Vrijblijvend adviesgesprek
Contact opnemen
Google+ Facebook Twitter Linkedin YouTube
Direct informatie? 0528 23 60 30
Of mail naar: info@desteven.nl
zoeken

Koopproces en verkoopproces is veranderd door online marketing.

Koopproces en verkoopproces is veranderd door online marketing. De fasen zijn gelijk gebleven maar internet heeft de processen op de kop gezet.

  • Fasen in het verkoopproces bij online marketing

    Koopproces en verkoopproces is veranderdVroeger leerden wij als verkoper of accountmanager de fasen in het verkoopproces.  Wij spraken over een viertal fasen

    • Verkennen en kennismaken
    • Verdieping en intensiveren van het contact
    • Over de drempel halen
    • Oogsten

    Anderen hadden het over vijf fasen  zoals:  kennen, verleiden, vertrouwen, de deal,  aftersales. Inhoudelijk wijkt dat weinig af van de vier fasen die wij benoemden. Per verkoopfase ontwikkelden wij een strategie. We benoemden in welke fase de prospect zat en ontwikkelden een strategie om de klant uiteindelijk  in fase 4 te krijgen namelijk: de deal.

    • De verkoopfasen bij online marketing

      De verkoopfasen bij online marketing zijn op zich niet veranderd. Anders gezegd: de klant of prospect is niet veranderd. Kopen via de website gaat op dezelfde manier als kopen rechtstreeks in de winkel. Maar het proces loopt nu anders.  De verkopende partij heeft er minder grip op. De actie komt niet meer van de verkopende partij immers maar van de kopende partij.

    • Het verkoopproces via de website of webwinkel

      De eerste twee fasen verlopen bij online marketing via uw website of webwinkel. Als verkoper merkt u daar niet zoveel van.  We beschrijven de fasen:

      • Fase 1: Verkennen en kennismaken

        Er komt een bezoeker op uw website (dan moet u wel vindbaar zijn uiteraard anders praten we nergens over). De bezoeker kijkt eens rustig rond in uw webshop, webwinkel of internetsite. Hij/zij oriënteert zich. Maar waarop? Dat weet u niet en misschien weet uw bezoeker het ook nog niet goed. Er kan sprake zijn van een latente behoefte.  Ook bij internetmarketing geldt: u hebt maar één kans om een eerste indruk te maken. Wanneer de bezoeker direct afhaakt, de webwinkel verlaat, bent u ‘m kwijt.  Lees verder: uw website is de eerste indruk van uw bedrijf.

      • Fase 2: Verdiepen en intensiveren van het contact

        De tweede fase: het contact verdiepen en intensiveren van het contact. Dat is onze tweede fase die door anderen wordt genoemd:  verleiden en vertrouwen winnen. Uw bezoeker komt nog eens terug op uw website en kijkt wederom rond.  Krijgt uw bezoeker vertrouwen in uw bedrijf? Dat hangt van een aantal zaken af:

        • Hebt u de latente of manifeste behoefte die uw bezoeker ervaart zo omschreven dat hij/zij zich aangesproken weet?
        • Hebt u de oplossing voor de invulling van de latente en manifeste behoefte die de bezoeker ervaart zo  omschreven dat uw bezoeker denkt: dat wil ik ook?
      • Fase 3: over de drempel halen

        Wat haalt de bezoeker over de drempel?  Wat vindt u ervan? Is dat het aantal call-to-action knoppen die voortdurend in rood, groen en blauw staan te knipperen? Of is dat de inhoudelijke oplossing die u aandraagt voor de daadwerkelijke behoefte van de prospect. Wij zijn van mening dat inhoud er toe doet. Lees verder: call-to-action knop is de deurbel van uw organisatie. De bezoeker moet weten waar hij/zij moet aanbellen om een invulling te krijgen van zijn echte behoefte. U belt toch niet aan bij uw huisarts, jurist, notaris of accountant omdat de deurbel er zo mooi uitziet?  U belt aan omdat u weet  of omdat u gehoord hebt dat men terzake deskundig is.

  • Het koopproces via internet marketing

    Vroeger onderscheiden we vier of vijf fasen in het koopproces. Het koopproces is niet veranderd. Maar door internet marketing werkt alles anders.

    • koopproces en verkoopproces veranderd door internetmarketingFase 1: er is een probleem (latent aanwezig)

      Fase 1 in het koopproces noemen wij een probleem of knelpunt dat latent aanwezig is maar waar de koper zich nog niet bewust van is. Dat kan van alles zijn:

      • de folie op zijn/haar keukenblad  laat los
      • zijn/haar tuin staat voortdurend onder water of is vochtig
      • hij/zij voelt dat er te weinig inbreng is in gesprekken
      • hij/zij is leidinggevende en wordt overruled door de medewerkers
    • Fase 2: bewustwording van het probleem of knelpunt

      Fase 2 noemden we bewustwording van het probleem.  Dat wil zeggen dat de koper het knelpunt gaat ervaren. De behoefte om er iets mee te doen ontstaat.

    • Fase 3: de klant ontwikkelt een visie op de oplossing

      De klant bedenkt een manier om zijn probleem aan te pakken of op te lossen.

    • Fase 4: er wordt een leverancier gezocht

      De klant gaat op zoek naar iemand die deze oplossing kan bieden. Hij vraagt her of der offertes op. Vergelijkt oplossingen en prijzen en komt zo tot een keuze.

    • Fase 5: de koop of de deal

      Wanneer de klant de juiste leverancier heeft gevonden, gaat hij over tot de deal of de aanschaf.

  • Verkopers en accountmanagers kenden het koopproces van de klant

    Vroeger leerden verkopers, vertegenwoordigers en accountmanagers hoe het koopproces van de klant eruit zag. Ze gingen daarom graag op acquisitiegesprek want als er klantcontact was, waren er kansen.  Zo leerden ze om in fase 1 al in te spelen op latente behoeften van de klant zodat de klant versnelt naar fase 2 zou kunnen: hij werd zich bewust van zijn behoefte.  Tijdens verkoop- en salestrainingen leerden verkopers gesprekstechnieken om:

    • Latente behoeften op tafel te krijgen
    • Om mee te denken in oplossingen die aansluiting vonden bij de behoefte van de klant
    • Om uiteindelijk de deal te krijgen die zij graag wilden
  • Het koopproces bij online marketing

    Het koopproces bij internetmarketing of internet marketing is op zich niet veranderd. Maar het werkt wel anders.

    Zodra de klant zich bewust wordt van zijn knelpunt, probleem of vraagstuk start hij zijn computer op en gaat zoeken op internet.  En nu komt het: uw klant gaat niet zoeken op de oplossing. Hij typt zijn vraagstuk of knelpunt in om de eenvoudige reden dat uw klant in 80% van de gevallen de oplossing niet kent.

    Uw klant typt in:

    • vochtige tuin of natte tuin (hij/zij heeft nog nooit van drainage gehoord, dat is wellicht de oplossing)
    • hoofdpijn (hij/zij weet niet dat paracetamol de oplossing kan zijn, dat weet uw huisarts)

    Herkenning van zijn vraagstuk

    Doorslaggevend is of uw klant het vraagstuk dat hij ervaart herkent wanneer hij/zij op uw site terecht komt. Goh, zegt uw klant tegen zijn partner, ik heb een site gevonden en daar staat precies op waar ik tegenaan loop.

    Belangrijk is dat u ook nog mogelijke oplossingen aandraagt op uw website.  Hoe meer uw vakmanschap blijkt, hoe eerder de klant vertrouwen krijgt in uw organisatie.  Plaatsen we dit in het kader van het verkoopproces (vanuit de verkopende partij gedacht) dan is uw website doorslaggevend in de eerste drie fasen (kennismaken, intensiveren van het contact, over de drempel halen).

  • Verschil in kopen en verkopen: vroeger en nu

    Kopen en verkopen is veranderd. Nogmaals: niet de fasen. Maar het werkt anders:

    • Vroeger had de accountmanager veel meer regie in het proces, tegenwoordig heeft de klant de regie
    • Vroeger kende u uw klanten maar tegenwoordig: weet u wie vandaag uw site bezocht heeft en waarom dat zo is?
    • Het koopproces kan enorm versneld worden in verhouding tot vroeger. Want uw mogelijke klant of prospect komt morgen nog een keer op uw site.
    • Vroeger moest de klant graven in een aantal visitekaartjes die hij/zij had verzameld. Tegenwoordig voegt de klant uw website toe aan zijn favorieten (CRTL D).
  • Wanneer gaat uw klant tot actie over?

    Waarom zou uw klant tot actie overgaan en contact opnemen met uw bedrijf? Dacht u dat dit komt omdat de call-to-action knop rood is? Of omdat er 10 call-to-actionknoppen op uw website staan? Wij denken dat u dan uw klant ernstig onderschat. Uw klant gaat tot actie over:

    • Wanneer hij/zij zich herkent in de probleemstelling of het knelpunt dat hij/zij ervaart
    • Wanneer hij/zij zich aangesproken door mogelijke oplossingen die u biedt
    • Wanneer hij/zij vertrouwen krijgt door uw website: uw adres staat erop, het team van medewerkers, het KVK nummer, het telefoonnummer

Salestraining en coaching

Bekijk ons overzicht met sales- en verkooptrainingen.

Salestraining en coaching

Leerdoelen verkopers

Bekijk andere leerdoelen voor verkopers.

Leerdoelen voor de verkooptraining

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Coach Jan Stevens