home / leerdoelen / persoonlijke leerdoelen / onderhandelen leerdoelen / onderhandelingsstijlen

Onderhandelingsstijlen: 4 stijlen van onderhandelen

Onderhandelingsstijlen: de stijl van onderhandelen hangt af van de persoonlijkheid die u bent. Zoals besproken is, is WIN-WIN onderhandelen de meest succesvolle en effectieve manier van onderhandelen. Dit houdt in dat u een geschikte vorm van communiceren moet hanteren zodat beide partijen elkaar verstaan zonder dat er ‘ruis’ op de lijn zit.

Hoe doet u dat?

Om te beginnen is het belangrijk te weten welke communicatiestijl uzelf gebruikt. We hanteren hiervoor 4 stijlen:

• Aarde
• Lucht
• Vuur
• Water

Aardetype

Een aardetype zal in onderhandelingen gericht zijn op details. Niet alleen de hoofdlijn is belangrijk, de factoren er om heen ook. Een aarde type kent ze allemaal en weet het belang ervan. Hij kent het proces van A tot Z en bewaakt nauwkeurig de voortgang.

• Kwaliteiten van een aarde type in onderhandelingen:

  • In een aanbod zullen heel weinig fouten zitten
  • Twee voeten op de grond, geen geklets
  • Afspraken worden nauwkeurig opgevolgd
  • Er zullen nooit afspraken worden gemaakt die niet nagekomen kunnen worden (realistisch)
  • Een aardetype zal hard werken om er een succes van te maken.

  Een aardetype is zakelijk, maar neemt geen risico. Verwacht dus geen wilde plannen, maar wel een stevig fundament.

• Valkuilen van een aardetype:

  Zonder tegengas van de andere partij, zal een aardetype snel

  • Verzanden in regeltjes en procedures
  • Te behoudend onderhandelen
  • Teveel afwachten wat de ander zegt
  • Moeite hebben met aanpassingen in zijn eigen plannen
  • Onzeker worden over zijn eigen plannen en ideeën

• Leerdoelen voor een Aardetype in onderhandelingen

  • Ik wil overtuigend en positief onderhandelen
  • ik ben een doener maar wil werken aan de valkuil doener en te praktisch onderhandelen
  • ik ben bedachtzaam en weloverwogen maar wil werken aan de valkuil teveel wikken en wegen
  • ik houd van orde en structuur maar wil werken aan te weinig flexibel en star onderhandelen
  • ik ben alert en op mijn hoede maar wil werken aan de valkuil wantrouwend of achterdochtig
  • ik ben nauwkeurig en precies maar mijn valkuil perfectionisme vermijden.
  • ik wil leren om op nieuwe situaties af te stappen

Luchttype

Een luchttype is een makkelijke prater. Hij beheerst cijfers en doorziet snel processen. Ze denken snel vooruit, wat ten goede komt van het plannen. In onderhandelingen komen ze hierdoor vaak ‘to the point’.

• Kwaliteiten van een luchttype:

  • Snel kunnen schakelen tijdens een onderhandeling
  • Blijven bij het onderwerp en verzanden niet
  • Gericht op de feiten, niet op emoties
  • Denkt snel stappen vooruit
  • Is in staat tactvol te presenteren

  Een luchttype is ook zakelijk, maar durft risico’s te nemen. Met zijn vlotte manier van spreken en doen, red hij zich er vaak wel weer uit op de momenten dat het mis dreigt te gaan. Hij pakt de andere partij al snel in op een charismatische manier.

• Valkuilen van een luchttype

  • Te objectief: de andere partij heeft wel emoties en wenst die te uiten
  • Ze gaan soms te snel, waardoor ze niet begrepen worden door de andere partij
  • Ze laten zich snel meeslepen door allerlei ideeën, ten koste van de kwaliteit
  • Te tolerant, niet bij hun standpunt blijvend

• Mogelijke leerdoelen voor een luchttype

  • Ik wil meer tot de kern komen in onderhandelingen en kernachtig leren communiceren
  • ik ben een denker maar wil werken aan de valkuil teveel denken en te weinig doen
  • ik ben te snel tevreden en wil werken aan de valkuil te gemakkelijk ingesteld en meer inzet tonenl
  • ik ben zakelijk en objectief ingesteld maar soms kom ik te afstandelijk en gevoelloos over in mijn onderhandelingen
  • ik zie het altijd rooskleurig in maar wil werken aan de valkuil te optimistisch ingesteld
  • ik ben een gemakkelijke prater maar wil werken aan mijn valkuil teveel praten en beter luisteren
  • ik kan goed improviseren maar wil werken aan de valkuil te flexbibel en te weinig structuur 
  • ik vind het soms moeilijk om tot keuzes te komen en wil leren om keuzes te maken in mijn onderhandelingen

Watertype

Een watertype kan met iedereen goed opschieten. Het is een prettige gast voor de andere partij. Niet alleen nu, maar ook in de toekomst blijven relaties sterk bij een watertype. Ze luisteren goed, voelen de ander goed aan en snappen wat er bij de ander leeft.

• Kwaliteiten van een watertype zijn:

  • Zeer geduldig in het achterhalen van de ander
  • Gericht op de relatie, ook op de lange termijn
  • Zal geen ruzie krijgen met de andere partij
  • Gaat ver mee in de wensen van de ander
  • Betrokken bij de resultaten van de ander

• Valkuilen

  Een watertype is een graag geziene gast aan de onderhandelingstafel. U zult er niet zo snel ruzie mee krijgen. Dat levert ook een aantal valkuilen op:

  • In een onderhandeling zijn watertypes vaak te emotioneel
  • Ze ondermijnen het eigenbelang ter wille van het belang van de ander
  • Zijn erg subjectief, teveel op de emotie
  • Nemen het leed van de ander op zich en vergeten eigen belangen
  • Zijn te conflict vermijdend, geven te snel toe

• Mogelijke leerdoelen watertype

  • Ik ben te afwachtend en passief en wil graag leren om eerder initiatief te nemen
  • ik wil mijn onderhandeling begrenzen:  valkuil | te loyaal
  • ik wil niet invullen voor een ander: valkuil | denken voor een ander
  • ik vind het soms moeilijk om tot keuzes te komen en wil leren om keuzes te maken
  • ik voel me verantwoordelijk en herken de valkuil oververantwoordelijk
  • ik ben zorgzaam ingesteld naar de andere partij, maar herken de valkuil overzorgzaam of te zorgzaam
  • ik ben betrokken maar herken de valkuil overbetrokken
  • ik wil leren omgaan met het leerdoel verantwoordelijkheid en loslaten
  • ik wil leren om de eigen behoeften te ervaren en erin te voorzien
  • ik wil leren omgaan met de valkuil te behulpzaam of te hulpvaardig
  • ik ben gevoelig maar wil leren omgaan met de valkuil overgevoelig
  • ik stel me open op maar wil werken aan mijn valkuil Kwetsbaar of soms naïef
  • ik wil me zelfverzekerd voelen in een onderhandeling
  • Ik wil mijn grenzen leren aangeven tijdens het onderhandelen
  • Ik wil het iedereen naar de zin maken en hebt last van pleasgedrag
  • ik zoek voortdurend bevestiging tijdens en na de onderhandeling

Vuurtype

Een vuurtype is de aanjager achter een onderhandeling. Hij/zij gaat voor het aller beste resultaat. Hij gaat vol voor nieuwe projecten en kansen en heeft veel nieuwe uitdagingen nodig. Vol vuur stort hij zich daar telkens weer in.

• Kwaliteiten van een vuurtype in een onderhandeling

  • Moedig: gaan het gesprek echt aan
  • Ambitieus: willen het onderste uit de kan
  • Een aanstekelijk enthousiasme dat de andere partij meesleept
  • Heeft genoeg zelfvertrouwen om ideeën te lanceren
  • Zorgt voor een open gesprek

  Vuurtypes zijn vol vuur. Als ze ergens voor gaan dan willen ze ook het onderste uit de kan. Met een hoop energie gaan ze daar dan ook voor.

• Valkuilen

  • Wil zijn gelijk krijgen en verliest WIN-WIN uit het oog
  • Gebrek aan zelfbeheersing waardoor een onderhandeling stokt
  • Bazig: willen hun ideeën erdoor heen drukken
  • Walsen de ander plat, zonder te luisteren naar hun ideeën
  • Gaan te hard voor de ander

• Leerdoelen

  • ik ben te direct en confronterend in mijn onderhandeling
  • ik onderhandel soms te stellig en wilt deze valkuil vermijden
  • ik wil de valkuil drammerigheid vermijden en de kwaliteit besluitvaardigheid en opschieten benutten
  • ik stel hoge eisen aan mezelf maar wil omgaan met de vakuil veeleisend en de lat te hoog leggen
  • ik wil leren omgaan met te zelfingenomenen onderhandelen
  • ik kan goed improviseren tijdens een onderhandeling, maar wil werken aan de valkuil te flexibel en te weinig structuur