home / leiderschapsontwikkeling / directie ondernemers / zzp coaching / competenties vaardigheden zzp er

Competenties en vaardigheden van een ZZP-er

Als ZZP-er heb je bepaalde competenties en vaardigheden nodig. Natuurlijk moet je jouw vak goed beheersen, maar dat geldt ook wanneer je in loondienst bent. Het verschil zit ergens anders. Als zelfstandige moet je namelijk niet alleen jouw werk goed uitvoeren, maar ook zelf zorgen dat er werk komt. In dit artikel bij het thema coaching en begeleiding van ZZP-ers ga ik in op de competenties die daarbij van belang zijn.

Je moet zelf opdrachten kunnen verwerven

Dat is wat mij betreft een van de belangrijkste verschillen met loondienst. Daar is het werk er meestal al. Als ZZP-er moet je eerst zorgen dat iemand jou een opdracht geeft. Je bent zelfstandige zonder personeel, maar aan het begin ben je soms ook even zelfstandige zonder opdrachten. ZZO-er dus.

Daar kun je niet te lang in blijven hangen. Je zult contacten moeten leggen, jouw netwerk aanspreken, zichtbaar moeten worden en potentiële klanten moeten benaderen. Je kunt uitstekend zijn in jouw vak, maar wanneer niemand jou weet te vinden heb je daar als ondernemer niet zoveel aan.

Je moet actief aan marketing en zichtbaarheid werken

Hoe je aan opdrachten komt, kan op allerlei manieren. Misschien zit jouw kracht in persoonlijk netwerken. Misschien bouw je een goede website, ben je actief op LinkedIn, ontwikkel je een mailinglijst of krijg je veel nieuwe opdrachten via bestaande relaties. Er is niet één goede manier.

Wat wel nodig is: je moet iets doen. Marketing en acquisitie zijn geen activiteiten die je alleen oppakt wanneer jouw agenda leeg is. Wanneer je pas nieuwe klanten gaat zoeken op het moment dat de laatste opdracht is afgerond, ben je eigenlijk al te laat. Over dit onderwerp schrijf ik uitgebreider bij verkoop en acquisitie voor ZZP-ers.

Je moet contacten kunnen leggen en onderhouden

Een ZZP-er hoeft wat mij betreft geen gladde verkoper te zijn. Je moet wel in staat zijn om relaties op te bouwen. Dat begint vaak gewoon bij belangstelling tonen, contact onderhouden, afspraken nakomen en zorgen dat mensen weten waarvoor ze bij jou terechtkunnen.

Daar hoort ook bij dat je jouw bestaande netwerk niet alleen benadert wanneer je iets nodig hebt. Relaties bouw je op over langere tijd. Goede klanten kunnen terugkomen, mensen kunnen je aanbevelen en een contact waar vandaag niets uitkomt kan over een jaar ineens wel belangrijk worden.

Je moet kansen zien én er iets mee doen

Ondernemerschap vraagt dat je om je heen kijkt. Waar ontstaat vraag? Welke problemen zie je bij klanten? Welke nieuwe dienst zou je kunnen ontwikkelen? Is er een doelgroep waar je nog helemaal niet aan gedacht hebt? Kun je iets verbeteren aan jouw huidige aanbod?

Alleen kansen zien is overigens niet genoeg. Ik ken genoeg mensen met goede ideeën. Het verschil zit vaak in de vervolgstap. Doe je er ook iets mee? Pak je de telefoon, schrijf je het voorstel, ontwikkel je die dienst of neem je contact op met die mogelijke klant?

Je moet een goede vraag kunnen vertalen naar een opdracht

Wanneer iemand interesse toont, begint een volgend onderdeel. Je moet goed kunnen luisteren naar wat de klant nodig heeft, de vraag kunnen analyseren en kunnen inschatten wat er werkelijk gevraagd wordt. Vervolgens moet je daar een passend voorstel van maken.

Dat betekent dat je een inventarisatiegesprek moet kunnen voeren, een opdracht moet kunnen begroten en een goede offerte moet kunnen maken. Je moet weten wat jouw werk kost, hoeveel tijd je nodig hebt, wat je wel en niet levert en onder welke voorwaarden je dat doet.

Je moet op vier terreinen uit de voeten kunnen

Ik heb het eerder wel eens teruggebracht tot vier terreinen. Als ZZP-er krijg je met alle vier te maken. Het ene ligt je misschien beter dan het andere, maar je kunt er niet helemaal omheen.

• Je moet relaties kunnen aanboren en onderhouden.
• Je moet goede inventarisatiegesprekken kunnen voeren en offertes kunnen maken.
• Je moet de opdracht of het traject goed kunnen uitvoeren.
• Je moet zorgen voor een goede afronding en follow-up.

Vooral dat laatste wordt nog wel eens vergeten. Een opdracht stopt niet altijd op het moment dat je jouw werk hebt afgeleverd. Hoe rond je af? Vraag je hoe de klant het heeft ervaren? Blijf je daarna in contact? Is er vervolgwerk mogelijk? Goed ondernemerschap zit ook in wat je doet nadat de factuur verstuurd is.

Je moet tegen tegenslag kunnen

Niet iedere offerte wordt een opdracht. Niet iedere klant belt terug. Een investering kan tegenvallen en soms heb je een periode waarin er minder werk is dan je had gehoopt. Dan helpt het wanneer je niet bij iedere tegenvaller meteen denkt dat jouw hele bedrijf mislukt is.

Dat betekent niet dat je alles maar positief moet bekijken. Soms moet je juist kritisch zijn en erkennen dat jouw aanpak niet werkt. Maar je moet wel opnieuw in beweging kunnen komen, leren van wat er gebeurt en zo nodig jouw koers aanpassen.

Je moet bereid zijn om te investeren

Als ondernemer zul je soms geld moeten uitgeven voordat je weet wat het precies oplevert. Denk aan een website, marketing, opleiding, software, apparatuur, advies of productontwikkeling. Daar zit altijd een bepaalde mate van risico in.

Dat betekent niet dat je lukraak geld moet uitgeven. Wel dat je niet kunt verwachten dat ieder initiatief vooraf volledig gegarandeerd rendement oplevert. Ondernemen betekent ook keuzes maken terwijl je nog niet precies weet wat de uitkomst wordt.

Je administratie moet op orde zijn

Niet iedere ZZP-er hoeft een financieel wonder te zijn. Ik ben er juist een voorstander van om dingen die niet bij je passen uit te besteden. Maar je blijft wel verantwoordelijk voor jouw bedrijf. Je moet dus weten wat er financieel gebeurt.

Je moet factureren, betalingen volgen, belasting reserveren en weten of je voldoende verdient. Ben je daar zelf goed in, prima. Ben je dat niet, zoek dan iemand die je helpt met boekhouding, jaarcijfers en fiscale zaken. Het gaat er niet om dat je alles zelf kunt. Het gaat erom dat het geregeld is.

Ken jezelf als ondernemer

Voor mij begint veel bij zelfkennis. Waar ben je goed in? Wat gaat bijna vanzelf? Waar krijg je energie van? En welke onderdelen van het ondernemerschap kosten jou onevenredig veel moeite?

Ik maak vaak onderscheid tussen willen, kunnen en zijn. Het mooiste is wanneer die drie bij elkaar komen. Je doet iets wat je kunt, wat je wilt en wat ook bij je past. Dat geldt voor jouw vak, maar wat mij betreft net zo goed voor de manier waarop je jouw bedrijf organiseert.

Besteed uit wat niet bij je past

Je hoeft niet overal goed in te worden. Dat vind ik een belangrijke gedachte. Wanneer administratie jou totaal niet ligt, hoef je niet jarenlang te proberen een halve boekhouder te worden. Wanneer je technisch niets met websites hebt, kun je iemand zoeken die dat beter kan. En wanneer bepaalde werkzaamheden veel tijd kosten terwijl iemand anders ze in een fractie van die tijd doet, moet je je afvragen waarom je ze zelf blijft doen.

Mijn advies is om zoveel mogelijk bezig te zijn met het deel waar jouw toegevoegde waarde zit. Natuurlijk kost uitbesteden geld. Daarom moet je uiteindelijk ook voldoende verdienen om dat te kunnen betalen. Maar een bedrijf waarin jij alles zelf moet blijven doen omdat je anders geen marge overhoudt, kan je behoorlijk gevangen houden.

Hoe werk jij het liefst?

Ook dat hoort voor mij bij de vraag welke eigenschappen je als ZZP-er nodig hebt. De ene zelfstandige vindt het heerlijk om alleen te werken. Geef hem een laptop, een opdracht en rust en hij is tevreden. Een ander wordt daar na drie weken doodongelukkig van.

Misschien werk je liever in een bedrijfsverzamelgebouw, zoek je samenwerking met andere zelfstandigen of heb je behoefte aan vaste mensen om mee te sparren. Je hoeft als ZZP-er niet automatisch solistisch te werken. Wel moet je zelf organiseren welke omgeving jij nodig hebt om goed te functioneren.

Je hoeft niet alles al te kunnen

Ik zou niemand afraden om ZZP-er te worden omdat hij nog niet op ieder onderdeel sterk is. Veel vaardigheden kun je leren. Je kunt leren acquireren, betere offertes leren schrijven, jouw financiële inzicht vergroten of werken aan jouw profilering.

Belangrijker vind ik dat je weet waar jouw sterke en zwakke kanten zitten en dat je daar verantwoordelijkheid voor neemt. Wat moet je zelf ontwikkelen? Wat kun je beter organiseren? En wat kun je gewoon aan iemand anders overlaten?

Veelgestelde vragen over competenties van een ZZP-er

Je hoeft als ZZP-er niet op ieder terrein uit te blinken. Wel krijg je met meer onderdelen van het ondernemerschap te maken dan alleen jouw eigen vak. Hieronder beantwoord ik vijf vragen die daarbij regelmatig naar voren komen.

Wat is de belangrijkste competentie van een ZZP-er?

Ik zou daar niet één competentie uitlichten. Je moet jouw vak beheersen, maar daarnaast ook zelfstandig kunnen handelen, verantwoordelijkheid nemen en ervoor zorgen dat er nieuwe opdrachten komen. Juist die combinatie maakt het verschil met alleen vakinhoudelijk goed zijn.

Moet je als ZZP-er goed kunnen verkopen?

Je hoeft geen klassieke verkoper te zijn, maar je moet wel klanten kunnen verwerven. Dat kan via jouw netwerk, website, LinkedIn, bestaande relaties, aanbevelingen of gerichte acquisitie. Er moet uiteindelijk iemand zijn die bereid is jou een opdracht te geven.

Moet je als ZZP-er alles zelf kunnen?

Nee. Dat zou ik zelfs niet adviseren. Weet waar jouw kwaliteiten liggen en besteed werkzaamheden uit die niet bij je passen of die anderen veel beter en sneller kunnen uitvoeren. Je blijft wel zelf verantwoordelijk voor het resultaat.

Hoe belangrijk is financieel inzicht voor een ZZP-er?

Je hoeft jouw volledige boekhouding niet zelf te doen, maar je moet wel begrijpen hoe jouw bedrijf er financieel voor staat. Je moet weten wat je verdient, wat jouw kosten zijn, hoeveel belasting je moet reserveren en of jouw tarieven voldoende zijn.

Kun je ondernemersvaardigheden leren?

Veel vaardigheden kun je ontwikkelen. Denk aan acquisitie, netwerken, offreren, onderhandelen, profileren en financieel inzicht. Daarom vind ik zelfkennis belangrijk: weet wat je al kunt, wat je kunt leren en wat je beter kunt uitbesteden.