home / persoonlijke ontwikkeling / onderhandelen / onderhandelingsvaardigheden

Onderhandelingsvaardigheden vergroten?

Onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen betekent dat je leert om belangen, verschillen, spanning en mogelijke afspraken bespreekbaar te maken. Niet door harder te duwen, maar door beter te luisteren, duidelijker te zijn en bewuster te sturen op het gesprek. Bij onderhandelen en omgaan met verschillende belangen gaat het niet alleen om overtuigen. Je moet ook kunnen onderzoeken wat de ander nodig heeft, waar jouw grens ligt en welke oplossing voor beide partijen werkbaar is.

Wat zijn onderhandelingsvaardigheden?

Onderhandelingsvaardigheden zijn vaardigheden die je helpen om een onderhandeling goed te voeren. Je leert belangen herkennen, standpunten onderzoeken, spanning hanteren, concessies afwegen en afspraken maken die helder en uitvoerbaar zijn. Dat vraagt meer dan een vlotte babbel. Een goede onderhandelaar luistert, vraagt door, vat samen, benoemt verschillen en houdt tegelijk het eigen doel voor ogen.

Waarom zijn onderhandelingsvaardigheden belangrijk?

Onderhandelingen lopen vaak vast wanneer mensen vooral hun standpunt verdedigen. Jij wilt dit, de ander wil dat. Wanneer je daar blijft hangen, ontstaat er snel strijd, stilstand of verwijdering. Met goede onderhandelingsvaardigheden kun je verder kijken. Je begrijpt dat er verschillende belangen kunnen zijn en je ziet dat niet direct als probleem, maar als mogelijkheid om tot een betere afspraak te komen.

• Je begrijpt dat er verschillende belangen kunnen spelen.
• Je kunt verschillen in standpunten onderzoeken en bespreekbaar maken.
• Je begrijpt het spanningsveld tussen eigen belang en relatie.
• Je ziet waar concessies mogelijk zijn en waar niet.
• Je kunt je voldoende inleven in de ander zonder jezelf kwijt te raken.

Belangen herkennen en bespreekbaar maken

Een sterke onderhandelaar kijkt verder dan standpunten. Een standpunt is wat iemand zegt te willen. Een belang is waarom iemand dat wil. Juist daar zit vaak de ruimte voor een betere oplossing. Wanneer je belangen herkent, voorkom je dat het gesprek vastloopt in gelijk krijgen. Je kunt dan vragen stellen als: wat maakt dit belangrijk voor jou? Wat staat er voor jou op het spel? En welke ruimte is er om tot een andere afspraak te komen? Daarom is het belangrijk om goed onderscheid te maken tussen standpunten en belangen bij onderhandelen. Standpunten botsen vaak. Belangen geven meestal meer ruimte.

Luisteren, doorvragen en samenvatten

Luisteren is bij onderhandelen geen beleefdheid, maar een manier om informatie te verzamelen. Wie goed luistert, ontdekt belangen, zorgen, voorwaarden en mogelijke ruimte. Doorvragen helpt om onder de eerste reactie te komen. Samenvatten helpt om te toetsen of je de ander goed begrepen hebt. Daarmee vertraag je het gesprek op het juiste moment en voorkom je dat je te snel reageert op aannames. Juist deze vaardigheden bepalen vaak of een onderhandeling open blijft of verandert in discussie. Wie niet luistert, mist de werkelijke boodschap. Wie niet doorvraagt, blijft aan de oppervlakte. Wie niet samenvat, weet niet zeker of hij de ander goed begrepen heeft.

Omgaan met spanning tussen belang en relatie

Onderhandelen vraagt dat je jouw eigen belang behartigt zonder de relatie onnodig te beschadigen. Dat is soms lastig. Wie te hard op het belang gaat zitten, kan de relatie onder druk zetten. Wie te veel op de relatie let, kan het eigen belang verliezen. Een goede onderhandelaar kan beide vasthouden: duidelijk zijn over wat belangrijk is én respectvol blijven naar de ander. Dat is geen trucje, maar een vaardigheid die oefening vraagt.

Het spanningsveld tussen belang en relatie komt vaak terug in werk, samenwerking, leidinggeven, verkoop, klantcontact en privésituaties. Je wilt niet over je heen laten lopen, maar je wilt ook niet onnodig schade aanrichten.

Concessies doen zonder jezelf weg te geven

Een concessie is pas verstandig wanneer je weet wat je weggeeft en waarom. Te snel toegeven lijkt soms soepel, maar kan later frustratie opleveren. Te weinig bewegen kan het gesprek blokkeren. Daarom moet je vooraf weten wat voor jou onderhandelbaar is en wat niet. Waar zit ruimte? Waar ligt je grens? En wat wil je terug wanneer je de ander tegemoetkomt?

Een concessie is sterker wanneer die bewust is. Dan geef je niet zomaar iets weg, maar maak je een afweging. Je laat beweging zien, zonder jouw eigen belang uit het oog te verliezen.

Wat gebeurt er bij gebrek aan onderhandelingsvaardigheden?

Gebrekkige onderhandelingsvaardigheden zorgen niet alleen voor ongemakkelijke gesprekken. Ze kunnen ook leiden tot slechte afspraken, beschadigde relaties of terugkerende conflicten.

• Je wilt altijd winnen, ook als dat de relatie schaadt.
• Je houdt te principieel vast aan je eigen standpunt.
• Je raakt regelmatig verzeild in conflicten.
• Je maakt van onderhandelen een wedstrijd.
• Je behaalt niet de doelen die werkelijk belangrijk zijn.
• Je blijft wikken en wegen zonder door te pakken.
• Je vermengt zakelijke en privébelangen.
• Je geeft te snel toe en komt later met frustratie terug.

Vaak ligt daar ook voorkeursgedrag onder. De één gaat harder duwen, de ander gaat vermijden of pleasen. Daarom helpt het om je eigen onderhandelingsstijl en voorkeursgedrag aan tafel te herkennen.

Onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen

Onderhandelingsvaardigheden ontwikkel je niet door alleen technieken te leren. Je moet ook jezelf leren kennen. Hoe reageer jij onder druk? Ga je overtuigen, vermijden, toegeven of juist doorduwen? Wie beter wil leren onderhandelen, werkt aan voorbereiding, luisteren, vragen stellen, belangen onderzoeken, grenzen aangeven en afspraken maken. Juist de combinatie van zelfinzicht en gespreksvaardigheid maakt je sterker aan de onderhandelingstafel. Dat begint al vóór het gesprek. Wat wil je bereiken? Wat is jouw belang? Wat is je ondergrens? Welke ruimte heb je? Welke belangen kan de ander hebben? En wanneer is het beter om geen akkoord te sluiten?

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen over onderhandelingsvaardigheden.

Wat zijn onderhandelingsvaardigheden?

Onderhandelingsvaardigheden zijn vaardigheden waarmee je belangen, verschillen en mogelijke afspraken bespreekbaar maakt. Denk aan luisteren, doorvragen, samenvatten, grenzen aangeven en afspraken maken.

Waarom zijn onderhandelingsvaardigheden belangrijk?

Omdat onderhandelingen vaak vastlopen op gedrag. Wie beter communiceert, belangen onderzoekt en spanning kan hanteren, vergroot de kans op een werkbare afspraak.

Kun je onderhandelingsvaardigheden leren?

Ja. Je kunt leren om je beter voor te bereiden, scherper te luisteren, betere vragen te stellen en bewuster om te gaan met druk, weerstand en concessies.

Wat is de belangrijkste onderhandelingsvaardigheid?

De belangrijkste vaardigheid is vaak het onderzoeken van belangen. Daardoor kijk je verder dan standpunten en ontstaat er ruimte voor betere oplossingen.

Wat gaat er mis bij slechte onderhandelingsvaardigheden?

Dan wordt onderhandelen snel een strijd, een discussie of een wedstrijd. Je kunt te veel toegeven, te hard duwen of blijven hangen in standpunten.

Hoe word je sterker in onderhandelen?

Door je eigen stijl te herkennen, gesprekken goed voor te bereiden en bewust te oefenen met luisteren, doorvragen, begrenzen en afronden.