home / persoonlijke ontwikkeling / onderhandelen / bezwaren

Bezwaren: hoe ga je ermee om?

Bezwaren horen bij onderhandelen en omgaan met bezwaren. Iemand is het niet met je eens, twijfelt, ziet risico’s of voelt weerstand. De vraag is dan niet meteen: hoe weerleg ik dit bezwaar? De betere vraag is: wat zegt dit bezwaar eigenlijk?

Wie bezwaren te snel wil wegpoetsen, mist vaak de echte boodschap. Een bezwaar kan gaan over inhoud, vertrouwen, timing, geld, eerdere ervaringen, overtuigingen of belangen. Daarom begint goed omgaan met bezwaren niet met overtuigen, maar met luisteren en onderzoeken.

Wanneer kom je bezwaren tegen?

Iedereen kan bezwaren tegenkomen. Of je nu leidinggevende bent, adviseur, verkoper, vertegenwoordiger, klantadviseur, ondernemer of collega: zodra er verschil is in belang, verwachting of overtuiging, kunnen bezwaren ontstaan.

Dat gebeurt bijvoorbeeld wanneer je een voorstel doet, een verandering bespreekt, een prijs noemt, een afspraak wilt maken of een besluit moet toelichten. Bezwaren zijn dus niet uitzonderlijk. Ze horen bij gesprekken waarin iets op het spel staat.

Wat voor soorten bezwaren zijn er?

Bezwaren herkennen begint met het onderscheiden van het type bezwaar. Niet elk bezwaar vraagt dezelfde reactie. Een praktisch bezwaar vraagt iets anders dan een principieel bezwaar. En weerstand vraagt iets anders dan een misverstand.

• Klachten: iemand is ontevreden over iets wat gebeurd is.
• Twijfels en onzekerheid: iemand weet nog niet of hij jouw voorstel vertrouwt.
• Misverstand: iemand is onjuist of onvolledig geïnformeerd.
• Principiële bezwaren: iemand heeft moeite met het voorstel vanuit overtuiging of waarden.
• Praktische bezwaren: iemand ziet problemen in tijd, geld, capaciteit, planning of uitvoering.
• Valse bezwaren: het genoemde bezwaar is niet de echte reden.
• Weerstand: iemand voelt zich aangevallen, bedreigd of niet gehoord.

Een bezwaar goed behandelen begint dus met herkenning. Pas als je weet met welk soort bezwaar je te maken hebt, kun je passend reageren.

Voorbeelden van bezwaren

Bezwaren worden vaak kort en stellig geformuleerd. Soms klinken ze rationeel, terwijl er onderliggend onzekerheid of weerstand speelt. Voorbeelden zijn:

• Mooi product, maar dat gaat hier niet werken.
• Het is te duur, we hebben geen budget.
• Wil je dat eerst op papier zetten?
• De concurrent is goedkoper.
• We zijn tevreden met onze huidige leverancier.
• Ik heb hier grote moeite mee.
• Ik denk toch dat we ervan afzien, omdat het niet bij ons past.
• Daar hebben we al eerder slechte ervaringen mee gehad.
• Ik weet niet of dit nu het goede moment is.

De kunst is om niet meteen in de verdediging te schieten. Vraag liever door: wat maakt dat je dit zegt? Waar zit precies je twijfel? Wat zou voor jou eerst duidelijk moeten worden?

Bezwaren weerleggen of bezwaren onderzoeken?

De term bezwaren weerleggen klinkt alsof je de ander moet overtuigen dat hij ongelijk heeft. Soms is uitleg nodig, maar vaak werkt weerleggen averechts. De ander voelt zich dan niet serieus genomen en gaat zijn bezwaar juist steviger verdedigen. Daarom spreek ik liever over bezwaren onderzoeken. Je hoeft het bezwaar niet meteen over te nemen, maar je moet wel begrijpen wat de ander bedoelt. Pas dan weet je of uitleg, dialoog, creativiteit of begrenzing nodig is.

Hoe ga je met bezwaren om?

Omgaan met bezwaren vraagt rust en gespreksvaardigheid. Je hoeft niet direct met een tegenargument te komen. Vaak is het sterker om eerst te vertragen.

• Luister naar het bezwaar zonder direct te onderbreken.
• Vat samen wat je hoort.
• Vraag door naar de reden achter het bezwaar.
• Onderzoek of het gaat om informatie, emotie, overtuiging of praktisch probleem.
• Erken de zorg van de ander, zonder meteen gelijk te geven.
• Geef uitleg wanneer er sprake is van een misverstand.
• Zoek samen naar mogelijkheden wanneer het bezwaar praktisch van aard is.
• Geef grenzen aan wanneer het bezwaar niet redelijk of niet oplosbaar is.

Daarvoor heb je onderhandelingsvaardigheden zoals luisteren, doorvragen en samenvatten nodig. Juist die vaardigheden helpen om het gesprek open te houden.

Wat doe je bij weerstand?

Weerstand is iets anders dan een inhoudelijk bezwaar. Bij weerstand voelt iemand zich vaak onder druk gezet, niet gehoord, bedreigd of buitengesloten. Dan helpt het meestal niet om nog meer argumenten te geven. Bij weerstand moet je eerst terug naar contact. Wat gebeurt er? Waar zit de spanning? Wat heeft de ander nodig om weer mee te kunnen denken? Soms moet je erkennen dat de ander zich overvallen voelt. Soms moet je uitleggen wat jouw bedoeling is. En soms moet je accepteren dat iemand nog niet zover is. Weerstand vraagt dus niet om doordrukken, maar om vertragen. Pas wanneer de spanning zakt, ontstaat er weer ruimte voor inhoud.

Klacht of bezwaar?

Een bezwaar gaat vaak over iets wat iemand nog niet wil, niet vertrouwt of niet ziet zitten. Een klacht gaat meestal over iets wat al gebeurd is. Toch liggen ze dicht bij elkaar. Een klacht kan overgaan in bezwaar en een bezwaar kan voortkomen uit eerdere ontevredenheid. Wanneer iemand zegt: “Dat gaat hier toch niet werken”, kan daar een eerdere teleurstelling onder liggen. Dan gaat het niet alleen om jouw voorstel, maar ook om klachten en ontevredenheid die nog niet goed zijn besproken.

Bezwaren ombuigen zonder manipulatie

Kun je leren om bezwaren om te buigen? Een betere vraag is: kun je leren om met bezwaren om te gaan? Want bezwaren ombuigen kan al snel klinken alsof je de ander toch jouw kant op wilt krijgen. Vermijd manipulatie in je communicatie. Een training bezwaren ombuigen kan soms lijken op een gecamoufleerde manier van de ander omturnen. Dat is niet mijn insteek. De vraag is niet: hoe krijg ik mijn zin? De vraag is: hoe begrijp ik het bezwaar en hoe komen we verder in het gesprek? De eerste stap is herkennen waarom de ander bezwaar maakt. Is dat uit principe of overtuiging? Is dat om praktische redenen? Voelt iemand zich niet gehoord? Of heb je de vraag van de ander niet goed begrepen? Als je herkent waar het bezwaar vandaan komt, kun je er iets mee. Anders niet. De tweede stap is gericht reageren op de oorzaak van het bezwaar:

• Wanneer de ander iets niet begrijpt, is uitleg nodig.
• Wanneer het om een verschil in overtuiging gaat, is dialoog nodig.
• Wanneer het om een praktisch probleem gaat, is creativiteit nodig.
• Wanneer het om weerstand gaat, is erkenning en vertraging nodig.
• Wanneer het bezwaar niet redelijk is, is begrenzing nodig.

Bezwaren wegnemen is wat anders dan je zin doordrijven

Bezwaren wegnemen betekent niet dat je op een geraffineerde manier je zin probeert te krijgen. Dat past niet bij respectvolle communicatie. Je kunt wel leren om bezwaren te herkennen, serieus te nemen en er op een andere manier mee om te gaan. Soms verdwijnt een bezwaar door goede uitleg. Soms wordt het kleiner doordat iemand zich gehoord voelt. Soms blijft het bezwaar bestaan en moet je eerlijk vaststellen dat er geen akkoord komt. Ook dat kan een volwassen uitkomst zijn.

Wat kun je leren?

Omgaan met bezwaren kun je leren. Niet door standaardzinnen uit je hoofd te leren, maar door beter te luisteren, scherper te analyseren en bewuster te reageren. Je leert bijvoorbeeld:

• Onderscheiden wat voor soort bezwaar je hoort
• Doorvragen naar de oorzaak van het bezwaar
• Rustig blijven wanneer de ander weerstand toont
• Uitleg geven zonder te overtuigen of te duwen
• Praktische bezwaren vertalen naar mogelijkheden
• Principiële bezwaren serieus nemen
• Begrenzen wanneer een bezwaar niet redelijk is
• Accepteren dat niet elk bezwaar opgelost hoeft te worden

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen over bezwaren en omgaan met weerstand.

Wat is een bezwaar?

Een bezwaar is een tegenwerping, twijfel of vorm van weerstand. Iemand geeft aan dat hij nog niet overtuigd is, iets anders ziet of moeite heeft met jouw voorstel.

Moet je bezwaren altijd weerleggen?

Nee. Vaak is het beter om een bezwaar eerst te onderzoeken. Doorvragen helpt om te ontdekken of het gaat om een misverstand, praktische zorg, overtuiging of weerstand.

Wat is het verschil tussen een bezwaar en weerstand?

Een bezwaar is vaak inhoudelijker. Weerstand heeft meer te maken met gevoel, spanning of gebrek aan vertrouwen. Bij weerstand helpt meer argumenteren meestal niet.

Hoe reageer je op een bezwaar?

Luister eerst, vat samen en vraag door. Pas daarna bepaal je of uitleg, dialoog, creativiteit of begrenzing nodig is.

Wanneer is een bezwaar niet oplosbaar?

Een bezwaar is niet altijd oplosbaar. Soms verschillen belangen, waarden of mogelijkheden te veel. Dan kan het beter zijn om geen akkoord te forceren.

Hoe voorkom je manipulatie bij bezwaren?

Door niet bezig te zijn met omturnen, maar met begrijpen. Respectvol omgaan met bezwaren betekent dat de ander ruimte houdt om ja, nee of nog niet te zeggen.