Bezwaren: hoe ga je ermee om?
Bezwaren weerleggen: hoe doe je dat? Kun je de ander overtuigen? Begrijp je wat de ander voor bezwaren heeft en begrijp je waarom hij/zij bezwaren heeft?
Wat is een bezwaar?
Wat betekent het dat iemand bezwaar heeft of bezwaar maakt? Ik noem enkele voorbeelden. Iemand:
- Is het niet met jou eens
- Is een andere mening toegedaan
- Heeft een andere overtuiging op dit punt
- Maakt tal van tegenwerpingen
- Schiet in de weerstand
Wanneer gebeurt het?
Iedereen kan bezwaren tegenkomen. Of je nu leidinggevende bent, adviseur (intern of extern), verkoper, vertegenwoordiger, klantadviseur etc.
Soorten bezwaren
Bezwaren weerleggen begint met herkenning van het type bezwaar. Ik noem wat voorbeelden:
- Klachten
- Twijfels en onzekerheid
- Misverstand of onjuist geïnformeerd
- Principiële bezwaren
- Praktische bezwaren
- Valse bezwaren: gebaseerd op oneigenlijke gronden
- Weerstand: voelt zich aangevallen of bedreigd
Hoe gaat het in zijn werk?
Bezwaren komen zomaar uit de losse pols soms qua communicatie. Voorbeelden van bezwaren zijn:
- Mooi product, maar dat gaat hier niet werken
- Het is te duur, we hebben geen budget
- Wil je dat eerst op papier zetten?
- De concurrent is goedkoper
- We zijn tevreden met onze huidige leverancier
- Ik heb hier grote moeite mee
- Ik denk toch dat we ervan afzien omdat het niet bij ons past
Bezwaren ombuigen
Kun je leren om bezwaren om te buigen? Een betere vraag is: kun je leren om met bezwaren om te gaan? In alle gevallen zeg ik: vermijd manipulatie in je communicatie. En soms lijkt de training bezwaren ombuigen wel op een gecamoufleerde manier van de ander omturnen.
Maar hoe ga je dan met bezwaren om? Ik geef een paar tips.
De eerste tip is: herkennen waarom de ander bezwaar maakt. Is dat uit principe of overtuiging? Is dat om praktische redenen? Of voelt hij/zij zich niet gehoord en heb je zijn vraag niet begrepen? Als je herkent waar het bezwaar vandaan komt, kun je er iets aan doen. Anders niet!
De tweede tip: ga gericht aan de slag met de oorzaak van het bezwaar.
- Wanneer blijkt dat de ander iets niet begrijpt, dan is uitleg nodig
- Wanneer blijkt dat het om een verschil in overtuiging gaat, dan is dialoog nodig
- Wanneer blijkt dat het om een praktisch verschil gaat, dan is soms creativiteit nodig of inventiviteit.
Bezwaren wegnemen is wat anders dan je zin doordrijven
Nogmaals: ik leer je geen manipulatietechnieken om op een geraffineerde manier je zin te krijgen. Dat past niet bij mijn normen en waarden. Maar je kunt wel leren bezwaren te herkennen en er op een andere manier mee leren omgaan. Maar dan met respect voor de ander.
Leerdoelen training onderhandelen
Wij verzorgen de training onderhandelen voor adviseurs, leidinggevenden, verkopers, vertegenwoordigers, ondernemers en voor iedereen die beter wil leren onderhandelen. Combineer leerdoelen tot een individuele training.
