Uw eerste oordeel daarom niet gelijk het beste oordeel is
    • U waarschijnlijk iemand zoekt die op uzelf lijkt, maar dat dat niet de beste kandidaat voor de functie hoeft te zijn
    • Te laten zien dat u en uw bedrijf niet perfect zijn
    • U te presenteren als mens, niet als een robot
    • Ontspannen over te komen op uw sollicitant
    • U heeft een klant die graag alle details wil weten, en de verbanden tussen uw beweringen wil zien. Hoe ga je hier mee om? En vind je dat leuk?
    • Een dominante klant noemt alle verkopers ongeschikt en u zult de volgende wel zijn, Wat is uw eerste reactie?
  • Veelgemaakte fouten

    Tip:Maak na elk sollicitatiegesprek een korte samenvatting met daarbij het gevoel dat een sollicitant bij u opriep. Het is niet onwaarschijnlijk dat een verkoper een gelijk gevoel oproept bij een (potentiële) klant.

    • Uw persoonlijke voorkeur krijgt de overhand: u vindt de kandidaat aardig, of niet, en aan de hand daarvan krijgt de kandidaat de functie (of niet)
    • Het profiel van de klant wordt vergeten, en de kandidaat wordt niet beoordeeld hierop
    • Een kandidaat wordt afgerekend op niet relevante dingen (witte sokken, grijze auto etc)
    • De sfeer is gespannen tijdens het gesprek, de talenten en vaardigheden komen niet boven tafel
    • Referenties worden niet gecontroleerd
    • Er wordt niet doorgevraagd op soortgelijke klantsituaties
    • Er wordt niet gekeken of een kandidaat een waarde toevoegt aan het reeds bestaand verkoopteam.
    • Het gesprek gaat al snel over arbeidsvoorwaarden

Verwante informatie

Past de verkoper in het team?

Een salesteam samenstellen dat succesvol draait is eigenlijk helemaal niet zo heel moeilijk: zolang u zich bewust bent van een aantal valkuilen waar veel salesmanagers intrappen: Veel managers nemen namelijk verkopers aan waar ze grip op hebben, of die ze begrijpen. Veelal zijn dit personen die sterk op hunzelf lijken. Wat er dan gebeurt is eenvoudig: er komt te weinig diversiteit in het team, goede ideeën raken uitgeput, er is geen invulling voor zwakke punten van anderen etc.

Veel verkopers denken aan vooruitgang, progressie, doelstellingen etc. Dat zijn dan ook gewenste eigenschappen voor een verkoper. Echter: denk eens aan uw klanten? Zijn dat allemaal gedreven en extraverte personen? Past u naast uw aanbod, ook de verkopers aan op de klanten van uw toekomst?

  • Gevarieerd salesteam is belangrijk

    U doet er goed aan een gevarieerd salesteam te hebben. Vraag bij de selectieprocedure af:

    • Is deze persoon transactiegericht of relatiegericht?
    • Is het een teamplayer of een einzelgänger?
    • Bereid hulp te aanvaarden van andere collega’s?
    • Een prettig mens?
    • Vind hij/ zij het product fantastisch?
  • Intermenselijk contact doorslaggevend

    Verkopen draait om inter menselijk contact. Als uw kandidaat een einzelgänger is die leeft om een deal binnen te halen zonder zich wat aan te trekken van collega’s, heeft u de verkeerde kandidaat uitgenodigd voor een gesprek. Om duurzaam ambitieus uw doelstellingen te halen (ook de komende 10 jaar) is het belangrijk dat u een divers salesteam heeft. Verschillende achtergronden, culturen, leeftijden dragen hieraan bij. U mag van uw verkopers verwachten dat ze goed met elkaar om kunnen gaan en een team willen vormen. Als ze dit niet kunnen heeft u niet de juiste personen aan boord. Immers: uw klanten zijn ook divers

    10 jaar geleden kwam een transactiegedreven verkoper weg met door goede resultaten te halen. In die tijd was de markt geheel anders, en was de vraag naar producten hoger, en de kennis hierover veel minder dan anno nu.

    De veranderende markt vraagt dus ook andere vaardigheden van uw mensen. Als u uw klanten een totaaloplossing wilt kunnen bieden dat een hoog expertise niveau omvat, zorg er dan voor dat uw verkopend team dit ook kan. Een ding is zeker: 1 persoon kan dit niet, of zal inboeten in kwaliteit.  U zult een verkoopteam nodig hebben om uw klant een totaaloplossing te bieden.

Werving en selectie

Lees meer over werving en selectie van medewerkers en de noodzaak van nieuwe wervingsmethoden.

Werving en selectie

Training selectiegesprekken

De Steven is specialist in training en coaching voor leidinggevenden en managers. De training Selectiegesprekken voeren wij uit voor leidinggevenden als groepstraining en individueel coachingstraject.

Training selectiegesprekken

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens