Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Bezwaren: hoe ga je ermee om?

Bezwaren van de klant; hoe ga je er als verkoper mee om? Gaat u ze weerleggen? Kunt u de klant alsnog overtuigen? Weet u hoe ze ontstaan zijn? En wat u eraan kunt doen? In dit artikel gaan we in op hoe u met bezwaren kunt omgaan tijdens een acquisitiegesprek.

Was het verkoopgesprek hopeloos?

Bezwaren weerleggen: verkoopgesprekHelp! U heeft de 5 stappen uit het plan voor succesvol verkopen gevolgd, maar de klant komt aan het eind van het verkoopgesprek opeens met een aantal tegenwerpingen die u nooit had zien aankomen.

Voorbeelden van bezwaren zijn:

  • Mooi product, maar dat gaat hier niet werken
  • Het is te duur, we hebben geen budget
  • Wil je dat eerst op papier zetten?
  • De concurrent is goedkoper
  • We zijn tevreden met onze huidige leverancier

Uit het veld geslagen?

Vanuit menselijk oogpunt is het niet vreemd dat u zich daardoor uit het veld geslagen voelt. U als verkoper wil zich graag

  • Gehoord voelen
  • Erkend voelen
  • Gewaardeerd voelen

Ongetwijfeld heeft u uw best gedaan om een goed gesprek te voeren met uw klant, heeft u geluisterd, samengevat, doorgevraagd en het kernprobleem van de klant naar boven weten te halen. Maar toch geeft uw klant aan dat de deal niet doorgaat.

Hoe kan dat?

Ook uw klant wil zich graag gehoord, erkend en gewaardeerd voelen. De oude salestechnieken werken daarom vaak niet. Gevleugelde gezegdes als ‘verkopen begint pas wanneer de klant nee zegt’ of ‘een ware verkoper ontpopt zich aan het eind van het gesprek’ komen uit het tijdperk steen en passen niet meer in de huidige vorm van een goede verkoper. Een steengoede verkoper anno 2017 kenmerkt zich door goed relatiemanagement en sterke communicatieve en sociale vaardigheden. De tijd van trucs om een klant maar ‘ja’ te laten zeggen ligt dus definitief achter ons!

Dit wetende: bekijkt u dan eens kritisch uw rol als verkoper. Bent u in 2014 blijven hangen zoals zoveel matige verkopers? Of doet u uw best de geschikte partner te zijn voor uw klanten? Terug naar uw klant: geef hem eens de aandacht die hij verdient: hoor, erken en waardeer. Wat is nou echt de reden van uw klant om met bezwaren te komen?

Oorzaken van een bezwaar

We gaan in op de oorzaken van bezwaren:

  • Het kan nu niet

    Ontdek waar het bezwaar van uw klant vandaan komt. Het is zeer goed mogelijk dat uw klant op dit moment simpelweg nog niet toe is aan de oplossing die u biedt. Dat kan door contracten met andere leveranciers, budget voor een nieuw fiscaal jaar of een omstandigheid waar uw klant helaas niks aan kan doen. Met andere woorden: Uw klant wil graag zaken met u doen, maar op dit moment kan dat nog niet. Bijzonder goed relatiemanagement is nu vereist!

  • Hopeloze analysefase

    In de analysefase achterhaalt u het kernprobleem van de klant. Dit is bijzonder lastig en wordt zeer vaak onderschat en daarom overgeslagen. Durf in de analysefase ruim aandacht (tijd) te besteden aan de problemen van uw klant. Het zal niet de eerste keer zijn dat een klant zelf niet op de hoogte is van de gevolgen van een probleem in zijn bedrijf. Een slechte analyse van het probleem gaat sowieso zorgen voor bezwaren in de afsluitfase.

    Vergelijk het eens met een bezoek aan de dokter: U komt met hoofdpijn, maar heeft zelf het idee dat u met een stijve nek zit waardoor de hoofdpijn wordt veroorzaakt. (En u heeft ook een beetje last van uw teen) Het gesprek start over uw teen. Al snel weet de dokter een pijn bestrijdend middel voor te schrijven waardoor ook uw hoofdpijn wel over zal gaan. Bent u nu echt geholpen? Of had de dokter beter kunnen achterhalen dat uw houding achter het bureau beter anders had gemoeten en dat u dan uw teen niet pijnlijk had gestoten aan de tafelpoot? Een pijnstiller is geen blijvende oplossing voor het probleem van de klant. Zoek dus naar een structurele oplossing voor uw klant. Het kan best zijn dat u meerdere bezoeken moet afleggen voordat u de situatie volledig in kaart heeft gebracht en een geschikte oplossing weet te vinden

  • Niet gehoord, erkend of gewaardeerd

    Het is niet onwaarschijnlijk dat uw klant zelf heeft meegewerkt aan het creëren van het probleem. Waarschijnlijk heeft hij zelf de keuze gemaakt voor de vorige leverancier en is er ergens een probleem ontstaan. Door kritisch te zijn op deze situatie, of door uzelf beter te voelen dan de vorige leverancier (de verleiding is groot!) bekritiseert u ook uw klant!

    Uw klant wil graag dat u begrijpt dat hij met de kennis van toen een zo’n geschikt mogelijke keuze heeft gemaakt. Erken dat de oorzaak niet het doel is, maar de oplossing datgene is waar u uw pijlen op richt.

  • Het gesprek wordt een discussie

    Uw klant verzet zich tegen de oplossing die u aandraagt. Hoewel de oplossing de beste lijkt, voelt de klant zich aangevallen door uw manier van overbrengen, hoe goed bedoeld die ook was. U begrijpt niet waarom de klant uw oplossing verwerpt en wilt hem er van overtuigen dat het toch het beste is wat hij kan doen. Hoewel verleidelijk, is een win-win situatie hierin altijd de beste. Ga daarom opnieuw het gesprek aan in zo’n situatie.

  • Afspraken niet nakomen

    Deze situatie kan voorkomen als u een nieuwe klant treft waarbij de vorige leverancier zijn afspraken niet nakwam, of dat u bij een bestaande klant zit waarbij u, na de transactie, de relatie hebt laten versloffen. Iedere relatie is gebaseerd op vertrouwen. Wanneer u, of een voorganger het vertrouwen geschaad heeft, kost het tijd en energie dit weer te herstellen. Bedenk daarom ook dat u de afspraken die u maakt, en de beloften die u doet, kunt nakomen. Schrijf na elk bezoek notities op zodat u weet wat u gezegd heeft en wat u beloofd heeft.

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens