home / persoonlijke ontwikkeling / presenteren spreken openbaar / zelfpresentatie / pitchen

Effectief pitchen

Effectief pitchen is niet eenvoudig. Je hebt weinig tijd en toch wil je dat de ander begrijpt wie je bent, wat je doet of waar jouw idee over gaat. En juist omdat die tijd zo kort is, gebeurt er iets vervelends: je wilt te veel vertellen. Achteraf denk je dan: dat belangrijkste punt heb ik helemaal niet genoemd. Of: waarom vertelde ik dat eigenlijk?

Een goede pitch dwingt je om te kiezen. Wat is jouw kernboodschap? Wat moet de ander na afloop nog weten? En wat kun je dus gewoon weglaten? Pitchen is daarmee een bijzondere vorm van zelfpresentatie. Je laat in korte tijd iets van jezelf, jouw werk, jouw organisatie of jouw idee zien.

Wanneer moet je kunnen pitchen?

Een pitch kom je vaker tegen dan je misschien denkt. Natuurlijk tijdens een netwerkbijeenkomst waar iedereen kort mag vertellen wat hij doet. Maar ook tijdens een sollicitatiegesprek wanneer iemand zegt: vertel eens iets over jezelf. Of tijdens een voorstelrondje, een verkoopgesprek, een aanbesteding of een zakelijke bijeenkomst.

Soms wordt het woord pitch helemaal niet gebruikt. Iemand vraagt gewoon: wat doe jij eigenlijk? Dan begint jouw antwoord al snel op een pitch te lijken. Vertel je vervolgens vijf minuten zonder dat de ander begrijpt waar je naartoe wilt, dan was jouw antwoord misschien uitgebreid, maar niet erg effectief.

Een goede pitch begint met schrappen

Weet je wat vaak het moeilijkste is bij pitchen? Niet bedenken wat je wilt vertellen, maar bepalen wat je niet gaat vertellen. Je weet zelf veel over jouw vak, bedrijf, loopbaan of idee. Daardoor lijkt bijna alles belangrijk. Voor jouw toehoorder is dat anders. Die kent de achtergrond niet en moet in korte tijd begrijpen waar jouw verhaal over gaat.

Begin daarom bij de kernboodschap. Wat wil je dat de ander onthoudt? Formuleer dat eerst voor jezelf in een heldere zin. Daarna bepaal je welke informatie nodig is om die boodschap te ondersteunen. Alles wat niet helpt, kan eruit.

Dat vraagt discipline. Je hoeft niet alles te vertellen wat je weet. Sterker nog: wanneer jouw pitch goed is, hoeft het verhaal helemaal niet af te zijn. Een pitch mag juist een vraag oproepen. Wanneer de ander zegt: vertel daar eens wat meer over, heb je waarschijnlijk iets goed gedaan.

Stem jouw pitch af op degene die luistert

Een standaardpitch die je overal precies hetzelfde afdraait, werkt zelden optimaal. Tegen wie praat je? Wat weet die persoon al? Wat is voor hem of haar interessant? Dat maakt nogal verschil.

Een werkgever wil iets anders van jou weten dan een mogelijke klant. Een investeerder kijkt anders naar jouw idee dan een collega. Tijdens een netwerkbijeenkomst is de vraag misschien vooral wie jij bent en wat voor werk je doet. Bij een aanbesteding gaat het veel meer over jouw onderscheidende waarde.

Daarom moet je de kern van jouw verhaal kennen zonder jezelf vast te zetten in een standaardtekst. De essentie blijft overeind, maar je kunt andere accenten leggen afhankelijk van jouw publiek.

Wat moet er in een pitch zitten?

Er bestaat geen verplichte formule die voor iedere pitch werkt. Toch moeten een paar zaken meestal helder worden. Wie ben je of waar gaat jouw verhaal over? Wat doe je? Voor wie doe je dat? Welk probleem los je op of welke waarde voeg je toe? En waarom zou de ander geïnteresseerd moeten blijven luisteren?

Dat laatste wordt nogal eens vergeten. Mensen vertellen uitvoerig wat ze doen, maar niet waarom dat voor hun toehoorder relevant is. Dan krijg je bijvoorbeeld een rij functies, producten of werkzaamheden te horen. Allemaal correct, maar waarom zou ik daar nieuwsgierig van worden?

Wees daarom concreet. Zeg niet alleen dat je klantgericht bent. Vertel wat jouw klanten daar daadwerkelijk van merken. Zeg niet dat jouw organisatie uniek is. Vertel waarin het verschil zit. Hoe concreter jouw verhaal, hoe gemakkelijker de ander het kan volgen en onthouden.

Enthousiasme mag, maar maak er geen show van

Passie en enthousiasme kunnen een pitch sterker maken. Wanneer jij zichtbaar betrokken bent bij jouw onderwerp, merkt een ander dat. Maar je hoeft niet ineens harder te praten, wild te gebaren of een opgeklopte versie van jezelf te worden omdat je denkt dat een pitch spectaculair moet zijn.

Dat past ook niet bij iedereen. Ben jij rustig en bedachtzaam? Dan mag jouw pitch rustig en bedachtzaam zijn. Ben jij energiek en snel? Prima, zolang de ander je nog kan volgen. Overtuigingskracht zit niet in zoveel mogelijk energie produceren. Het zit vooral in duidelijkheid, geloofwaardigheid en weten waar je het over hebt.

Een pitch moet dus niet alleen inhoudelijk kloppen. Het verhaal moet ook bij jou passen. Anders hoort de ander misschien een prachtige tekst, maar ziet hij ondertussen iemand die zich zichtbaar ongemakkelijk voelt.

Oefenen zonder een ingestudeerd verhaaltje te worden

Een pitch moet je oefenen. Zeker. Hardop zelfs. Want pas wanneer je jouw verhaal uitspreekt, merk je hoe lang jouw zinnen zijn, waar je struikelt en hoeveel overbodige woorden je gebruikt. Time jezelf ook eens. Twee minuten zijn voorbij voordat je er erg in hebt.

Maar oefen niet totdat iedere komma vaststaat. Wie een pitch woord voor woord uit zijn hoofd leert, loopt het risico dat alle aandacht naar de tekst gaat. Je denkt niet meer aan de persoon tegenover je, maar alleen nog: wat was mijn volgende zin?

Ken liever jouw structuur en kernwoorden. Dan weet je wat je wilt vertellen, maar blijft er ruimte om natuurlijk te spreken. Je kunt reageren op de ander, een voorbeeld iets aanpassen of een onderdeel overslaan wanneer dat beter past.

Luister tijdens het oefenen ook naar jouw stem. Spreek je te snel? Ben je verstaanbaar? Maak je zinnen af? Herhaal je jezelf? Klinkt jouw enthousiasme natuurlijk of ben je vooral hard jouw best aan het doen? Daar leer je meer van dan een tekst twintig keer woordelijk opdreunen.

Een pitch is geen wondermiddel

We maken pitchen soms groter dan het is. Alsof een perfecte pitch ervoor zorgt dat je direct een opdracht krijgt, wordt aangenomen of iedereen overtuigd achterlaat. Zo werkt het natuurlijk niet.

Een pitch kan wel iets anders doen. De ander begrijpt na korte tijd beter wie je bent, wat je doet en waarom dat mogelijk interessant is. Dat kan leiden tot een vervolgvraag of een langer gesprek. En dat is vaak precies wat je wilt.

Zie een pitch daarom niet als een truc waarmee je in een paar minuten iemand moet overhalen. Een effectieve pitch maakt jouw verhaal helder. Niet groter dan het is en ook niet kleiner. Kort genoeg om de aandacht vast te houden en duidelijk genoeg om te blijven hangen.

Veelgestelde vragen over pitchen

Over pitchen bestaan nogal wat vaste ideeën. Hieronder vijf vragen die helpen om het onderwerp wat scherper te krijgen.

Hoe lang moet een pitch duren?

Daar bestaat geen vaste tijd voor. Soms krijg je dertig seconden, soms een minuut en soms twee minuten. Belangrijker is dat je jouw verhaal kunt aanpassen aan de beschikbare tijd zonder dat de kern verloren gaat.

Moet een pitch altijd over jezelf gaan?

Nee. Je kunt jezelf pitchen, maar ook een idee, project, product, dienst of organisatie. De basis blijft hetzelfde: je maakt in korte tijd duidelijk waar het over gaat en waarom dat relevant is.

Moet je een pitch uit jouw hoofd leren?

Niet woord voor woord. Het is wel verstandig om de kernboodschap, structuur en belangrijkste punten goed te kennen. Daardoor kun je vrijer spreken en blijft jouw verhaal natuurlijker.

Kun je pitchen tijdens een sollicitatiegesprek?

Ja. De vraag om kort iets over jezelf te vertellen lijkt sterk op een pitch. Je kiest dan welke ervaring, kwaliteiten en motivatie voor deze functie en dit gesprek het meest relevant zijn.

Wanneer is een pitch effectief?

Een pitch is effectief wanneer de ander begrijpt wat jij wilt overbrengen en de kern van jouw verhaal blijft hangen. Wanneer jouw pitch bovendien nieuwsgierigheid oproept en tot een vervolgvraag leidt, heeft hij precies gedaan wat nodig was.