home / leiderschapsontwikkeling / directie ondernemers / zzp coaching / onvoldoende orders opdrachten zzp er

ZZP-ers halen onvoldoende opdrachten binnen

Onvoldoende opdrachten en omzet bij ZZP-ers komt veel voor. Jaren geleden hoorde ik over een bijeenkomst met een zaal vol gecertificeerde coaches en mediators. Op de vraag wie daar een levensvatbaar bedrijf had waar hij of zij volledig van kon bestaan, gingen maar drie handen omhoog. Dat voorbeeld is inmiddels oud, maar het probleem is dat niet. Ik kom nog steeds zelfstandigen tegen die uitstekend zijn opgeleid, enthousiast zijn begonnen en na verloop van tijd ontdekken dat een diploma, website en inschrijving bij de Kamer van Koophandel nog geen klanten opleveren. Dus de vraag is: waar gaat het mis? Dit artikel hoort bij coaching en begeleiding van ZZP-ers.

De praktijk van alledag

Ik zie het nog steeds gebeuren. Iemand begint enthousiast. De inschrijving bij de Kamer van Koophandel is geregeld, de website staat online, LinkedIn is bijgewerkt en misschien ligt er zelfs een stapeltje visitekaartjes. En dan? Dan blijkt opeens dat er niemand bij de voordeur staat te wachten. In korte tijd kan enthousiasme omslaan in frustratie: waarom komen die opdrachten niet? Mijn wedervraag is dan: wat heb je eigenlijk gedaan waardoor er opdrachten zouden móéten komen?

Elf oorzaken van te weinig opdrachten

Er is natuurlijk nooit één verklaring die voor iedere ZZP-er geldt. Maar onderstaande oorzaken kom ik telkens opnieuw tegen. En vaak niet één tegelijk. Het is meestal een combinatie.

1. Roze wolken en een te rooskleurige voorstelling

Ik verbaas me soms over het ongebreidelde optimisme waarmee mensen beginnen. Eindelijk vrijheid! Geen baas meer! Zelf bepalen wanneer je werkt! Dat klinkt fantastisch. Alleen: vrijheid ontstaat pas wanneer jouw bedrijf voldoende loopt. Als je iedere maand ligt te rekenen of je jouw hypotheek nog kunt betalen, ben je niet erg vrij. Over dat geïdealiseerde beeld schreef ik ook bij ZZP-er worden: past dat bij mij?.

2. Te weinig zakelijkheid

Een ander begint gewoon en ziet wel waar het schip strandt. Geen omzetdoel, geen begroting, geen duidelijke doelgroep en geen idee hoeveel klanten nodig zijn om van het bedrijf te kunnen leven. Ondernemen hoeft van mij geen bureaucratische exercitie te worden, maar je moet wel kunnen rekenen. Hoeveel omzet heb je nodig? Hoeveel opdrachten zijn dat? Hoeveel offertes moet je daarvoor maken en hoeveel contacten heb je daarvoor nodig? Daarvoor gebruik ik onder andere het vijf-bij-vijfplan voor ZZP-ers.

3. Verkeerde marketing zonder enig plan

Daarna komt de marketing. Een neefje, nichtje of handige zolderkameramateur zet een website in elkaar en klaar is Kees. Tegenwoordig kan daar nog bij: we laten AI in een middag even vijftig teksten maken. Maar wat moet die website eigenlijk vertellen? Voor wie is hij bedoeld? Welke vragen beantwoord je? Waarin ben jij anders? Welke opdrachten wil je ermee krijgen? Zonder visie daarop heb je misschien een website, maar nog geen marketing.

4. Lanterfanten op LinkedIn, Instagram en Facebook

Ik noem het nog steeds lanterfanten. Iedere dag een beetje scrollen, een berichtje liken, af en toe iets delen en tientallen connectieverzoeken versturen. Vervolgens 's avonds tevreden denken dat je aan marketing hebt gedaan. Nee dus. Social media kunnen uitstekend werken, maar dan moet je weten waarom je er zit, wie je wilt bereiken en wat je daar te vertellen hebt. Een middag op LinkedIn doorbrengen is nog geen acquisitie.

5. Bezig zijn met zaken die er niet toe doen

Dan krijgen we de ZZP-liefhebberij. Weken discussiëren over het logo, lettertype, visitekaartje, kleur van de website, profielfoto, slogan, belettering van de auto of de exacte tint groen van een knop. Tegenwoordig kunnen daar ook uren bijkomen met Canva-sjablonen, AI-plaatjes en het eindeloos herschrijven van de homepage. Allemaal prachtig. Alleen: hoeveel klanten heb je vandaag gesproken?

6. Geen duidelijk dienstenaanbod

Een volgende oorzaak is dat niet duidelijk is wat iemand eigenlijk verkoopt. Op de website staat dan dat men mensen 'in hun kracht zet', 'begeleidt naar de beste versie van zichzelf' of 'organisaties helpt groeien'. Daar kan ik niets mee. Wat doe je? Voor welk vraagstuk kom jij binnen? Wat lever je? En waar ben je aantoonbaar goed in? Zonder helder aanbod wordt ook profileren en positioneren als ondernemer vrijwel onmogelijk.

7. Je biedt diensten aan die nauwelijks bij je passen

Deze voeg ik nadrukkelijk toe. Soms deugt het aanbod op papier uitstekend, maar past het nauwelijks bij de ondernemer zelf. Iemand heeft bedacht dat een bepaalde dienst goed verkoopt en zet die vervolgens prominent in de markt. Alleen gaat die dienst helemaal niet vanzelf, krijgt die persoon er geen energie van of ligt zijn werkelijke kracht ergens anders. Dan heb je iets moois verpakt wat van binnen niet klopt.

Ik geloof juist dat je zoveel mogelijk moet werken vanuit datgene waar willen, kunnen en zijn bij elkaar komen. Waar ligt jouw natuurlijke kracht? Wat doe je gemakkelijk? Waar heb je plezier in? Dáár zou ik bedrijfsmatig veel meer omheen bouwen. Natuurlijk moet er ook markt voor zijn, maar een bedrijf bouwen op werk dat eigenlijk niet bij je past is vragen om gedoe.

8. Gebrek aan focus

Wie maandag coach is, dinsdag mediator, woensdag communicatieadviseur, donderdag interim-manager en vrijdag ineens een online cursus over timemanagement verkoopt, maakt het klanten niet gemakkelijk. Focus betekent niet dat je nog maar één ding mag kunnen. Het betekent wel dat er een herkenbare lijn moet zitten in wat je doet. Mensen moeten jou ergens mee kunnen verbinden.

9. Zinloos netwerken

En dan gaat men netwerken. Daar heb ik niets tegen, mits het werkt en vooral: mits het bij je past. Zinloos netwerken is voor mij de categorie ouwe-jongens-krentebrood opzoeken, een kop koffie drinken, visitekaartjes uitwisselen en daarna met precies nul relevante nieuwe contacten naar huis gaan.

Ik ben zelf bijvoorbeeld helemaal niet degene die graag iedere week in een businessclub of bij een voetbalclub rondloopt. Dat past niet bij mij. Ik heb een zoon met een eigen bedrijf die daar juist uitstekend in is. Die gaat bijvoorbeeld naar PEC Zwolle, zit daar op de tribune, spreekt mensen en legt gemakkelijk contacten. Prima. Dat is zijn manier. Mijn manier is schrijven en inhoud maken. Ook prima. Maar neem niet klakkeloos andermans acquisitiemodel over. Zoek uit wat bij jou werkt.

10. Te weinig consistentie en congruentie

Dit vind ik steeds belangrijker. Wat je zegt, wat je doet en wat je laat zien moet ongeveer hetzelfde verhaal vertellen. Je kunt op jouw website niet roepen dat je vernieuwend, persoonlijk en uitgesproken bent en vervolgens alleen maar bloedeloze teksten publiceren die door iedere willekeurige concurrent geschreven hadden kunnen zijn. Dat is niet congruent.

En daarnaast ontbreekt vaak consistentie. Eén blog schrijven werkt niet. Drie berichten op LinkedIn plaatsen werkt ook niet. Een nieuwsbrief starten en na twee maanden ophouden evenmin. Als je kiest voor inhoud, moet je inhoud blijven maken. Als je kiest voor netwerken, moet je relaties blijven onderhouden. Als je kiest voor persoonlijke acquisitie, moet je dat structureel blijven doen.

11. Gebrek aan intrinsieke motivatie en ondernemersmentaliteit

En ja, soms ligt het gewoon hier. Gebrek aan discipline, inzet, initiatief, ambitie en doorzettingsvermogen. Je kunt alle marketingmodellen van de wereld kennen, maar uiteindelijk moet je iets doen. Sommige zelfstandigen blijven denken als werknemer: wanneer komt het werk naar mij toe? Maar als ondernemer moet jij vaak zelf naar het werk toe.

Dat betekent niet dat je zeven dagen per week als een bezetene moet werken. Het betekent dat je verantwoordelijkheid neemt voor jouw eigen bedrijf. Over de bredere vaardigheden die daarbij horen schrijf ik bij competenties en vaardigheden van een ZZP-er.

Marketing zonder eigenheid wordt behang

Daar wil ik nog iets over zeggen. Wanneer je kiest voor contentmarketing, moet er uiteindelijk iets van jou in zitten. Hoe kijk jij naar jouw vak? Waar ben je het mee oneens? Welke ervaring heb jij opgedaan? Wat zie jij bij klanten gebeuren? Wat vind jij onzin? Wat werkt volgens jou juist wel? Dat maakt inhoud interessant.

Laat je ChatGPT vijftig keurige artikelen voor je produceren zonder dat jij er zelf iets in legt, dan kun je net zo goed behang ophangen. ChatGPT kan helpen. Een typemachine hielp vroeger ook en het tekstverwerkingsprogramma WordPerfect hielp mij later eveneens. Maar het blijft gereedschap. Het moet niet jouw eigen visie, ervaring en stem vervangen, want dan is de ziel eruit.

Doe vooral marketing die bij je past

Ik heb zelf een website met inmiddels meer dan tweeduizend artikelen. Waarom? Omdat ik graag schrijf. Ik vind het leuk om onderwerpen uit te pluizen, mijn visie op papier te zetten en steeds nieuwe verbanden te leggen. Het kost mij relatief weinig moeite en daardoor kan ik het jarenlang volhouden. Dat is precies de reden waarom het bij mij werkt.

Iemand anders moet misschien helemaal geen tweeduizend artikelen schrijven. Als jij energie krijgt van mensen ontmoeten, ga dan naar bijeenkomsten. Ben je sterk in één-op-ééncontact, organiseer dan persoonlijke gesprekken. Kun je goed presenteren, gebruik lezingen of webinars. De vraag is niet welk marketingkanaal tegenwoordig hip is. De vraag is: welke vorm kun jij goed, geloofwaardig én consequent volhouden?

Beleid maken in plaats van iedere week iets anders proberen

Wanneer opdrachten achterblijven, zie ik ondernemers nogal eens van tactiek naar tactiek springen. Deze maand LinkedIn, volgende maand advertenties, daarna een nieuwe website en vervolgens toch maar naar een netwerkclub. Dat is geen strategie. Dat is onrust.

Maak beleid. Bepaal wie je wilt bereiken, wat je aanbiedt, hoe je zichtbaar wordt, welke acquisitie bij je past, hoeveel tijd je eraan besteedt en hoe je meet of het werkt. Geef een aanpak vervolgens ook de tijd. Niet eindeloos natuurlijk, maar lang genoeg om er iets zinnigs over te kunnen zeggen.

De gebruikelijke noodgrepen

Wanneer het niet loopt, komt na verloop van tijd de noodkreet: mijn bedrijf loopt niet. En dan begint vaak het improviseren. Het dienstenaanbod wordt uitgebreid, de website gaat opnieuw op de schop, er komt ineens een nieuwe doelgroep bij of iemand besluit dat de tarieven drastisch omlaag moeten. En wanneer ook dat niet snel resultaat geeft, luidt de conclusie: er is blijkbaar geen markt voor.

Misschien. Maar dat zou niet mijn eerste conclusie zijn. Ik zou eerst onderzoeken of je een goed aanbod hebt, of dat aanbod bij jou past, of je het duidelijk naar buiten brengt, of je de juiste mensen bereikt en vooral of je voldoende commerciële activiteit hebt ontwikkeld.

Waar lekt jouw verkoopproces?

Ik gebruik daarvoor graag de vier containers: contacten, kansen, offertes en orders. Wanneer jouw ordercontainer leegloopt, moet je niet alleen naar die laatste container kijken. Misschien zijn er te weinig offertes. Misschien zijn er te weinig echte kansen. En misschien zit het probleem helemaal vooraan: er zijn gewoon te weinig relevante contacten. In mijn artikel over een succesvol bedrijf opstarten met het vijf-bij-vijfplan werk ik dat verder uit.

En soms klopt jouw positionering gewoon niet

Wanneer mensen jou wel zien maar vervolgens niet begrijpen waarom ze bij jou moeten zijn, heb je een ander probleem. Dan is méér marketing niet automatisch de oplossing. Dan moet eerst scherper worden wat je toevoegt, welk werk bij je past en waarom iemand jou daarvoor zou inschakelen. Anders ga je vooral harder roepen met een onduidelijke boodschap.

Veelgestelde vragen over te weinig opdrachten als ZZP-er

Onvoldoende opdrachten kunnen verschillende oorzaken hebben. De kunst is om niet meteen in paniek alles om te gooien, maar eerst te onderzoeken waar het werkelijk vastloopt.

Waarom krijg ik als ZZP-er te weinig opdrachten?

Dat kan liggen aan jouw aanbod, positionering, zichtbaarheid, acquisitie, netwerk of het aantal commerciële activiteiten dat je uitvoert. Het kan ook zijn dat je diensten aanbiedt die onvoldoende bij jou passen en daardoor niet geloofwaardig of overtuigend naar buiten komen.

Moet ik meer marketing doen als ik te weinig klanten heb?

Niet automatisch. Wanneer jouw boodschap onduidelijk is, ga je met meer marketing vooral meer mensen bereiken met een onduidelijke boodschap. Kijk dus eerst of jouw aanbod en positionering kloppen en bepaal daarna hoe je meer relevante mensen bereikt.

Moet iedere ZZP-er actief zijn op LinkedIn?

Nee. LinkedIn kan uitstekend werken, maar niet voor iedereen op dezelfde manier. Kies commerciële activiteiten die passen bij jouw markt én bij jou. Het belangrijkste is dat je ze consequent uitvoert en dat ze leiden tot relevante contacten.

Helpt veel bloggen bij het krijgen van opdrachten?

Dat kan zeker, maar niet wanneer je alleen maar teksten publiceert om teksten te publiceren. Goede inhoud laat jouw deskundigheid, visie en eigenheid zien. Wie honderden generieke artikelen laat produceren waar niets persoonlijks of onderscheidends in zit, bouwt vooral volume op.

Wanneer moet ik concluderen dat mijn bedrijf niet levensvatbaar is?

Niet na twee rustige maanden en ook niet omdat één marketingactie mislukt. Kijk eerst naar jouw cijfers en gedrag. Is er voldoende markt? Is jouw aanbod goed? Voer je structureel acquisitie uit? Heb je jouw aanpak lang genoeg geprobeerd? Wanneer je dat serieus hebt onderzocht en er blijft onvoldoende perspectief, moet je natuurlijk ook de moed hebben om conclusies te trekken.

Waarom komen er bij jou te weinig opdrachten binnen?

Dat is uiteindelijk de vraag. Niet: welke nieuwe marketingtruc zal ik nu eens proberen? Maar waar zit het werkelijke probleem?